平安人寿服务营销的项目化管理.doc

平安人寿服务营销项目化管理 ★四川公司管理现状 ★四川公司经营现状及问题分析 ★四川公司保费增长问题分析 四川公司近年来单纯依赖人力增长模式带动保费的增长，2008年‐2010年， 人力分别增长了22.5%、11.2%、22.7%，而产能情况增长缓慢、甚至出现了负增 长，分别为‐4.8%、‐2.5%、3.4%（如表3‐1所示），产能问题成为阻碍保费增长的 关键因素；随着人力成本的逐年提升、市场主体的增加、竞争的加剧，建立人力 增长与产能增长并行的增长模式显得尤为迫切和重要。 近三年四川公司人力和产能变化情况 平安人寿近十年保费成长主要来自推动人力成长，而营销员的活动率和人均 保费即产能的提升将是未来新的增长突破口；平安人寿将着力提升产能型业绩增 长模式，使销售队伍成为中国寿险业最优秀的队伍并将竞争对手远远抛在身后， 它关乎业务队伍的未来、是平安核心竞争力的体现。 寿险业是一种近似计件制的工作，采用引导、改造代理人销售行为的方式即 通过改变营销员主顾开拓的方式、服务客户的流程来提升产能的方式是业内关注 的重点课题；目前平安人寿全国47家分公司，其中有近30家在人均保费和人均 件数、活动率等产能指标方面开始加大关注和投入，四川公司产能指标相比之下 存在较大的差距（如表所示）。 2011年平安人寿部分公司产能指标差距 四川公司活动率、人均件数等产能指标偏低给四川公司保费增长和经营带来 巨大挑战：以2011年为例，四川公司寿险营销产能指标中有效活动率（开单保 费约2000元一件的人数除以总人数）只有53.19%，比全国平均值61.8%低8.61 个百分点；其中，新人（入职在一年以内）的有效活动率仅有42.7%，比全国平 均值55%低12.3个百分点（如表所示），产能过低已经成为制约保费增长的 症结所在。 2011年四川公司产能指标 ★影响产能的主顾开拓问题分析 从销售队伍的管理角度，保费的增长与销售队伍的活动率、人均保费即产能 有关，而销售人员的产能的日常管理与营销员拜访量、成交量以及成交保单的件 均保费高低管理有关。对寿险公司而言，销售队伍以上日常指标改善的核心源于 寿险公司经营管理中对营销员主顾开拓的管理（如图所示）。 寿险公司通过营销员主顾开拓方式、流程、标准的管理，即主顾开拓形式的 标准化、组织化、系统化、多样化，最终形成稳定的、可持续的主顾开拓模式， 并通过有针对性的活动量成果转化平台提升绩效。? 四川公司服务营销主顾开拓模式与传统主顾开拓模式的区别主要表现在：? 工具差异：传统主顾开拓工具各分公司、分公司各营业单位五花八门过于复 杂，而服务营销主顾开拓的工具统一、且更加明确简单；? 形式差异：传统主顾开拓的形式多种多样，各个层级推广难度大，不易复制； 而服务营销主顾开拓工具简单易复制；? 推动差异：传统主顾开拓实施推动过程中波动性大，过程难于控制、结果难 于评估，服务营销主顾开拓的实施和推动更加关注过程的简化、流程化、标准化 和可持续性；? 辅导差异：传统主顾开拓模式缺乏统一的标准继而难以辅导和训练，而统一 标准化的服务营销主顾开拓模式更利于在统一标准下的辅导和训练；? 管控差异：传统主顾开拓模式与服务营销主顾开拓模式的以上差异，带来它 们在管理和控制的难易程度、分析评估效果的可能性等方面存在较大差异，而后 者纳入了寿险日常的销售管理体系继而可量化、可衡量，更加科学。 四川公司营销员主顾开拓存在的主要问题总结归纳为： 1、主顾开拓工具不统一：分公司、分支机构、营业部、甚至营业组使用工 具工具差异较大，既无法统一管理，又存在巨大的监管合规风险（违背监管行销 辅助品管理规定）； 2、主顾开拓形式差异大：经营单位不同、层级不同，采用的主顾开拓形式 也不同，如，有社区开拓、超市联合、建材等专项市场开拓、陌生拜访等等，没 有统一标准，且难于复制； 3、主顾开拓管理难度大：寿险经营节奏明确，主顾开拓的管理和推动按照? 季度和月度节奏进行，由于主顾开拓工具的不统一、形式的差异，造成公司对主 顾开拓的管理由于没有统一的标准、统一的流程，无法实施统一的辅导和训练， 无法比较并实施有效的分析和评估，造成管理上的失控。? 主顾是营销员最大的资产，也是营销员赖以生存和发展的基础；主顾开拓是 一个积累过程，前期投入、后期收获，是营销员在长期开拓过程中不断积累、分 析、筛选、培养、经营客户的过程。根据LIMRA（美国寿险行销协会）对261位 从事寿险未满18月离职的营销员（这些人均具有成功潜质）调查，三分之一的 人源于没有准主顾。每个寿险营销员面临的挑战就是如何持续不断的寻找准主 顾、并持续不断的开拓保持自己的准主顾市场。 寿险营销员开发一个新客户的成本是老客户成本的五倍，并且由于陌生拜访 带来的拒绝、低成功率以及心理打击，会直接营销到营销员持续的拜