巨龙古玩博览城推广的方案.docVIP

巨龙古玩博览城推广方案 巨龙自立项之日起，招商是本项目成功之关键，取得各方的认同。动工之日即由怡逸地产先行招商，经过一波三折后，招商方面已经取得一定成绩，截至05年1月4日，进场商家40家（9家为自营），经营铺位商铺103套，占一期铺位数的68%左右，商家主力8成以上来自中山区域，或者在中山有朋友/业务联系人员商家；进场的商家经营内容基本都是一古典家具或仿古家具为主；而从招商过程看，虽然我司主要是销售代理，但对招商过程亦一直关注和思考。因此，下面论述主要从招商现状开始，主要分为三大阶段，即立项至6月29日；7月1日至开业；开业至今。一、商家组合：1、中山区域商家合计17家，占用44间商铺。主要商家：集关林、嘉华居、宝华、双龙、艺苑、溢 美、古之美、宝艺圆、柏灵古玩、创新家私、艺宜轩、明古轩、广瓷轩、永艺、永嘉、云峰画苑、瑞云。 2、其他区域商家 1）、江门7家占9套商铺 一居、盛源、雄业、华丰、博雅、华原等。 2）、浙江3家占用3间商铺龙祥轩、艺海、东阳木雕。3）、广州1家占用1间商铺名称：天然编织二、三大阶段的招商过程：1、第一阶段：1）、时 间：2004年6月29以前；2）、人力编排：以郑丽庄经理为主，5名招商人员；3）、招商范围：中山区域4）、招商成果：成功招到伟成、云峰画苑、保利、柏灵古玩、21世纪名家、龙艺、广瓷轩等商家。5）、招商手段及政策：工具：楼书；政策：租金15元/m2，免租三个月；活动支持：奠基典礼，三乡首届古文化艺术节。 2、第二阶段：1）、时 间：2004年7月1日~11月13日 2）、人力编排：以王康副总牵头，12个招商人员； 3）、招商范围：以珠三角为中心，最远至浙江、北京； 4）、招商成果：我司销售部招商6家：泰华居、雅堂、艺苑、明古轩、集观林、艺宜轩 招商部：不详。 5）、招商手段及策略：工具：楼书政策：租金15元/m2，免租3-6个月。活动支持：古研会 3、第三阶段： 1）、时 间：开园营业至今； 2）、人力编排：以王康副总为首，共13人； 3）、招商成果：广州古玩小商家28家； 4）、招商政策：免租，押金500元，水电商家自负（原定2000元/半年）。三、招商出现问题1、费用失控，花费庞大：客观评核所花招商费用，虽然我司没有准确数据，但估计也不下400万元，从以上商家来源看，8成以上为中山区域。因此，我司认为招商目标不明确而导致费用激剧膨胀，事倍功半。 2、执行乏力，人力资源欠缺： 每次活动还是招商，由于人力资源社会经验、能力等因素导致执行乏力，招商方案执行层层打折，结果不言而喻。3、政策不统一，商家要求一让再让商家门槛把控不严： 招商政策朝令夕改，飘浮不定，商家没有感觉到灵活性，反而感到很乱，得寸进尺。如免租方面，从3个月到6个月等，如此下去，商家一定要求12个月。4、门槛把控不严，商家于买家关系没处理好： 招商过程的门槛没把握好，如处理业主自营的关系，既然会出现BB饰品，藤制品等。5、功能分区未到位： 如古典/故旧家具系列为主导，应将陶瓷、藤制等划定专门区域。现状篇之二：营商现状分析 现场商业氛围不浓厚，安保措施不到位。发展商向商家承诺的许多市场配套和功能不能兑现。商家出现信任危机，两个月内必须扭转局面，否则将面临商家集体退场的危险。一、进驻商家经营状况：1、商家新客源少，靠熟客来维持经营。2、自开业进场以来现场客流量少，现场清冷。3、经营内容上与古鹤一带没有错开，商家经营的档次、规格中低档次为主。4、经营内容90%是古典/古旧家具，陶瓷、铜雕和竹编及手工艺饰品等少量关联行业。5、物业管理松散，安全措施急切需要改善。特别是安保系统不能满足商家经营需要。二、商家反馈意见 从接到蔡总授意后，我司对巨龙20几位核心商家进行一一拜访，反映出问题惊人，主要有以下8种：1、物业管理混乱，安全监管不严密。保安是从社会上聘请，综合素质差；安全管理不严密等问题等物业管理问题，导致商家不敢将宝贝放在铺头上，从而影响巨龙的深度和广度，底蕴不够。2、现场商业氛围差，不许商家将货物摆出街。建议划定区域范围，允许商家将档次高的产品摆出走廊。3、活动组织不严密，针对性不强，每次活动都“虎头蛇尾”。如“国宝展”，展览一天后没后文，第二天就冷冷清清。4、广