济南市玖久同心食品有限公司营销管理方案.docVIP

PAGE PAGE 8济南市玖久同心食品有限公司营销管理方案济南玖久同心食品有限公司经过十多年的经营和拼搏，形成了以速冻水饺、馄饨、春卷、各类丸子、各类肉串为主导产品的速冻面米食品加工企业。今年在历城区唐王镇投资建设的新厂一期工程已经封顶，设计的产能将达到年产万吨速冻面米食品的加工能力，新厂预计在今年10月份建成投产。新厂建设按照HACCP标准要求进行生产工艺布局设计，完成进出口商品检验检疫局的卫生注册后，将成为济南第一家加工生产出口速冻面米食品的生产企业。新厂的产能成几倍、十几倍的增长，给玖久同心食品有限公司的经营导向提出了严肃的问题：公司的核心竞争力在哪里？公司的主导产品是什么？公司的销售策略是什么？公司的核心竞争力的问题、公司的主导产品问题是公司的掌舵人正在努力思考和积极解决的问题，我重点讲一下公司的营销管理问题。销售是企业的龙头，只有把销售做好，产品的剩余价值才能体现，企业才能赚钱。老板投资建厂的目的说起来很复杂，其实很简单，简单到只用两个字就能概括——赚钱。“销售”和“营销”，看起来有些不同，做的都是同一回事——把企业的产品传递到消费者手里。销售是一手交钱，一手交货的简单的买卖行为。营销则是把经营和销售智慧的结合在一起，以满足消费者的需求和消费欲望为核心而实施的销售策略和措施。济南玖久食品有限公司的营销管理主要有以下几个方面：建立企业营销管理架构。制定企业的营销策略。建立营销部门的运营体系。建立业绩考核与培训体系。建立市场调研与监督体系。建立客户服务体系。建立电子商务体系。物流管控（暂时）。我对公司营销管理的理解企业营销管理架构企业营销管理架构是企业管理体系中的管理实体的具体体现，是企业营销机构设置、业务划分、人员配置的依据。企业营销管理架构的设置要有前瞻性，要为企业发展留出空间，要为人才的发展留出空间。当企业快速发展需要增加营销机构的部门设置时，只是在企业营销管理架构的基础上增加机构的配置，横向、纵向的管理及业务划分因为早有明确的界定，新增加的部门会很快的融入团队，顺利的开展工作。否则，就会出现头痛医头、脚痛医脚的现象，增加的部门不能有序的开展工作，需要长时间的磨合才能进入角色。济南市玖久同心食品有限公司营销管理架构与分工营销总监事业一部营销总监事业一部事业二部内贸部营销管理部国际部市场管理部商超终端社区东南亚欧盟拉美研发定型商超驻店外联加工店内销售仓库管理订单接收配货发车日韩财务结算营销策划考核与培训销售内勤市场调研市场监督客户服务电子商务部网站网店1网店2网店3这个管理架构由5个职能部门、2个业务部门组成。各部门的分工在职能部门下属的彩色框中标出，涵盖了济南玖久食品有限公司中、长期发展的营销机构职能。即使是将来生意做大了，有了分支机构，也是在这个架构基础上的发展，营销工作可以按照既定分工有序的进行。这样庞大的管理架构，有人要问：这要养多少闲人呀？其实没有闲人，这个管理架构是根据企业的发展和营销的需要逐步增加和完善的。事业一部和事业二部都已经成为实体，目前主抓内贸部的建设，配合中、高端产品的研发与生产，开展商超和终端营销人员的招募和培训。营销管理部和市场管理部可以由员工兼职。用人原则：一专多能，按需设岗。能省则省，不养闲人。企业营销策略目前，济南玖久同心食品有限公司主导产品是中、低端速冻水饺，产品同质化严重，营销工作难以开展。销售工作主要是依靠业务经理拉客户，小客户，多订单聚集起来的销量，产品的利润低，工作量大，难已支撑企业的发展需要。在本轮物价快速上涨的过程中，中、低端速冻水饺的利润空间进一步被压缩。事业二部业务开展起来以后，可以有效的弥补事业一部产品“销量大，利润低”的不足。事业二部主要研发对象是中、高端水饺，产品利润空间大，新厂投产以后，产品生产力提高，产品补给性强。营销工作以中、高端水饺为主攻方向，可以为企业打开较大的利润空间，为公司今后的发展打下坚实的基础。通过2天的市场调研，市场现在主要的速冻水饺产品有“湾仔码头”、“三全水饺”，“思念水饺”。这三个品牌堆头大，货位大，包装靓丽，是速冻水饺产品的三大巨头。还有莱阳的“鲁港”、烟台的“南沪”、苏州的“苏阿姨”、辽宁的“悦牛”、济南的“联食通”等品牌的速冻水饺。特别值得一提的是，济南的联食通，不仅做速冻面米食品，速冻水产品的量也很大。商超驻店水饺现包现卖在银座超市表现的比较突出。金牛店有“泉一流”，洪家楼店有潍坊和银座自营的两家。速冻水饺的卖点在于保鲜，速冻水饺三大巨头80%的销量主要来源于大型超市。大卖场的起点高，客流大，容易形成品牌效应，所以速冻水饺的巨头们都青睐大卖场摊位的争夺。速冻水饺的卖点在于鲜，当然是我们事业二部“现场制作，现场销售”应该是最鲜。我们可以利用大卖场商超驻店“现场制作，现场销售”吸引消费者的眼球，细分济南市场，避实就虚，在三大