内部认购企划简案.docVIP

云南博海智通房地产开发有限公司 -------------------------------------------------------------------------------------------- 一、 销售目标及估算1、 销售原理原理：广告出街、造势 推行内部认购、给客户造成稀缺 价格上报利用部分低价房源，造成大量来访 形成“认购证”的紧张和炒作 推出特价商铺 引入大量的投资豪客 完善小区生活氛围，形成证的高紧张和“爆炒” 楼盘热度极高 实行内部认购，形成挤压式卖场。2、 销售目标按完成公司1.2～1.5个亿的销售，1个亿的回款来计算销售目标：经过样本等距抽样，我们按目前的价格执行，每成交一套均价32～35万/套；销售目标反推，需要实现300～400套的销售目标；按80％的挤压成功率来计算，需要组织500组客户来访；按90％的来访率计算，需要完成销售约550组客户的认购证；目标：550组意向客户 500组有效客户来访 80％的压迫成交 成交400套二、 销售全程分析1、 销售动作分解① 凭证营销凭证获得开盘时住宅的定购资格享有认购与优选权，获得商铺的认购与优选权。内部认购日内，凭证可获得价格优惠；建立客户的欲望，并巧妙降低进入门槛，实现证的营销工作。② 房源推荐不组织预选房，减低死亡率；价格出街后有销售人员组织客户交叉选房，建议客户准备2～3套选房方案，但不上墙；③ 证炒作低价房与周边小区住宅进行价格对比、形成价格指导，特价商铺对豪客进行召集，把证的价值炒高，真正造成卡的稀缺感、达到提纯客户的目的；④ 集中交易（挤压式销售）700组以上客户来访、强大人气支持、利用人压人，钱压人，进行快速交易。借助前100组的顺利成交，现场付款，制造压迫卖场。令买方感受抢购气氛。2、 销售态势1） 序幕（推行内部认购证，制造稀缺）渲染内部认购活动的神秘感，造成内部认购证稀缺；内部认购证炒作2） 促销（大量蓄水，拉高水位）广告建立了形象（地理位置、土地升值题材），宣传产品面优势，用低价房进行价格指导，商铺进行豪客召集，把态势炒高；3） 集中成交（放水）挤压式买场，销售员柜台作业直接谈判，合理设置交易方式，简化交易环节与手续。借助卖场气氛与人流压迫，快速成交。三、 开盘策划1、 事件流程图2、 交易流程分解1) 排队等待进入交易区2) 按需求寻找谈判桌3) 观察当前房源全况4) 选择房源a) 成功------------继续步骤5b) 不成功----------返回步骤35) 进一步与销售人员了解价格等交易条件a) 成功------------继续步骤6b) 不成功----------退出交易区6) 由销售员安排导客协助撕取房源贴a) 成功------------继续步骤7b) 不成功----------进入复选房区域并可优先排队谈判、返回步骤17) 由导客指引进入收银区8) 按照住宅1万、商铺2万原则交纳订金9) 同时签署协议10) 领取收据11) 以抽奖为由，要求客户领取抽奖券，并检查客户是否买单a) 是－------------继续步骤12b) 不是----－------劝说客户买单12) 休息、等待抽奖、退场3、 开盘准备1) 气氛渲染开盘卖场外放布幔、地毯、使用礼仪人员引导客户，售楼部外使用定制的彩旗为户外做引导。描绘理想小镇案名与广告语，作为地面POP、内销控板；2) 导视系统导入路牌、自有路牌、空吊房源通道牌、房源指示牌（桌牌）、地面通道指示牌、入口指示牌、桌牌、出口指示牌、停车指示牌、队列指示牌、抽奖区指示牌、休闲区指示牌、厕所指示牌、餐饮区指示牌等导视支持；3) 销售工具交易规则传单、抽奖券、计算器、光笔、谈判夹、销售员着装统一；4) 卖场音响现场使用两套的舞台专用音响系统，组织现场人员流动、完成场内场外的同步播报，及时的公开卖况信息；5) 现金交易现场300～400组客户同时购房、500万巨款现付、银行持枪保安，造成心理压力6) 工作人员装备对讲机、工作人员胸牌、计算器、点钞机等工作道具支持；4、 场地划分1) 人流量估算? 客户接待预估500组有效客户按每组2人来计算客户总量1000临时客户：预计300人合计：1300人? 工作人员预计工作人员：138人2) 场地面积核算交易区可使用面积： 200㎡ 交易区可容纳人数： 200人功能区可使用面积： 441㎡ 功能区可容纳人数： 400人店面街道容纳面积： 208㎡ 店面街道可容纳人数：200人 3) 场地划分总图5) 队列安排及停车队