经销商营销管理办法(黄平).docVIP

经销商营销管理办法（供参考） 一、市场划分及组织 1、组织形态： 2、市场划分：可依据区域或渠道进行细分。 二、公司职责 ㈠.人员管理 管理内容：招聘、培训、任用、考核 ㈡.经销商管理 1、分类：市级分销商、县(区)分销商、直营客户 2、管理内容：对经销商进行沟通、开发、管理、销售促进，提高其业务开拓能力、服务能力和企业管理水平。 ㈢.营销过程管理 1、管理内容： ①.策略：产品、价格、渠道、促销； ②.计划：制定、执行、控制、回顾、反馈； ③.调查：对竞争品牌的研究、分析； ④.费用的控制与管理。 2、具体项目： ⑴.渠道拓展，网络构建 对酒店、商场、超市、分销网实行有效的开发和管理，构建坚固的市场网络。 ⑵.铺市、促销 根据市场状况，对目标产品、目标卖场进行有效的铺市和促销，确保足够的覆盖率和出货率。 ⑶.价格管理 制定价格执行体系，并对分销商及终端进行管控，严禁擅自提价和降价。 ⑷.渠道管理 追踪并要求分销商及各业务代表须严格在规定范围内销售，严禁跨区。 ⑸.订单、回款 及时处理订单，及时敦促回款。 ⑹.费用的管控 根据核定预算对进场(店)费、促销费、广告费、业务活动费严加管控。 ⑺.环境营建 充分利用既有社会资源，营造和谐的经营环境。 ㈣.结果管理： 根据预算，跟踪过程，控制进度，促成结果。 ㈤.行政管理 1、报表、资料、信息的管理 2、报账管理 3、考勤、考核 4、业务会议 ㈥.监督和激励： 根据计划及管理办法制定监督和激励机制，确保计划良性运行。 ㈦.市场调研 ⑴.竞争品牌的调查 A.本区域销售前三位品牌 B.价格相当的品牌 C.酒店、商场、超市销售较好的品牌 D.新入市的品牌 ⑵.调查内容 A.品牌及产品 B.销售渠道 C.价格体系 D.销售政策 E.广告投入形式及力度 F.促销的形式及力度 G.其他策略 三、品牌经理职责 1、日常管理 ⑴.招聘与培训 按规定程序和要求招聘业务主管、促销主管、业务代表、促销员，并进行岗前业务培训。 ⑵.工作规划 制定业务主管、促销主管、业务代表、促销员的销售指标，销售网点开发和维护指标，规划销售渠道或销售区域，制定客户拜访计划（包括路线和频次）；安排促销员售点进驻与调整，并实施检查和督促。 ⑶.行政管理 A.保持良好的工作环境和秩序，关注员工思想、工作、生活，增强凝聚力。 B.营销例会 组织会议，包括晨会、周会、月会和其它会议； 做好记录：包括会议时间、地点、人员、议题、内容和总论。 C.日常考核 a. 检查、批阅业代、促销员的日报表，及时发现问题、解决问题； b. 抽查业代、促销员的到岗情况、工作内容(每周不少于二次)； c. 每月评估业务员、促销员的工作表现、工作质量和任务的完成情况，填制人员考评表，做好工资发放。 D.其他 a.保持较高的工作效率 b.保证报表报送的及时性、准确性、完整性 c.建立健全客户档案 2、营销管理 ⑴.与经销商相处原则 双赢互利、共存共荣、密切沟通、优质服务 ⑵.网络营建 A.构建直营，发展分销 直营构建程序为：普查（业代） 选择、建档 初谈（业代征求式） 正式谈判（主管、业代） 开店申请 品牌经理（公司）签发。 B.定期拜访：终端网络每月不少于3次，分销商每月不少于1次）。 ⑶.计划制定：确定销售目标（将销售品种和促销计划落实到每年、季、月、周，甚至每天，并分解到具体品种、渠道（网点）和人员）、回款目标、网建目标、销售策略、广告策略、销售保障策略。 ⑷.计划落实 A.根据销售计划及时督促经销商进货、回款和销售，确保计划的完成； B.督促经销商执行公司的价格策略及其它营销策略； C.跟踪计划落实，发现问题，解决问题； D.回顾和评估：定期回顾业务，定期（每月或每周）评估活动，提高运作水平； E.控制投入产出比。 ⑸.销售服务 A.及时送货，及时对账，保证往来账账相符、账实相符； B.帮助经销商解决问题，及时处理危机，正确应对抱怨； ⑹.其他管理：制定费用及物品管理办法：程序为：业代 申请表 业务主管 初审 品牌经理（或公司）签发。 ⑺.执行并反馈管理、监督、激励制度，推动工作良性运行。 3、时间管理 工作时间 8:00～9:30 报岗，召开业务人员晨会，了解头天工作进展情况， 发现问题、解决问题，并进行工作安排 9:30～17:30 巡视、检查业务员、促销员的工作情况，拜访客户及处 理日常业务工作 18:00～20:30 不定期抽查促销员的到岗、促销情况(每周不少于二次) 并要求每天工作时间不少于8小时，每周工作时间不少于6天。 4、素质要求： ①.敬业、进取 ②.诚实、守信 ③.勤俭、廉洁 ④.遵章、守纪 ⑤.谦虚、有礼 ㈡.业务主管 1、岗位职责 指导、检察、监督业代工