平安养老保险股份有限公司浙江分公司团体保险产品营销的策略.doc

平安养老保险股份有限公司浙江分公司团体保险产品营销策略 三、平安养老保险股份有限公司浙江分公司营销现状分析 (一）平安养老保险股份有限公司浙江分公司概况 1.平安养老保险股份有限公司浙江分公司介绍 中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”）成立于1988年， 总部位于深圳，是我国第一家综合金融服务集团，下辖平安证券、平安银行、平安 信托、平安保险等多家金融机构，多元化的金融业务互为一体，凭借着多年优异的 经营业绩和强劲的增长趋势，中国平安连续多年入选财富世界500强、福布斯世界 500 强。 平安养老保险股份有限公司（以下简称“平安养老保险”)，作为中国平安的全 资子公司，成立于2004年，注册资本达5亿元。平安养老保险是中国首家专业经 营养老金的机构，目前中国平安下的所有团体保险业务都由平安养老保险股份有限 公司经营，除此之外，企业年金、短期健康险、意外伤害险等都在平安养老保险的 经营范围之内。 2.平安养老保险股份有限公司浙江分公司团险产品 平安养老保险股份有限公司浙江分公司的团体保险产品组要分为四种，分别为 团体养老保险、团体长期寿险、团体意外保险和团体健康保险。团体养老保险 (Endowment Insurance)是指那些为解决劳动者退休后基本生活而建立的一种社会 保险制度，进而为他们提供稳定可靠的生活来源；团体长期保险(Term life insurance) 是“短期保险的对称，指保险期限超过1年的保险，相对于财产保险来说，人寿 保险属于长期保险；团体意外保险（Accident insurance)即人身意外保险，当被保 险人在保险期限内遭受意外伤害，并以此为直接原因造成死亡或残废时，保险公司 按照保险合同的约定向保险人或受益人支付一定数量保险金的保险;团体健康保险 (Health insurance)是指以被保险人的身体为保险标的，使被保险人在疾病或意外 事故所致伤害时发生的费用或损失获得补偿的一种保险。 (二） 平安养老保险股份有限公司浙江分公司团体保险经营状况 1.总体规模增速放缓 截止到2013年9月底，浙江分公司团险保费收入达到21501.81万元，同比增 长11.3%，市场份额约为9.0%。由图1可以看出，今年年初团险业务保费收入增 长率很低，甚至负增长，但从今年三月份起，保费收入开始恢复正增长，保持在 5%-10%之间，仍低于去年年底15%左右的增长率。而意外险保费收入增长率比去 年要高，今年增长率保持在15%左右，而健康险保费增长率较去年有较大的下降， 维持在10%以下。 2.团险险种以意外险和健康险为主 平安养老保险股份有限公司浙江分公司团险业务主要以意外保险和健康保险 为主，养老金险和人寿保险占比可以忽略不计。截止到2013年9月，团体意外险 保费收入为8278.11万元，同比增长16.77%，团体健康险保费收入13233.70万元， 同比增长7.87%。从图2我们可以看出，健康保险的保费收入占团险保费收入的 60%以上，而且，在一年中，随着时间推移，健康保险保费收入占比逐渐下降，意 外险保费收入占比逐渐上升。 3.形成规范化、标准化的服务体系 平安养老保险股份有限公司浙江分公司前台、后台部门围绕市场幵展了多项服 务活动，打造了一体化的后援支持体系和综合服务平台。实践证明，平安养老保险 股份有限公司浙江分公司不仅接力外勤做好了客户服务工作，通过塔尖专业化的柜 面中心为客户服务，而且提出“主动出击，超越需求”的服务口号，培养出一支高度 认可公司文化、公司服务理念的专业化人才队伍。 4.平安团体险赔付状况 平安养老保险股份有限公司浙江分公司团体险业务总赔款和给付金额为 9511.66万元，同比增加2.09%,占保费收入的44.23%。其中团体意外险赔款和给 付金额为1350万元，同比增加4.05%，占保费收入的16.30%;团体健康险总赔款 和给付金额为8155.89万元，同比增长1.71%，占保费收入的61.63%。 5.客户关系经营现状 自从1994年开办团体保险业务以来，平安养老保险至今积累了约35万个团体 客户，这些客户需要公司提供良好的维护和服务，因此需要实施高效服务，使客户 满意，则必须对客户的结构及特点进行研究。 就平安养老保险整体团险业务而言，我们对其客户结构进行了分析。公司绝大 多数团险客户（64%)属于企事业单位，其次为政府机关团体；从投保单位人数来 看，100人以下的公司占比81.5%，由此可以看出，平安养老保险团险业务的主要 16 三、平安养老保险股份有限公司浙江分公司营销现状分析 客户群为中小企业；按年缴保费可以看出1万元以下的占85%，可以看出团险业 务存在每单保费偏低的情况；而47%的客户选择不续保。 我们按照重要性和盈利性将客户分成四类，分别为A