初级销售管理培训【课件】muhcj.ppt

分析法则 80/20法则 不要妄想把整个大海蒸干。 电梯法则 大画面法则 * 成功=反复学习+实践 祝大家成功！ * 分析 每一个人都有惰性，当员工出现失误、撒谎、偷懒等现象之后，首先应该反思的是主管，是否是制度给了员工犯错的机会，没有完善制度的团队，如同没有法律的国家 ，只会一团糟。 * 解决方法 用制度来约束人，让员工一举一动，无不有法可依，有章可徇，主管才能从纷乱琐屑的工作中脱身出来，做到法眼“无处不在”。 * 行动方案 首先建立考勤制度，办公室、会议纪律等基本制度。 建立日常业务管理制度 * 附注： 主管应能充分熟悉销售代表的工作内容及容易出现的漏洞，形成日常业务管理制度的初步思路。 召集业务骨干提出日常业务管理的制度框架。 召集全体人员确立管理制度草案。 于实践中不断摸索，增删修正，直至销售代表的一言一行皆有法可依。 * 技巧（四）：授权 * 现象 有些团队中销售代表似乎总是“很笨、很懒”，永远是打一鞭子进一步，总是寻找主管检核工作中的漏洞去偷懒，毫无主动心、责任心可言，最后是主劳臣逸，主管整天琐事缠身，而销售代表却逍遥自在，工作却是漏洞百出。 * 分析（一） 主管事无巨细都插手和步步紧跟的检核工作，不给销售代表留一点自主的空间，逐渐就养成销售代表的依赖性和惰性，觉得自己是主管的工具，只需要完成主管指定的工作，对于主管没有指定的或者检核不到位的，就懒得去做。 * 现象（二） 有上进心的销售代表，对这种禁锢式的管理方式，尤其感到压抑和厌倦，于是在工作中毫无主动性和创意性可言。在工作中与主管玩猫捉老鼠的游戏，人心分散，士气低落。 * 解决方法 进行必要的授权，对销售代表委以一定的权限，提高销售代表的责任心，激发人力资源。 * 行动方案 销售主管应在工作一段时间之后，准确地把握各位部属能力大小，性格特征，授以各人相应的自主空间，之后向其要结果。 同时提拔有进取心、有能力的销售代表，委以一定权限，让他们代替自己完成大量琐屑的管理事务，既可以减轻自己的工作负担，又可以使销售代表感到被尊重，有成就感，从而激发更大的主动性和责任心。 * 步骤分解 熟悉部属，分析各人的性格特征，能力，潜力。 根据各人的实际情况委以不同的权限，并做出相应的岗位职责描述。 个别解释此授权的必要性，务必说清期望的结果，检核制度和奖罚标准，注意明确每人的授权范围以避免出现位阶混乱和管理失控。 * 询问意见，修正指令，表示及时支持。 放心让部属各司其职去工作，同时加大培训力度，密切关注工作进展，多沟通、多鼓励，初期也许会出现纰漏，但只要不是工作态度问题和出现大的工作失误，最好不要斥责，多在培训、检核、沟通上下工夫，使其感到足够的自主空间，从而激发其进取心。 视效果调整授权范围（一丝不苟的执行检核、督办、汇报、奖惩制度）。 * 技巧（五）：培训 * 现象 销售代表的执行力太差，主管的指令落实结果总是差强人意。 * 分析 企业支付有限的薪资想招到一流的销售代表，迅速自学成才，自创工作思路成为高手，不太可能。只有尽快提高销售代表的整体工作技能才能提高团队的整体战斗力，主管都有自己的宝贵经验，把这些经验传授给部下，虽然要花费不少精力，但十分必要。 * 解决方法 培训永远是企业回报率最高的投资。 在组织内部营造积极向上的学习气氛。 * 行动方案 主管首先要养成学习和总结的好习惯，一方面学习理论知识充实自己，另一方面要勤于思考把自己的实践经验写下来，积少成多，重新整理就变成实战培训资料。 培训应该成为日常工作的任务，而不是奢侈品。不能等业务空闲、无事可做的时候再做。培训的时间要制度化，培训前应该进行充分的准备。 * 培训内容以实战经验为主，千万回避空洞的理论说教，鼓励销售代表把自己的经验拿出来供大家分享。培训过程要注意研讨气氛，进行有效的双向沟通。 对培训的内容要有考核的方法，辅以奖励措施。 * 技巧（六）：激励 * 现象 销售组织士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作、对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。 * 分析 或许是对工作不满，或许是对主管的工作方式不能接受，或许是对薪酬不满……诸多因素影响员工的心情----但是满腹抱怨的团队只能打败仗。 * 解决方法 激励—激发销售代表的工作动机和积极性。人受到激励程度越高，越能激发自己的潜能，员工有好的心情，工作自然有好的业绩。 * 行动方案 清晰准确的岗位描述，严谨的执行规则，合理量化的工作目标和督办、检核、奖惩制度，使代表清楚应为哪些指标努力，如何努力，要达到什么样的结果。 好的分配机制，使优秀员工感到被重视，使其劳有所得，同时使落后员工感到差距、压力和提升的空间。使大家有工作的动力，也容易形成位阶管理。 * 让员工参与决策过程，增加员工的成就感。 好的培训制度会使