快讯11小额贷款市场开发及维护经验.docVIP

中国邮政储蓄银行濮阳市分行信贷快讯第十期 市分行信贷业务部 签发人：丁林春编者按：如果将银行比作潺潺流水，那么信贷业务就是喷涌的源泉；如果银行是一棵参天大树，那么信贷业务就是扎根沃土的根脉；只有信贷业务的良好发展，才会奠定银行的基业长青！进入3月后，在行领导的正确指引和全体信贷从业人员的共同努力下，信贷业务呈现出良好的发展态势，但目前仍存在着一定的不足。为更好地向“稳步发展小额贷款，大力发展抵押类贷款”发展模式的转变，市行信贷部组织挖掘了一线员工在实践中发展的经验，以求能够在全区范围内推广信贷人员奋发向上的昂扬风貌，细致入微的工作精神，来共同推进我行信贷业务的大踏步前进！今天我们将介绍清丰县支行信贷员工张晓茹。信贷发展 “心”的维护张晓茹，清丰县支行信贷员工，自从加入信贷队伍后，她就以诚心、热心服务于客户，以信心、爱心付诸于工作，以“别人能做到的自己就能做到而且会做得更好”的拼比之心，学习他人、赶超他人，从一名普通信贷员成长为一名出色的营业机构主管，并从实践中摸索了从客户开发到稳定维护的一系列经验……09年11月份，张晓茹下沉到六塔信贷服务部，负责六塔、瓦屋头镇两个乡镇的信贷工作，面对陌生的地理环境和发展陷入困境的信贷业务，她没有在等待中退缩、迷茫中沉沦，而是迎难而上，主动寻找市场的切入点，终于在荆棘中走出了一条可供借鉴的信贷之路：月放款量由当时的10多万元增长到月均200余万元，联保圈定客户量由当时的几十户到现在的1000余户，小额放款量累计900多笔3500万元且无一笔逾期，截止到2011年底结余350户1200余万元。她的发展经验在于：一、熟悉“地理文脉”。所谓熟悉“地理”，即清晰的知道辖区内各个行政区域的划分和位置。为此，张晓茹克服下沉时营业部没有地图标牌的困难，借助乡镇政府投递室墙上挂着的地图，主动进行辖区走访，同时在自己的本子上绘制详尽的区域划分，使得自己既熟悉了地理环境，又对不同区域的经济发展情况和信用状况都有了初步了解。在对市场有了大概了解后，她又凭借着我行与乡政府的联系，带着小礼品找到主管农业的副乡长，主动向其介绍我行的小额贷款业务，同时获取了乡领导及各村村干部联系名单和各村的种养殖信息，并将这些名单整合成各个村的数据库，标识在自己绘制的地图上，形成了所谓的“文脉”，方便了信贷业务的开发和维护。二、联系村干部，走访经营户。在日常工作中，张晓茹最常做的工作就是：给村干部电话，完善手中的经营信息；预约并拜访村干部，由村干部带领一一走访村中经营户。早期的工作并没有那么尽如人意，让她记忆最为深刻的就是在一场大雪过后，路上都是泥泞与冰雪，那天天气很冷，她徒步走在去往经营户的小道上，拿着笔和本的手在发抖，但让她感到更为压抑和寒冷的是信贷业务发展丝毫没有起色，她思索着：前期所有的乡镇无一例外都做了扫街式宣传，而且还召开了多次推介会，但业务量一直很少，是什么原因使得村民“知道我行贷款而没有去贷款”呢？带着这个疑问，她深入到各个农家，找人聊天做调研，“功夫不负有心人”，在她的坚持和努力下，她终于了解到了村民们的想法，大部分的村民都认为“不知道怎么去贷，周边也很少人去贷；不认识人，不知道是否真的像宣传中所说的有那样的好事！”于是，她有了开发市场的思路和想法：进行“熟人、半熟人营销”。三、“熟人、半熟人营销”获良机。深入的市场走访，使得张晓茹认识到，尽管在宣传时她把产品的要素和特点都进行了详细的介绍，并给客户发放了名片，但人们对陌生事物有着天生的排斥感，尤其是在农村地区。于是，她转变市场开发思路，寻求在银行与经营户之间构建“桥梁”，在经过实践的摸索后，她更加深刻的意识到银行与经营户之间的“桥梁”就是对我行信贷产品有着认知的“热心人”。于是在管辖的两个乡镇的各个区域，她精心筛选品行好、有威望、交际广、有时间、有精力，并且对我行的业务兴致高且有积极性的人员发展成为“种子客户”，这才使得信贷业务出现了转机：仅当月就实现放款37笔138万元，环比分别增长了516.67%和790.32%！四、 长期合作固“桥梁”，快速办理赢客户。发展好信贷业务，需要长期、持久的工作。张晓茹注重的不仅是市场的开发，更为注重的是市场维护。她充分利用着维护客户的每一分每一秒，就是在去调查的途中，都会给熟悉的客户、村干部等通个电话，聊聊天，看他们周围是否有需要贷款的客户。记得去年6月份正值粮食收购旺季，她从行业用款规律总结出现在正是粮食收购户需要资金的时期，于是她主动联系熟悉当地情况的我行的“种子客户”，了解到四公司周边有很多粮食收购商，于是进行了一一上门走访，经过走访发现这些粮食收购商目前都苦于无处贷款，张晓茹抓住这一有利时机，当月就为粮食收购户放款10余笔100多万元，实