本的区家装企业营销策略谈.docVIP

随着生活水平的提高，人们越来越注重拥有一个舒适的生存环境，随着房地产市场的膨胀，家居装修的市场容量急剧扩大，据中国建筑装饰协会透露，目前家装市场已经达到5500亿，并且每年以20%的速度持续增长，预计到今年年底可达到6000到6500亿的规模，从业人员有1200万人。家装行业的高利润和低门槛，导致这一行业内竞争激烈，其中不乏某些短视的企业混水摸鱼，以次充好，欺骗顾客。据中消协统计，2003年房屋装修建材投诉比例高达36.6%，这使整个行业信誉度偏低。 对一些有雄心的企业来说，混乱的局面，巨大的市场正是进入这一行业的绝好机会，对无数提心吊胆的消费者来说，谁先做出品牌，谁就可以得到消费者的信任，就可以在这一行业独领风骚，切走最大最肥美的蛋糕。 在以某地市场为例： 游击队力压正规军。游击队主要以本地和安徽地区为主，在本地区大多有几年根基，以低价吸引消费者，虽无法提供品质保证，但做某些做活实在的装修小队大多数已有一定的口碑，在亲友的推荐和顾客自身的实地观察下，不少对对价格敏感的顾客还是会选择这些游击队。但这些游击队无营业执照，在完工后消费者发现问题无法找到相关法人投诉索赔，所以这些顾客一般会全程监督。对一些收入不高但却有空闲时间的顾客来说，这种游击队在装修质量上的瑕庇能够被其低价所抵消，是相当不错的选择。和游击队相比，正规军要交税收，要雇用设计人员，要聘请业务员，成本偏高。在相同的收益率下价格比游击队要高一些。但在本地区的几家家装公司中，没有一家真正形成自己的品牌，在质量承诺方面又没有真正的让顾客放心。对顾客而言，这些家装公司价格偏高，在装潢质量上又无法预知，质量出现困难能否方便足额得到索赔也是个求知数，顾客购买的心理阻力较大。现在本地几家家装公司主要靠老练的业务员与顾客交流在互动中“引诱”顾客与公司签单。根据正规军在设计、质量上的优势，其目标市场应该是对价格不太敏感，但对家居的设计水平和装潢质量十分挑剔的顾客群。随着房价的大幅攀升，能买得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷实，大多数顾客还受过良好教育，生活的品味和要求较高，这部分人由于工作时间固定，不太可能对装修全程监督。收入较高，所以对价格不敏感，生活品味高则对装潢效果和设计水平要较高要求，正好符合“正规军”的目标市场顾客的标准。 商品房市场如此火爆，本地的几家正规的家装公司市场份额却并不大，大部分家装工程还落在游击队手中，这不能不引起管理者的沉思。 以本地区地区一家中等规模的装修公司为例，该公司是集设计、装饰、监理于一体的一条龙服务企业，正取得建筑装饰三级和室内装饰乙级资质等级证书，公司还参照国家规定的有关装饰施工流程规范和江苏省《住宅装饰质量》质量等内容结合实际特制定了公司家装工程的“企业标准”，使广大业主能自己掌握住宅装饰、装修、验收标准。 公司还声明能确保透明、两个保修、终生维修的服务，公司的施工队伍来自苏州，施工员均有上岗证且施工队伍做工精细，比本地区和安徽地区的施工队伍有明显的优势，已有一定的口碑。 虽然这家公司在本地区业务发展迅速，但和房地产市场的迅速发展带来的家装行业发展速度比，还是相对落后。公司的潜力还是没有发挥出来，企业如果能找到制约本身发展的瓶颈，则必能进入发展的快车道，现对该公司发展瓶颈分析如下： 1、公司的设计能力本是公司的一个很大的卖点，个性独特，大方简洁，易于清洁而又造价适中的设计，本是对居家装饰有一家品味的中高收入工薪阶层来说是十分重要的选择因素。但公司的设计师是刚刚毕业的中专生，在经验和学识上低人一等，设计质量不够高。且无法与顾客有效沟通，让顾客理解他的设计思路。此外，业主大多受到良好教育，但却很难看懂装潢的平面图，公司的设计上的优势无从表现，无法和游击队拉开差距，导致潜在顾客流失。 解决方案：1）解聘低水平水平的设计师，他们增加了成本都不能带来效益，在某种程度上还影响了企业的声誉。 2）为了得到高水平的设计又尽量降低成本，公司可把设计外包给有经验的设计人员。采用兼职方式，这些设计人员大多有正式而稳定的工作，业余时间捞外快，在外包价格谈判中易占上风。 3）以效果图代替设计图，让顾客形象理解设计风格，沟通容易。但这对设计人员的能力要求较高，人才永远是企业最重要的资源。 2、诚信表达有障碍。公司的规定没有能够让顾客在施工之前相信无原材料价格和施工质量上的欺诈问题，而且出现施工完成后如出现质量问题能得快速、方便、足额的得到赔偿。这使顾客在选择该家公司后同样没有安全感。同样需要花时间打听原材料的行价和全程监督，其诚信上的优势没有得到充分应用，而其价格又比游击队偏高，等于把顾客赶到游击队那边去。 解决方案：1）服务赔偿有效承诺。公司应能够用清晰的简明的语言界定其承诺的标准，以有效的手段让顾客相信其承诺的严肃性，而不是引诱顾客签单的表面文章，给顾客一颗定心丸