建设银行私人银行业务发展的策略.doc

建设银行私人银行业务发展策略第3章建设银行私人银行业务的发展实践随着我国经济的快速发展，个人财富迅速累积，金融产品日益丰富，投资渠道不断拓宽，投资者多元化投资意愿不断增强，银行理财产品、基金、保险、信托、贵金属等都成为热门的投资选择，理财观念深入人心。这其中，财富的合理配置及有效保护更显得尤为重要，高净值人群期盼金融机构能够提供专业化、多元化、一体化、客户化的财富管理及全方位金融解决方案。鉴于国内私人银行业务尚处发展的初级阶段，大力开展业务定位、服务模式、专业经营能力等方面尝试探索和不断突破显得尤为紧迫。基于此，建设银行深刻把握私人银行业务规律，着力实现与大众金融的“错位”发展。建设银行私人银行服务于个人可投资资产600万元以上的高资产净值客户，秉承“以心相交，成其久远”的服务理念，致力于满足高净值客户个人、家庭及企业发展的全方位需求，为客户提供财富保值、增值、传承、品质生活等多元化产品与服务。建设银行私人银行业务发展迅猛，2001年，建设银行推出“个人理财”渠道为高端客户服务；2005年，建设银行制定《中国建设银行业务发展纲要》，首次提出“私人银行”概念，明确发展思路，并正式成立高端客户部，进一步加强和完善私人银行业务体制和机制；2007年，建设银行已在全国建立81家财富中心；2008年，建设银行宣布正式推出私人银行，为1000万元以上高净值客户提供量身定制的、以财富管理为核心的、高品质的一站式金融服务。目前，建设银行私人银行作为高净值客户进行投资和获取专业化服务的主渠道，不仅为客户提供建设银行发行的各类风险较低、收益适中的理财产品，代理第三方基金、保险、信托、贵金属等产品，还提供私人财富管理、资产管理、综合金融和专享增值服务为核心的全面金融解决方案。3.1组织框架：“自营+管理”运营模式目前建设银行实行的是总行以行政管理为中心、分行以经营为中心的横向块式的经营管理体制。建设银行将私人银行部定位为省分行部门，且私人银行业务整合在个人金融业务内部，其作为个人金融部的组成部分，属于省分行个人金融部内设部门。建设银行私人银行强化纵横双向的业务协同联动运营模式。纵向要24清晰划分前中后台，齐备功能，实施专业分工运作。建设银行私人银行实现了全渠道运营，前台包括了零售网点、私人银行专营机构中的直营团队（私人银行内部应设管理、顾问支持和直营团队）、400电话银行及网银，是客户关系维护、客户需求与产品服务交付平台；私人银行专营机构中的顾问支持团队履行中台职能，承担客户需求转化、市场研究预判、综合财富规划、产品选择设计和开发、解决方案交付等职能；后台是交易性业务、数据挖掘分析平台、承担信息报告、专业运营和IT支持等职能。横向要落实产品平台和机制建设要求，做实由私人银行客户经理牵头、以客户需求为业务驱动，联动其他业务条线、行外第三方机构，协同合作向私人银行客户交付产品服务。“自营+管理”的运营模式兼顾了私人银行专业化和多层次的服务优势，它集中整个集团的力量，由基层机构专人分散维护客户关系，实现了为客户提供全方位、多角度、一站式的高品质服务模式。建设银行私人银行充分实现业务协调联动，联动集成销售交付跨条线、跨子公司、跨境内外的产品服务，可以说，建设银行在发展私人银行业务的同时，推动了整个集团业务的快速发展。3.2管理模式：“批发性业务”转型建设银行私人银行的服务管理模式逐步向个人财富管理的“批发性业务”转型，走向市场、高频联系拜访客户、采集需求、营销产品、服务客户，批量化达成产品服务销售，实现由“坐商”服务向“行商”服务转变；私人银行业务基于客户多元复杂需求制定综合服务解决方案，驱动建设银行行内外产品供应，组合集成销售产品服务，“一站式”交付客户。同时，私人银行业务条线要发挥业务管理、专业支持和直接经营等三大职能。业务管理的重点是落实各层级、各类机构的私人银行客户产品服务的销售责任，以KPI计划执行考核来强化层级制管理；专业支持的重点是做强私人银行业务中台，为各层级、各机构完成好私人银行业务目标提供支撑；直接经营的重点是做强私人银行专营机构，突出强化客户关系主导能力和财富管理专业能力，把部分存量客户和所有自拓客户作为主动经营对象，并实施目标责任和收入利润考核。建设银行的私人银行业务实现与大众零售业务“错位”发展，形成一套独有的核心经营能力，实施由“客户需求驱动”、“综合解决方案”、“资产配置与产品服务销售”和“客户盈利性分析、报告和管理”25等4个环节往复循环、持续提升的业务运作流程，专注提升全面持久客户关系管理，解决方案与资产配置、产品服务集成交付、前中后台高效协同的能力。建设银行私人银行的盈利模式是，把做大客户总量、做长客户关系作为收入盈利的基础，把专业专注经营好客户资产净值作为现实收入盈利的来源，增加直接销售实现的手续费和佣金，以及客户存款