广东广信公司CDMA手机业务营销的策略.doc

广东广信公司CDMA手机业务营销策略二、GDMA手机行业渠道营销现状分析(一）CDMA手机行业的发展现状1、联通运营时代的状况2002年⑶MA网络开始运营后，两年内，中国迅速成为全球最大的单一 CDMA市场，但是截至到2008年，中国联通用户总数也仅为4275万，仅仅占全国6. 1亿移动通信用户的7. 1%, CDMA产业依然薄弱滞后.与之对应的手机终端数据，2007年中国市场仅有14个品牌135款CDMA手机，与GSM的动辄数千款差别巨大；在价格方面，GSM的手机均价不到1000元，但CDMA手机均价超过1500元；在性价比方面，CDMA制式手机也毫无优势可言；从手机硬件参数来看，CDMA手机定制也倾向于中高端，而代表绝对市场份额的千元档产品终端缺失.在各个产品功能分区阶段，功能近似的产品，CDMA制式的手机的售价平均要高过GSM制式的手机大约30%。下图是2002年到2008年CDMA手机的销售趋势图。2、中国电信重组CDMA网络后带来产业新发展中国电信2008年收购中国联通的CDMA网络资产后，成功利用自身原有的5000多万的小灵通用户转网，通过融合固网、固话业务成功捆绑了一批政企用户和家庭用户，同时利用3G的高速发展契机，吸引了大批GSM用户的转网，入网用户的激增带来了 CDMA手机用户的高速增长，直接导致了对CDMA手机终端的急剧增长的需求，巨大的市场需求进一步推动整个CDMA产业链的改造升级。截至2012年底，各类⑶MA终端研发、供应和生产厂家达到360多家，各类在售的⑶MA终端超过了 1200款，款式比2008年增长了 400%，国内市场各类⑶MA手机销售量超过了 1亿部，市场份额由7%提升到16%，其中3G用户数份额占比32%0赛迪顾问预测，到2014年，我国CDMA用户将达到3亿户，CDMA手机的年销售量也将达到1亿部，比2008年全年销售量提高20倍。中国通信网络运营商重组后，依托宽带用户3836万，CDMA原有用户4278万，固话用户2. 15亿，中国电信通过融合这三项全网业务，形成自己的独特优势，特别在政企业务方面，CDMA移动业务是中国电信移动业务战略的核心战略，在固话业务流失的背景下,必须要大力发展.在网络质量方面，通过斥巨资,优化网络容量和质量；在内部管理机构方面,改组内部组织管理架构,按照客户类别设立专业对接部门；在终端方面，加强终端的集采力度，完成了 600万部CDMA手机的招标采购工作，极大的提高了手机产业链供应商的积极性和投入力度.一时间，中国电信在终端领域风头无二。得益于中国电信针对网络和终端的一系列大手笔,刺激了 CDMA产业链的快速壮大，一些新手机品牌如过江之鲫纷纷加盟.2007年的时候，国内CDMA厂家大概在19家，进入集采名单的18家，中国电信接受CDMA业务后，共33个厂家当年就竞得500万部的手机大单，国际和国内主流品牌齐聚，产品款式达200多种，开始了 CDM手机百花齐放的时代.在2012年年中举办的CDMA产业链年会上，中国电信集团公司总经理王晓初表示，中国电信和CDMA产业链将面临信息化快速发展、3G大规模普及、新技术和新应用不断涌现的发展机遇，今后将进一步加强协同合作，2013年终端需求量预计会突破1. 1亿部,其中3G手机占比超过70%.这一信息又极大的促进了 CDMA手机产业链的繁荣。有中国移动GSM手机终端的操作的借鉴，中国电信在承接CDMA网络后,计划用三年时间实现手机终端社会化经营和销售，社会上各种销售渠道将拥有更加广阔的发展空间，这也是产业链最关注的重点。由此可见，中国电信接受CDMA网络后的一系列刺激终端产业链的方式,极大的激活了终端产业链，让CDMA制式手机终端产业焕发了全新的活力.一方面，网络的快速运营直接刺激了终端的活力，终端的反向拉动又很好的提升了运营商的移动业务快速拓展。3、CDMA手机操作系统以及品牌的发展状况从上图数据可见，随着3G网络的普及以及手机应用的数量的快速增长，智能手机已经成为CDMA手机市场的主流，安卓系统因为其源代码的开放性而快速占领市场，占据整个CDMA手机市场智能操作系统的绝对份额，苹果的操作系统单凭一款手机占据了 7%的市场份额，其他的非智能系统在低端市场还是有比较重要的份额，这种现象也跟中国电信主打的家庭用户也有相当的联系。从上图数据可见，在中国CDMA手机市场,外资品牌三星和苹果凭借强大的营销能力和品牌影响力，几乎占据了 40%的市场份额，牢牢占据着第一集团军的行列.摩托罗拉和HTC因为产品策略和营销策略的缺失,最近三年时间里，份额持续下滑，公幵渠道市场上，摩托罗拉已经很难找到其踪迹，而LG、NOKIA等品牌干脆直接退出了 CDMA市场，国产品牌手机凭借中国电信的补贴政策和幵放的安卓智能市场，在运营商主导的市场里迅速