广州金地荔湖城大盘的项目价格调整的方案13页.docVIP

PAGE PAGE 1金地·荔湖城价格调整方案广州公司营销部 提纲：第一部分：06年销售验证分析第二部分：广州市场新变化第三部分：大盘开盘规律第四部分：价格调整方案 第一部分：06年销售验证分析总结：06年只做了单纯小众营销,而没有大众营销的配合,对于新进入一个新市场的企业项目品牌来说,客户的认同度需要时间来验证,所以,06年的销售成果只是做为开盘的前期铺垫和试水;06年推售的物业类型单一(只有三叠院;100坊因为样板房最终没有开放,所以不算正式推售);客户普遍反映入市价格偏高;06年成交结果反映:好差户型价格拉差不够.1、成交客户分析 1.1 成交率分析：来访成交来访成交率新塘27940%1530%6%增城区域（荔城、中新等）162%00%0%黄埔477%47%9%开发区8011%1535%20%天河10815%714%7%越秀51%12%20%荔湾20%00%0%广州区域（海珠、白云、番禺等）12117%00%0%外地区域325%12%3%深圳71%59%71%东莞30%12%33%合计700100%52100%结论：新塘、天河区成交率偏低;新塘客户是06年主要客户拓展区域,客户来访基数大,对产品接受”慢热”,主要认为项目性价比不高；天河区客户以投资、度假为主要购买目的，主要认为价格未能有合适的投资升值空间。1.2客户购买用途分析：结论：以自住客户为主，投资客户的比例偏低，只有12％，投资客户感觉项目现阶段的价格已经没有上升的空间（合富等业内人士没有成交）；1.3 解筹率：06年现场来访700台，下筹142个，解筹率38％（市场正常开盘解筹率通常在50％左右）。1.4不成交客户原因统计：三叠院100坊1. 三叠院产品的售价偏贵.1. 未有样板房，无法理解空间的使用功能.2. 交通不方便,生活配套不完善.2. 感觉花园面积小，停车位不足.3. 项目位置偏僻,外围环境差.3. 楼距密，视野对冲.4．交楼时间过长．4．价格偏贵.5. 管理费太贵．5. 看中的意向单位未推出(主要是外围景观单位)，等待.6. 合同条款苛刻,没办法接受.6.领袖型,社交型意向客户多,另两种少.7．接受不了三叠院产品（主要是1/3）1.5小结：小众销售没有达到预期的理想目标客户主要反映项目的配套落实和展示效果较差(内外环境)入市价格偏高,优惠折扣政策死板，业内人士和意见领袖购买认同低投资升值空间不理想,对投资客户吸引不大三叠院成交数据分析2.1三叠院成交均价　1/21/34/5总套数推出量34 34 34 102成交套数22 7 23 52销售率65%21%68%51%成交总价2489.1020 685.4822 2407.5219 5582.1061 成交建面4245 1283 3812 9340 成交均价5864 5343 6315 5977 均价拉差＋5000＋1000注：成交的2套1/3单位的首层精装修价扣减了5万/套，若不含此2套单元，50套成交均价为6035元/M2； 2.2成交单位分布三叠院成交数量推货数量累计成交占比例4/5（北排）1111100%4/5（南排）71164%4/5（东排）22100%4/5（西排）31030%1/3（北排）41136%1/3（南排）31127%1/3（东排）020%1/3（西排）0100%1/2（北排）51145%1/2（南排）101191%1/2（东排）22100%1/2（西排）51050%合计52102 51%注：红色部分成交比例较低2.3小结4/5单位定价符合市场需求，价位仍有上涨空间1/3单位及北排1/2单位滞销,单价偏高,面积大导致总价高（1/3的1F是半地下室素质，但仍计算全面积,与其它户型比较性价比呈现较大劣势）临新新公路单位滞销（西排，包括4/5单位），定价时受不突破成本底线的限制，价格偏高3、100坊成交数据分析 3.1成交单位分析位置推出套数均价成交套数外圈912942.2内 3.2小结成交率低，因为客户没看到样板房，看现场工地环境感觉差（楼距密、花园小）客户反映价格高,折扣少,尤其内圈单位价格偏贵外圈单位价格合适，景观优单位可适当提价 第二部分：广州市场新变化06年房产政策及大市变化新政出台主要影响的是投资客户,投资的门槛提高,转手交易成本高;而股市基金市场的火爆也使得大量投资者转移阵地大市前景不明朗,导致市场观望气氛,成交量大幅下滑政府对市政配套落实的不做为,导致本项目这种郊外大盘的开发商配套投入压力加大,前期利润空间下降广州各板块竞争更为激烈2.1 其他郊区板块的竞争番禺南沙板块－地铁开通、亚运村等带动板块成熟升值金沙洲板块——定位广州第二宜居板块，离荔湾城区近，望