广州优盛宾馆营销的的策划.ppt

广州优盛宾馆营销策划 营销00级 余奎 刘庆春 邓丽韵 侯敬娜 2003年3月 策划方案结构 第一部分 分析部分 第二部分 营销战略部分 第三部分 营销策略部分 第四部分 操作方案 第五部分 我们的跟进工作 第一部分 分析部分 一、宾馆内部分析 1、发展历史 广州优盛宾馆成立于1987年,其前身为南海西部石油广州招待所,主要为南海西部石油集团内部的人员提供住宿。于2000年改为广州优盛宾馆,隶属于广州优盛实业发展公司。位于广州环市东路和天河路的交界处，地理位置优越 .宾馆现有工作人员50多人. 2、硬件设施 宾馆5楼，6、7、8层楼的东 半部分有8间房作为商务办公出租； 6、7、8层楼西半部分是客房，共有40间,其中标准双人房32间,双人房6间,套房2套; 房间内有中央空调,24小时热水供应,有电视,电话,桌子、沙发,茶几,衣柜,衣架等物品; 停车场较少，只有6-7位 3、价格 4、2001、2002年度住房率情况分析 5、住房成本分析 每个房间的平均每天成本是81元; 盈亏平衡点为每间房每天至少要实际收入81元 . 从宾馆2001年和2002年的报表上看: 从2001年1月—10月实际收入的情况来看，1、2、3、5、6、7、8月七个月是亏损的，4、9、10月三个月份是赢利的 ,而从应收房费来看，2001年1、3、4、5、6、7、8、9、10九个月的应收房费均超过了达到盈亏平衡点的收入 从2002年1-12月实际收入分析，本年1、2、6、7、11共五个月处于亏损状态。根据应收房费来看，除了第2，6月份处于亏损，第1、7、11月份应收房费均超过了达到盈亏平衡点的收入 因此,如何缩短应收房费和实际收入之间的差距，是提高宾馆盈利能力的一个方面 6、服务员素质 平均教育水平不高，初中文化； 服务水平不高，对客人的态度一般； 有时客人会找不到楼层服务员，以致于回来时无法进入房间； 服务员受到的培训较少，对服务员的奖惩力度不够; 服务员流动性较大，大部分以此作为跳板，一般工作一年左右离开。 二、外部分析 地理位置：优越,位于环市东路和天河路交界处，天河立交旁。西临动物公园南门。对面是兰天大厦,处于商务和写字楼集中的区域，能接近较多的公干的人员或个体商户 交通：比较便利,处于广州主干道路之一的环市东路和天河路连线上 ,附近有地铁站（杨箕站，天河城站）,有公共汽车站,靠近东站 餐饮：比较少。宾馆内也没有自己的餐厅 购物：比较不方便,而且价格便高 娱乐休闲：比较便利。但欠丰富和多层次化,天河城，从宾馆步行约15分钟可到达，内有电子游戏中心，并集餐饮，娱乐，购物于一体,为中高消费 三、竞争者分析 1、附近的竞争者 2、潜在的竞争者 火车站、汽车站附近的宾馆 这些宾馆大堂装修较好，墙上挂着几个世界时钟，给人的第一印象不错，但住宿条件不好，设施不全，房间不整洁，装修陈旧，标准双人房价格为100元——140元，性价比不高，但因离车站较近，人员推销力度较大，价格也还可以，有些人看了就住下了。 某些三星级宾馆 现在广州整个宾馆业的竞争非常激烈，一些三星级宾馆为了增加收入，房间打折较多，标准双人房也是100多元，这些宾馆的住宿条件较好，服务也较好，这样低的价格加上三星级的头衔对一些讲名气又求实惠的顾客是很有吸引力的。 3、竞争者的营销手段 --把卖不出去的房间卖给给旅行社，由旅行社的人去推销，有些三星级的宾馆每拉到一位顾客，给推销员提成80—100元，显然这样做是亏损的。这就是这些宾馆的营销策略：第一次亏损是为了后来几次该顾客入住该宾馆，赚的是后来几次的钱。 --把卖不出去的房间整层楼出租给某些中介，由这些中介结构负责经营客房，宾馆坐收其成。 --有些宾馆与出租车司机合作，出租车司机从车站、机场拉到一位顾客，宾馆给很高的提成，很多司机也乐意这样帮宾馆推介。 四、优盛宾馆顾客现状描述 1．主要顾客类型：a.个体 b.干部 2．顾客决策过程：（箭头指向的各因素按比重由大到小从上而下排列） 需要(出差、旅游) 信息获取(朋友介绍、单位指定、客户推荐、随机寻找) 决策主要影响因素(价格、安全、服务质量) 购后反应满意率较高再住率高 3．顾客到达方式 顾客大部分是乘飞机来到广州，预定房间的顾客跟非预定