工行黑龙江省分行贷款营销的策略.docVIP

工行黑龙江省分行贷款营销策略第1章案例中国工商银行黑龙江省分行(以下简称省分行)是工商银行总行辖属的一级分行，成立于1984年。经过20多年的改革发展，利用其独特的网点优势和强大的技术保障体系，适时调整经营战略，积极营销优质贷款，大力发展中间业务，通过多方了解信息，寻找机遇，全方位、多层次、多品种地推进营销工作，实现了由国有专业银行到国有商业银行，再到股份制商业银行，成为股份制上市公司的历史性跨越。2003年以来，省分行采取了多项措施以加强贷款营销力度，如建立客户经理制度;进行机构调整，将业务素质高的人才充实到信贷营销战线上;不断完善指标考核体系，加大奖惩力度。但近年来仍出现贷款增势减缓现象，对重点支持行业贷款的同业占比也逐年降低，原因有多方面，例如:贷款审批环节过多，链条过长，导致效率降低;大量人员流失，信贷从业人员素质参差不齐等。面对越来越多的竞争对手，寻找合适的贷款营销策略成为工行黑龙江省分行贷款营销的关键。1.1转型中的省分行面临挑战2004年12月31日，早晨刚刚上班，省分行营业部公司业务处林处长的电话铃声突然急促地响起，原来是其下属的一个支行主管信贷业务的行长打来电话，DT集团突然提出5000万元流动资金贷款的申请，企业提出的要求是贷款期限2年，执行基准利率下浮10%，贷款方式为信用，贷款必须在下班前到位，且企业已向多家银行同时提出了相同额度的贷款申请，有一家银行贷款先到位，则企业将撤回对其他银行的申请。申请人是一家国有大型集团公司的下属子公司，长期以来，省分行一直在牵头对其进行营销，该企业向省分行提出贷款申请，无疑是给省分行带来了业务机会，但同时也给省分行提出了一系列难题:因其从前无贷款需求，并未向工行提供过任何企业资料，所以诸如评级、授信等的贷款前期工作尚未开始操作;只有省行具有中期流动资金贷款的审批权限，这就意味着这笔贷款要经过支行、营业部和省行的三次信贷审查委员会才能决定是否通过，且工总行己明文规定贷款利率的确定须经过信贷审查委员会审议，而此时即使特事特办，分别直接征求每个审贷委员的意见，而要在短时间内凑齐规定人数也比较困难;如果工行本次不能满足企业需求，那么今后就很难与企业建立长期的合作关系;企业申请贷款采用信用方式，是要满足工总行制定的条件的，这些条件中包括财务、评级等多方面要求，从目前情况来看，这些条件是否能够全部满足无从判断。考虑到以上问题林处长立即与省行专业处取得了联系，省分行专业处也很重视这一业务机会，这户企业的重要性使省行、营业部及支行对该笔贷款自下而上的积极进行沟通，可就在下午两点钟左右，企业便通知了支行，贷款己从另一家股份制商业银行取得，且那家银行能够保证下班前贷款一定会到位。为这件事忙碌了一天的林处长陷入了沉思:公司业务处是负责全行法人客户贷款营销工作的部门，在新年来临的前一天，却经历了一次失败的营销，虽然这当中也有企业自身的原因，可对于省分行来说，银行方面却多少显得有些被动。同时，在贷款营销工作中，省分行还面临着一个瓶颈问题:一直以来省分行比较注重在现有的有限的黄金客户中选择贷款营销对象，虽有开拓新市场的意识，但在新市场的研究和开发方面能力较弱，造成供给与需求不一致。对一些市场前景虽好，但目前仍处于建设之中或发展不太成熟的企业，由于受总行信贷政策、准入条件等多方面因素限制，只能不予扶持、培育。从而出现与其他竞争对手集中营销不需资金的企业;而急需资金的企业却贷不到款的情形。面对越来越激烈的信贷市场竞争和实际问题，林处长一直在思考一个严峻的问题:面对国家从紧的货币政策和市场日益激烈的行业竞争，工行在黑龙江省贷款营销工作的出路在哪里。1.1.1政策与经济环境的挑战银行放贷首先要考虑的就是规模与成本问题。而自2006年上半年，由于我国经济运行出现了过热的苗头，投资增长过快、信贷投放过多、外汇储备增加过猛成为主要需要解决的问题。中央银行作为宏观经济金融政策的重要制定和执行部门，两次上调基准利率，三次上调存款准备金率;2007年，为贯彻从紧的货币政策，防止经济增长由偏快转为过热、防止物价由结构性上涨演变为明显的通货膨胀，央行六次上调金融机构人民币存贷款基准利率，十次上调存款准备金率。宏观调控政策进一步缩小了银行放款规模和利润空间，这一影响当然也波及到省分行，如何另辟奚境，以最低的成本和规模创造最大的利润成为了摆在省分行面前的首要课题。监管方面，2003年3月，我国成立中国银监会，行使从央行分离出来的对全国银行业金融机构及其全部业务活动的监管职能，从而形成了我国银行监管的新形体制。银监会成立后，改变了较长时期以来，我国银行监管很多领域缺少规则的现状，颁布了100余件规章和规范性文件。监管的加强引导了有序的同业竞争，各银行只能靠完善自身各方面的建设来增强竞争力，这也就意味着省分行在考虑如何抓好贷款营销