工业品营销管理与战术的研究.ppt

工业品营销管理与战术研究 工业品营销管理与战术研究 一、营销模式的选择与设计 二、研发战略体系的思考与运作 三、市场部的建设与运作 四、工品营销渠道的设计与管理 五、营销队伍的建设与管理 六、售后服务体系的特点与运作研究 一、营销模式的选择与设计 1、新销售模式：从传播价值到创造价值 2、企业型的创新：从大型销售到深层关系 3、交易型的创新：利润率与利润量的变换 4、顾问型的创新：从销售高手到企业价值 5、三种销售模式的对比性研究 1、新销售模式：从传播价值到创造价值 新销售模式（续一） 新销售模式（续二） 客户价值的三种类型 图1-1 新销售模式（续三） 三种类型客户的价值创造策略 2、三种销售模式的对比性研究 三种销售模式的对比性研究（续一） 图1-3 三种销售模式的对比性研究（续二） 三种销售模式的对比性研究（续三） 3、交易型的创新：利润率的降低 4、顾问型的创新：从销售高手到企业价值 5、企业型的创新：从大型销售到深层关系 二、研发战略和体系的思考与运作 1、企业技术总论 2、耗散结构与企业技术变革 3、密集技术市场的周期与结构 4、新产品绩效的三大基石：战略~过程~资源 5、研发团队的组建和运作 1、企业技术总论 （1）技术的结构生态（静态与动态） a,技术的四维结构 b,技术的静态与动态 （2） 技术的演进过程 技术的不确定性，标准与规则竞争 老技术与新技术对比性研究 （3）策略选择： 非核心技术的营利与整合 企业技术总论（续一） 企业技术总论（续二） 企业技术总论（续三） 企业技术总论（续四） 企业技术总论（续五） 2、耗散结构与企业技术变革 （1）耗散结构理论及其应用 所谓“耗散结构”就是指系统自身在没有外部力量强行驱使的情况下，系统内部各成员协调动作，会导致空间、时间、或功能上的联合行动，出现有序的活的结构。这种通过自身的发展和进化而形成的具有一定时空结构和功能结构的系统，称为自组织系统，也就是我们所说“耗散结构”。形成耗散结构需要具备一定的条件：首先，系统必须是开放的；其次系统必须远离平衡态；再次，系统内部存在非线形相互作用的；第四，通过远离平衡态的涨落使系统演进到新的有序。 耗散结构与企业技术变革（续一） （2）企业技术能力增长障碍因素 国内产业群体的宏观分析 ● 动力机制不够完善，企业不重视自身技术能力的积累 ● 缺乏有力的技术能力支撑，企业国际市场竞争力弱 ● 外部科技环境不完善，技术设施落后 ● 对现有企业技术能力不能充分激活 ● 企业没有建立相应的技术能力增长机制 耗散结构与企业技术变革（续二） 企业经营管理层面的微观分析： ★ 面对高度的不确定性，参与过晚 ★ 过于稳健与经验化，坚持熟悉的专长 ★ 投入节奏不加，不愿全力以赴 ★ 缺乏战略视野与雄心，不能坚持到底 ★ 组织文化与组织结构不协调 耗散结构与企业技术变革（续三） （3）耗散型与非耗散型研发体系的对比性研究 耗散结构与企业技术变革（续四） 耗散结构与企业技术变革（续五） 3、密集技术市场的周期与结构研究 4、新产品绩效的三大基石 5、研发团队的组建和运作 三、市场部的建设与运作 1、市场部的建立与四轮驱动 2、市场调研与信息大师 3、市场部与销售部的协调运作 4、市场部与研发部的协同与运作 5、工业品的广告与促销 1、市场部的建立与四轮驱动 ①、市场部建立的背景和意义 ②、市场部的工作内容与模式 ③、市场驱动与研发驱动的对比性研究 ④、案例A：以技术驱动——市场驱动——研发 ⑤、案例B：以生产——研发——市场 2、市场调研与信息大师 ①、市场调研的意义与价值 ②、市场调研的四大要点 ③、影响信息大师的感性因素 ④、影响信息大师的理性因素 ⑤、企业的情报与反情报策略 3、市场部与销售部的协调运作 4、市场部与研发部的协同与运作 ①、企业战略诊断决定研发与市场的位次 ②、技术发展与市场起伏的协同与倾斜 ③、研发与营销的组织对接与体制保证 ④、产品技术的可行性与市场的可行性合一 ⑤、 5、工业品的广告与促销 四、工品营销渠道的设计与管理 1、基于现实的渠道思考与研究 2、渠道设计应考虑的重要因素 1、基于现实的渠道思考与研究 2、渠道市场应考虑的重要因素 五、营销队伍的建设与创新 1、企业营销系统的诊断与创新 2、营销业绩的衡量与评价 3、营销组织的酬薪设计 4、营销组织（跨区域）的设计、管理与领导 5、营销变革的手段与注意要素 1、企业营销系统的诊断与