广药药业公司销售激励的方案的设计.docVIP

广药药业公司销售激励方案设计第3章广药药业公司激励方案现状及问题3．1 广药药业公司现状及管理方面存在的问题广药药业公司成立于1988年5月，致力于现代中药的研发与制造，以打造国际化中药产业为发展方向，经过整整16年的发展，特别是自1999年李楚源先生任总经理后，以每年30％以上的增长速度，将企业由濒临破产的边缘成长为业界首屈一指的黑马，从而为2005年合资公司的成立及发展奠定了坚实基础。合资公司成立后，将继续孥持“教育、爱心、科技、创新、责任”的经营理念，坚持以“提高产品质量，加速技术进步，提升管理水平，推进中药现代化”为企业宗旨，在新的时期和形势下，把握企业发展战略机遇，一方面依托其强大的品牌优势、国内销售网络和一流的科研力量，另一方面借助合资者的巨大的国际影响力和雄厚资金实力，实现双方资源共享和优势互补(如双方的LG互享)，在深入开拓国内市场的同时，大力进军海外市场，以成就国际化的现代药品生产销售先锋企业为目标，把广药药业有限公司打造成为世界一流的现代中药先锋企业。作为一家普药制造企业，由于市场上产品的替代性比处方药强，因此，企业的收益更依赖于产品的有效销售，而有效销售的关键在于经营战略决策的制订与执行，以及销售渠道的畅通。只有这样，才能保证企业在竞争激烈的市场环境中屹立不倒并保持可持续性发展。自公司成立以来，公司高层针对企业所处行业内外部环境，适时调整经营战略，整合自身能力，充分调动一切可利用资源，在组织驾构、人才引进、科技创新、经营策略、ERP流程再造、企业文化建设得方面进行了比较系统科学地改造，如对原来职能比较笼统的营销部门的架构改造、职能细分化。广药药业公司在成立当年即05年实现销售收入首破5亿元大关、06年达6．2亿、07年为7．3亿，08年突破10亿元，并迎来公司成立以来首个跳跃式发展，到目前为止，公司业务已基本覆盖全国。销售业绩印证了经营战略决策制订的正确性和执行过程的有效性。但是广药药业公司的发展前景并非一片大好。广药药业公司主要致力于普通药物的研发，由于普药市场的特殊性，市场竞争十分激烈，同一类药物存在10众多的替代品，再加上终端药店对利润率的过度追求等因素，导致某些省份的销售额始终徘徊在100万以下。以福建省为例，首先，福建省靠近广东省和浙江省两个较大的药品流通市场，使得福建省成为这些大市场药品销售的“泄洪区”，也即是会出现所谓的“窜货”现象，其中部分药品的差价竟然高达20％，这对广药药业公司在福建省的销售造成了极大的冲击。其次，终端药店只注重利润，不注重品牌，普遍要求毛利率达到50％以上，方可列为药店主推品种。因此多数终端药店的回款方式普遍采用月结、季结，并且信誉度极差，肯做现款的终端药店少之又少。最后，终端基础仍薄弱，缺乏大型医药物流公司，多以个体零售店为主，导致药品回款不力，再加上广告投入较少，导致广药药业公司的产品在福建地区仍未能形成强势品牌。3．2 广药药业公司产品及销售完成状况广药药业公司(福建区)的产品大部分为OTC药品(非处方药)，主要分为“四大天王”和“梯队品种”两类。“四大天王”主要包括：口炎清系列、板蓝根系列、复方丹参片系列、消炎利胆片系列；梯队品种主要包括：乌鸡白风丸、?穿心莲片系列、复方陈香胃片、感冒灵片、六味地黄丸系列、橘红痰咳煎膏系列、骨仙片、百世康、更年康和脑心清片系列。广药药业公司(福建区)是整个公司较为薄弱的销售区域，2000年--2005年，福建省的平均销售额不足百万，而对比同一时期人口相当但是经济实力较福建省低一档次的山西省，其平均销售额竟然达到了2896．08万。因此，从2006年起，广药药业公司(福建区)重新制定销售计划，准备在四年之内将销售额提高至千万水平。而2006年至2008年的销售额增长速度一直保持在100％的水·平，但是到今年10月份为止，公司销售额尚不足600万，距离1000万的目标还有较大距离。具体完成情况见表3．1。3．3 广药药业公司(福建区)销售团队结构及发展情况广药药业公司销售团队实行省级经理负责制，主要由推广部、销售部、OTC部以及营销服务部构成，其中销售部和OTC部是广药药业公司的核心部门，主要负责药品的推广以及渠道拓展；推广部主要负责对政府事务的招标工作，而营销部主要负责市场分析以及产品需求的研发。详细的分工情况见下图3．1。省级经理作为销售团队的核心，由一名省级助理和两名市场经理协助其进行所在省区的市场销售。具体业务由省区市场下的各市级OTC代表以及医院代表执行。这其中又分为高级业务员、中级业务员、初级业务员三个等级，公司根据业务员的工作业绩、综合表现以及工作年限每年进行一次评定。3．4 广药药业公司销售激励方案的缺陷分析经过一段时间的发展，广药药业逐渐形成了自己的以绩效考核、培训晋升、薪酬福利以及企业文化培养为主要内容的人力资