交易流程——磋商.docVIP

磋商与成交流程磋商（买方）（一）、目的：明确客户对该房产的购买意向（二）、步骤及注意点步骤一：所带看的物业分析，根据客户需求进行筛选，锁定最适合的房产工具：经纪人文件夹话术：“通过上述几套物业的对比，我认为这一套应该比较适合您，你觉得呢？”注意点：1、针对不同性格的客户群（分析型，外向型，犹豫型等），使用相对应的举证方式来帮客户作决定，切忌一味的盲目推荐。 2、学会在带看过程中通过肢体语言等表现，察言观色，揣测心理，从而做出迎合客户的建议，应以客观为基础，切勿言过其实。 3、想要给出正确的建议，需要全面了解客户需求，这是带看前和带看中需要做的事情。步骤二：告知买方售房人售房原因、背景、现状。工具：话术：a、“房东也在犹豫是否出售，家里人不赞成，但是现在生意确实急需要用钱，不得已才要卖房的” b、“房东一家人移民国外，所以国内的物业要在月底前出售”注意点：根据所出售的房屋的情况（如：价格便宜、市场稀缺、装修保养），来统一售房人出售此房原因的话术。话术中可有选择性的重点突出：1、房东售房很急，所以价格低于市场价。2、房东家庭情况、文化背景、现状的介绍，让买房人对房东产生好感，从而也对该物业产生好感。3、告知买方房东当时买此房的原因，从而让买方肯定自己的选择。步骤三：相关事项确认——包括税费、配置、交房时间、付款方式、租约交接等工具：税费清单，经纪人文件夹话术：不要给买方做出自己能力范围外的承诺。注意点：1、关系到税费和贷款金额的数据，需要有权证金融部门确认。 2、相关配置可以事先列好物品清单，以免延误下定时机。 3、不要忘记中介费用的计算 4、关于租约需要和房东事先确认，并要求屋主出示租客签署的《放弃优先购买权》的声明。对于租约交接时间可以适当保留，配合房价的磋商作出是否让步的空间。步骤四：价格确认，让客户给与报价工具：经纪人文件夹话术：a、“作为您的经纪人，无论你给出什么价我都会尽力帮您去谈，我们的目的都是一样的，争取买到您想要得房产” b、“我们现在需要做的就是抢时间，抢到了时间就是赢得了和房东谈判的机会，您觉得呢？”注意点：1、此时可以借助别人买房的经历铺垫下意向的流程。 2、无论如何不要正面拒绝你的客户的报价，更不要站在房东的立场来让你的客户抬价。永远让客户感觉你在为他努力。 3、不能让你的客户无底线的还价，可以通过侧面来告知房东的底线。 4、告知买方，谈价是一个相互妥协的过程，为了买到合适的房产，有时需要适度的让步。 5、让买方意识到，这套房产是最适合她的，值得他以这样的价格买下来。并且对于他而言，完全有这个能力负担得起。 6、适当的时候，通过其他人的口中来拒绝买方的还价，并营造出紧张的氛围。 7、起死回生，让买方觉得没有机会以这个价格成交了，再通过某种方式给买方一个台阶下，从而赢得谈判的主动权。步骤五：帮助客户做决定，要求客户给出yes or no的答案工具：话术：“现在是做决定的时候了，您考虑一下，是否可以定这套房产？”注意点：1、前期所有的铺垫都是为了这临门一脚，千万不要因为怕得到不好的答案，而不敢迈出这一步。 2、针对客户的性格，给出不同问话的方式，如：直接询问式，暗示式，引导式等 3、需要把握住最佳时机，看完房子的第一时间是做决定的最佳时机，因此一定要把握好这个时机，不要因为准备不充分，而导致时机的错失。下意向（一）、目的：成功促使客户在房东底价以上下意向（二）、步骤及注意点步骤一：告知下意向以及转定的流程与作用工具：意向金合同话术：a、“既然您已经决定了购买这套房产，那我们支付个意向金，我去帮您和房东去谈” b、“下意向的好处是这样的。。。。。。”注意点：1、明确告知买房的流程，包括下意向至转定的过程。 2、明确告知意向金的作用和如何支付与归还。 3、如果客户不愿意支付意向金，主要说明两个方面：一是他对于这套房产还没有最终下决定，只是让你试探一下底价。二是他对于你和公司的不信任，不愿意冒风险。经纪人需要了解是何种原因，来解决客户的疑虑。步骤二：限时逼定 限时逼定是促使客户在最佳时机做决定的最有效的方法，方式有很多种，可以通过语言描述，现场模拟，集中带看等多种方式营造紧张的氛围，促使客户在短时间内做出决定。如果给与客户足够的考虑时间，他们总希望能够三思而后行，毕竟买房所支出的金额是不小的一笔数目，但是没有十全十美的房产，所以要让客户立刻做决定就需要给与时间上的限制。但是这种方式在使用时要注意度的把握，否则会引起客户的不满和不信任。工具：话术：注意点：1、建议平时多加练习，防止正式使用时