开掘客户培训流程.docVIP

PAGE PAGE 8开掘客户培训流程 ??一、前言????? 业务员客户开掘是企业营销的重要步骤，特别是对于一些中小客户；由于没有大企业那样巨量的资金来投入媒体广告,所以人员营销就作为开掘客户的主要方式;通过客户开发，企业获得生存所必须的现金流，在此基础上才可能完成自己的商业和社会价值,从而走上稳健发展的道路。?二、客户需求分析?1、客户的开发策略??????对于业务员来说,在进入公司时,虽然不需要他对整个行业和竞争对手做出一个专业的了解,单至少他应该明白什么是开掘客户所必须了解的背景.除此以外,由于现在市场竞争的激烈化程度越来越高,客户希望能得到与众不同的服务;特别是现在许多客户并不了解网络广告,他有时需要业务员能帮助他们进行分析,因为他希望所花费的广告费用可以给他带来最大的效果.所以业务员需要了解网易分类的核心业务, 核心竞争力, 谁是我们的客户,客户需要什么样的服务,如何满足客户的需求,我们公司的竞争对手及他们的服务特色等.?2、客户为什么购买??????因为产品或服务可以满足他的需求客户购- PAGE 1 -买的障碍?????? ——任何客户都担心不合理的决策会导致损失,他害怕做错决定；所以,在不了解产品能否给他带来益处的情况下或者在了解的情况下由于对未来的预期并不明朗时,他会犹豫；担心风险会对他利益受到损害；营销人员的作用就是设法消除客户的障碍而让购买顺利进行.客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得?????? 人在买东西时一般有两种情形：①恐惧失去机会。机会是有限的，一般人的心理都是害怕由于落后而失去机会；特别是当有许多人争抢同一件物品或机会时,客户的购买心理往往超越了理性;②渴望获得。人有各种各样的需求,从最简单的生理需求到尊重的,安全的需求,当这种需求被强化时就会转化为购买力.比如,对于许多孩子的母亲在选择给孩子洗澡的香皂时,要选择小刺激性的,无伤害性的香皂,其动机就是出于安全的需求.??市场营销的定义：????? 个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程?需要、欲望和需求????? 欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。????? 需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望????? 需求得到满足后，经过文化的感染，个性的成长产生了欲望，欲望可能得不到满足，具有购买能力时，欲望转化为需求??3、需求产生的两个条件：???? 购买欲望和购买能力?????? 市场潜力与市场需求不一致。市场需求等于购买欲望加上购买能力。也就是说，市场需求指消费者在某一特定时期内，在一定的价格条件下，对某一商品具有购买力的需求。二者缺一不可。如果有购买能力而无购买愿望，就形不成需求，需求决定市场，多大的需求决定多大的市场。例如，韩国人喜欢吃狗肉,狗肉在韩国就形成强大的市场需求;但是在西方,杀狗是非法的,吃狗肉更是一件令人恐怖的事情;这种条件下,狗肉是没有市场,没有需求的.即使用天文数字的广告费用也是无济于事.所以要明白市场需求是什么,在哪里可以获得,容量有多大;在此基础上才能决定相应的营销组合战略.???4、需求层次论和客户分析?A.?? 马斯洛的需求层次内容：???? 1)生理需求–食物、性,住所、水、睡眠、氧气、???? 2)安全需求–人身安全、熟悉的环境、足够的资源???? 3)社会需求–渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳???? 4)受人尊敬的需求–得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位???? 5)自我实现的需求–发挥自己的潜能，体现自己的人身价值?????????B. 马斯洛的需求层次论的缺陷及其他的需求层次论?C.市场与需求理论的关系????? 一般来讲,越是需求价格弹性越低的产品,受价格的影响越小,比如豆腐价格上涨10%,并不会导致极大的市场需求;但是价格弹性较大的问题,比如汽车,价格下跌10%却可导致极大的需求.不同的人由于收入,家庭,性格,教育的不同,在购买产品时的动机是不一样的,比如买??? 沃尔沃的车的人大多注重安全性,买奔驰想追求的是受人尊敬的感觉……等等;业务员应该仔细分析客户的心理需求,抓住他们的心理来进行分析,这样提供的销售方案才可能被客户接受;否则,文不对题,最后肯定要遭到拒绝.业务员应该从以下角度考虑网易分类这个产品;如客户需要什么服务? 网易分类的特征和优点适应哪些客户？谁可以从网易分类获益??5、顾客购买前的考虑事项???????????? ?顾客在购买前通常会考虑网易的影响力,网易分类是否适合他们的产品,价格因素,自身的产品生命周期,网易地方分类是否可以提供持久,优质可靠的售后服务,网易地方分类的未来完善趋势等等?三、发现需求并满足需求的方法?1、网络法?????? 网络的优点是显