市场营销策划方案-酒水销售如何与餐饮酒店处好关系.doc

PAGE 市场营销策划方案-酒水销售:如何与餐饮酒店处好关系 不论你承认与否，餐饮酒店这个令人“既爱又恨”的终端形式，对于酒水类产品厂家来说都具有着至关重要的现实意义。餐饮终端关系处的好，可以让厂家的产品成为“香饽饽”，会备受餐饮酒店人员的厚爱与推崇，但如果关系处的差，有时也会让产品形影相吊，备受冷落，甚至被打入“冷宫”，不得翻身。因此，作为终端主管，如何与餐饮酒店处好关系，对于产品能否顺利进店销售，便起着决定性的作用。 　　掌握与满足餐饮酒店老板的需求。终端主管与餐饮酒店的关系，首先应该是与餐饮酒店老板的关系。在资本决定脑袋的今天，处好与餐饮酒店老板的关系是终端主管所有工作中最重要的一环。　　要想与老板处好关系，需要深刻洞察老板们的内在需求。而不同发展阶段的老板，其需求也是不一样的。比如，对于刚刚起步的餐饮酒店老板，如果是刚开业或开业不久的，此类老板的需求，更多地是想让自己的店快速火起来，多增加人流量，凝聚人气。此时，如果终端主管能够通过自己手中掌握的资源，帮其制作非常大气与“抢眼”的门头、招牌，为其申请一些促销活动，比如，免费品尝、有刺激性的抽奖活动等，就会得到老板的“欢心”，就会让产品得到特殊的照顾；而对于生意较为红火的餐饮酒店，作为老板最焦急和上火的，往往是由于生意火爆，而带来的管理上的不足或缺陷等，这个时候，如果终端主管，能够换位思考，不断地为餐饮酒店老板提出一些好的管理建议，帮助其培训与指导管理酒店人员，就会让自己的工作行为锦上添花，延伸企业的附加价值，从而赢得老板的尊重，产品销售自然不在话下。而如果对于生意相对较差的餐饮酒店，除了友善地防范其跑店外，还要借助自己掌握的餐饮酒店行业讯息，为其“支招”，帮助其摆脱困境，让其从内心里感激你，而不至于坑害你，如果招数灵显，经营效果突出，说不定，终端主管还会成为老板的座上宾，从而更有利于获得理想的销售条件，而能够灵活自主地掌控终端。　　当然，终端主管“搞定”有决策权的餐饮酒店老板，还需要一些必需的外在条件，比如，按照行业规则需要提供进店费、促销费、瓶盖费等，通过外在的物质引诱，以及内在的情感感化，终端主管就可以花少钱，办大事，就可以让自己运筹帷幄，决胜千里。　　保持与前台尤其后台管理人员的亲善关系。前台人员，比如，大堂经理、前厅经理、领班等，对于产品的直接推介，往往起着直接而非常关键的作用。改善与提升与他们的关系，对于终端主管来讲，也非常有必要。　　因此，终端主管要通过平日拜访餐饮酒店时，更多、更深入与他们进行沟通与交流，要关注他们日常工作当中出现的问题，根据自己的权限，力所能及地帮助他们解决一些现实的工作问题，比如，领班作为服务员团队小领导，人员管理往往是她最头痛、最闹心的，因为很多领班，学历层次往往很低，甚至绝大多数来自或出身农村，人情化的意识较浓，他们往往缺乏管理的思维与手段，因此，如果终端主管能够切身处地地帮助领班做管理，则不仅能够加深与服务员的沟通，而且，也更可以赢得领班的支持，从而让自己保持在餐饮酒店里的有利的市场地位。??　　此外，对于一些平时不容易见到的隐藏的后台管理人员，比如，采购、财务、营销、大厨等，也要格外的重视，这部分人员很多是“实权派”人士，并且，往往是老板的亲戚或朋友，因此，通过与他们定向沟通，通过平时发放一些企业定制的小礼品，请他们休闲的时候适当小坐等方式，也可以获得他们的好感，从而在产品进货、帐款结算等方面，能够提供一些便利，以此让自己左右逢源，更好地掌握整体局势。　　通过与这些餐饮酒店中层处好关系，终端主管可以游刃有余地周旋于餐饮酒店，从而可以及时、快捷地获得更多的有利于自己的信息，避免在餐饮酒店经营过程中，尤其是经营不善时，也许能够获得一些额外的信息，从而让自己能够减少损失。　　经商不言商，与服务员多交朋友。餐饮酒店的服务员，是终端的“终端”，一个产品卖的好与坏，往往跟他们是否积极地推荐，有着最为直接的关系。因此，在“县官不如县管”的情况下，作为终端主管，要更多地与一线服务员打成一片，要更多地与他们交朋友，让他们坚决地站在自己产品的一边。　　首先，终端主管要学会以利诱之。人，无利不早起。作为收入水平不高的服务员，终端主管要更多地予以关注。要更多地通过一些渠道和方式，给他们增加创收的机会。比如，可以设置瓶盖奖，集盖奖（收集一定的数量，可以兑现牙膏、口红、洗发水等礼品），可以开展销售评比比赛，对优秀的予以现金或物质奖励，从而吸引他们对企业和产品的忠诚度。　　其次，终端主管还要学会担当老师与教练。服务员往往文化素质不高，因此，自我管理、自我控制能力较差，学习意识缺乏，终端主管通过与他们深度沟通与交流的方式，通过一对一、面对面沟通，或者通过餐饮酒店，举办培训班的形式，可以培训服务员有关从业心态、商务礼仪、推销技巧、沟通技能等，甘当他们的老师与教