广发银行五角场支行个金业务营销的策略.doc

广发银行五角场支行个金业务营销策略三、广发银行五角场支行个金业务的现状与环境分析(-)广发银行五角场支行概况广发银行五角场支行2012年8正式挂牌对外营业，经过一年多的快速发展，人员从成立之初15人发展到现在的30人，资产规模稳步提升，统计数据显示，截止到2013年12月份，五角场支行各项存款余额达到2. 5亿元，其中储蓄存款余额1亿元，对公存款余额1. 5亿元，该行的对公存款与个人存款数额以及比例图如下。人均存款33万元。在贷款方面，各项贷款余额1. 6亿元，个人贷款0. 3亿元，中小企业贷款1.3亿元。在效益指标方面，效益指标持续向好，系统内效率类指标较为理想。实现中间业务收入18万元，完成全年计划的81%。该支行成立以來，始终秉承为居民提供最方便的金融服务理念，以科学发展观为统领，紧密地结合区域和分行实际，立足做优做强做大，准确定位提供各类金融服务。以个人客户以及小微企业为基础，大力承揽各类存款；紧紧围绕地区重点项目以及地区客户的幵展资产业务；以成熟业务为切入点抓好做实结算和中间业务，走低风险低资本占用的可持续发展道路。依托分行强大的客户资源平台、坚定不移地通过上下、横向联动积极拓展各项业务，推进资产业务良性发展。并在风险可控的前提下，加强社区合作，支持地方经济，以小投入做出大效应。该行成立之后克服种种挑战与考验，不辱使命、不负重托，已经在银行林里五角场地区站稳脚跟，成为了该地区重要的银行机构。 (二）广发银行五角场支行个金业务现状与问题分析经过一年多的发展，五角场支行初步形成了覆盖个人负债、资产、中间业务的相对完备的个人金融业务产品和服务体系。特别是随着整个广发银行个金改革的近两年来，个金业务条线的产品技术含量不断提升，创新产品不断推出，例如：负债业务类的薪满意足、欢欣股舞；资产业务类的生意红、生意通等新产品。同时借记卡功能日益完善，业务处理系统不断升级，处理效率不断提高。但是广发银行五角场支行个金业务刚刚起步，无论是业务结构，还是产品覆盖度都存在一些不足，本文从资产业务、负债业务以及中间业务来对该行的个金业务情况进行一个简单的总结。首先，个金负债业务长期稳定增长，对商业银行的生存发展至关重要。它是资产业务和中间业务的主要来源，因而是银行利润的最终来源和成长的最终源泉。因此，能否以尽可能低的成本获得存款资金和是否有足够的存款为银行想要发放的贷款融资，是银行管理负债业务时主要考虑的目标，由此个人存款业务也是各大商业银行争相竞争的主要业务领域。目前广发银行五角场支行负债业务中，其人均储蓄存款是不断增加的，其存款主要是来自周边地区的居民存款。主要就是个人以及家庭的存款，该行成立以来，该行贷款业务快速增长。从该行目前的个金业务负债情况来看，该行个人以及家庭个金存款额为1亿元。其次，从资产业务来看，五角场支行的截至目前个人以及家庭客户的贷款余额为0.3亿,从结构层面来看现阶段该行个金银行资产业务主要以消费信贷为主，并且规模增长趋势迅猛。所谓的个人消费信贷是指面向个人或家庭的任何形式的贷款,包括住房抵押贷款、汽车贷款、综合消费贷款。目前我国商业银行面对个人提供的消费贷款有个人住房贷款、教育助学贷款、个人大额耐用消费品贷款、个人住房装修贷款、汽车贷款、旅游贷款、医疗贷款、房产抵押贷款、小额质押贷款、个人综合消费贷款、专门面对农村的农业机械消费贷款等许多种类,各个业务的收入情况如下。最后，从中间业务来看，截至2013年底，五角场支行中间业务收入18万。观察该行中间业务收入发现其个金中间业务项目已有10几个品种，但由于业务规模不大，目前主要中间业务收入来源集中于信托，基金及保险。未来一年还是要把精力放在做大基础客户数量，提升负债业务规模，以此来带动中间业务的发展。广发银行五角场支行成立以来个金业务发展迅速，但是在改行个金业务的快速发展中也暴露出了一些问题，这些问题的存在导致改行个金业务的健康发展受到了一定的影响。该支行个金业务发展中存在的问题突出的表现在以下几个方面：1、市场定位不准目前广发银行五角场支行在市场定位方面存在一定问题，定位是市场营销的第一步，没有准确的定位必然会导致营销效果的大打折扣。目前广发银行五角场支行五角场支行个金业务的市场定位方面主要存在以下几个方面的问题。首先就是在客户群的划分方面，市场定位的本质就是针对不同客户的需求提供迎其所好的产品，但是从五角场支行对于客户群的划分来看明显存在问题，最大的一个问题就是没有把握到客户群进行划分的标准，仅仅按照资产的规模将客户划分为普通客户以及VIP客户两个群体，没有对这两个群体进行进一步的划分，这就导致目标群体过于笼统，不能有效的达到市场细分的效果，过于笼统的市场细分使得市场细分本身的意义丧失殆尽，没有了市场细分，市场定位也就无从谈起。其次产品定位不准，广发银行五角场支行在个金