中国经济治理大年夜学《商务谈判》学员用书电子教辅[优质文档].ppt

中国经济管理大学;中国经济管理大学;目录;第一章 商务谈判概述;【案例导入】 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为 2500 美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是 2500 美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以 7500 美元的价格拍板成交。 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。 ;第一节 商务谈判概述;（二）谈判产生的原因 ;（三）谈判的要点问题;（四）谈判的特征;二、商务谈判的涵义及构成要素;（二）什么是商务谈判;（三）商务谈判的构成要素 ;三、商务谈判的特征;第二节 商务谈判的基本原则;第三节 商务谈判的类型;【复习思考题】;第二章 商务谈判的形式与内容;;第一节 商务谈判的形式;二、电话谈判;三、函电谈判;四、网上谈判;;第二节 商务谈判的内容;一、货物买卖谈判;（二）技术贸易谈判;三、工程承包谈判;四、保险业务的谈判;五、租赁贸易谈判;六、合资经营谈判;（七）合作经营谈判;第三节 商务谈判三部曲;成功的商务谈判的评判标准;【复习思考题】;第三章 商务谈判的组织;;第一节 商务谈判人员的素质及构成;（二）业务水平;2、谈判能力;（三）工作作风;（四）心理状态;中国经济管理大学;二、谈判队伍的构成;三、谈判队伍的规模;第二节 商务谈判人员的管理;一、谈判人员的分工与配合;（二）谈判成员的岗位配合;二、谈判人员的培训;（二）培训方法;三、谈判人员的激励;【重点概念解释】;【复习思考题】;第四章 商务谈判的准备;【案例导入】;第一节 谈判目标的选择与信息的搜集和分析;(二)谈判目标的层次;二、谈判信息的搜集和分析;2、微观方面;（二）谈判信息搜集的方法;2、谈判信息搜集的方法;（三）谈判信息的分析整理和利用;第二节 谈判计划的制订;二、制定谈判计划的基本要求;三、谈判计划的主要内客;第三节 模拟谈判;一、模拟谈判的重要性;二、模拟谈判的任务和过程;（二）模拟谈判的过程;（三）模拟谈判时应注意的问题;三、模拟谈判的形式;【复习思考题】;第五章 商务谈判的程序;【案例导入】?;第一节 商务谈判的开局阶段;一、商务谈判开局的内涵;二、谈判气氛的营造;（二）影响谈判气氛的因素;三、商务谈判开局的主要环节;四、商务谈判开局的应注意的问题;第二节 商务谈判磋商阶段;二、报价阶段;（二）报价的技巧;（三）报价的基本原则;三、商务谈判阶段的讨价还价阶段;四、商务谈判让步阶段;五、商务谈判的僵局;第三节 商务谈判结束阶段;二、商务谈判结束阶段的意义;三、商务谈判结束的判定;四、谈判记录的归纳整理与总结;五、备忘录的起草以及合同的签订;;【复习思考题】;第六章 商务谈判策略;【导入案例】;中国经济管理大学;第一节　价格谈判策略;一、影响价格谈判的因素;二、价格谈判的目标与原则;;三、报价策略;四、讨价还价策略;（二）还价策略;五、让步策略;（二）促使对方让步的策略;第二节　处理谈判僵局的策略;;第三节　不同形势商务谈判的策略;二、对己方有利型谈判策略;【重点概念解释】;【复习思考题】;第七章 商务谈判技巧;【导入案例】;第一节 倾听的技巧;一、倾听的“五要”技巧;二、倾听的“五不要”技巧;第二节 表达的技巧;一、提问的要诀 ;二、回答的技巧;三、叙述的技巧;四、辩论的技巧;第三节 观察的技巧;一、观察眼睛所传达的信息 ;二、眉毛所传达的信息;三、嘴所传达的信息;四、肢体语言所传达的信息;【重点概念解释】;【复习思考题】;第八章 商务谈判礼仪;【导入案例】;第一节 商务谈判礼仪的一般要求;一、着装礼仪;2、套裙的穿着;3、饰物的佩戴;二、仪容礼仪;三、仪态礼仪;四、语言礼仪;五、电话礼