商务谈判一1.docVIP

PAGE 楚雄师范学院经济信息管理及计算机应用系课程试验报告课程名称： 商务谈判 任课教师： 刘剑芝老师 班 级： 07级营销班 学 号： 20071112151 姓 名： 刘兰杰 2010年 9 月 27 日实验教学的说明 当今时代，和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益活跃的情况下，社会生活愈益强调合作。在竞争中合作，在合作中竞争，为谈判活动开辟这广阔的空间。随着谈判活动普及到商业领域，谈判，已成为商业人员必须具备的基本功能。人们不断加强对谈判的理论研究，深入探讨谈判的基本理论和策略技巧，对于培养和造就一大批具有专业谈判人员，有效的促进组织绩效，适应时代的发展，全面迎接国际范围内的挑战具有极其重要的意义。《商务谈判》课程最大的特点就是实践性，谈判签约只有通过实践锻炼才能够理论联系实际，巩固学生所学的理论知识。按照教学计划的要求，我们将《商务谈判》课程学期实践教学活动安排在学生系统学习了《商务礼仪》、《公共关系》、《经济法》、《市场调查》、《市场营销》等专业基础课和专业课程之后，采用模拟谈判团体或者企业商务谈判流程的形式进行。其基本要求旨在使学生将商务谈判的基本理论和方法运用到实践过程中。依照商务谈判应遵循的基本原则和要求，模拟商务谈判的基本程序、运用商务谈判的基本方法和技巧，通过谈判达成协议，签订书面合同的全过程。实践教学活动对学生深入地了解和认识谈判人员应具备的条件和素质、谈判的基本程序、谈判各阶段的内容和技巧等很有帮助，以达到预期教学目的。本实验内容设计以市场营销专业为对象而撰写的，其他专业可按各自的教学要求和课程设置情况，对实验内容和所分配的课时作适当的调整。实验一：谈判者心理素质测试实验的目的和要求：实验目的： 1、了解商务谈判的基本构成。2、通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质，并不断培养和提高谈判人员的心理素质。实验要求：在老师的指导下，在本课程开始时进行一次测试，在全书学习结束之后再做一次测试。比较一下结果，看看有没有提高。在学习的过程中，学生可以不定期地进行自测。如果还想从另外一个角度更客观地知道你的谈判心理素质，可以让了解你的人与你一起作答，指出你的答案中与事实不符的部分并替你打分，然后再将他对你的看法和你的自我评价结果加以对照。这样，你就可以更准确地了解自己的谈判心理素质了。实验内容：1、请描述一场印象深刻的商务谈判，并将具体心理过程记录下来高中结束了，我要把我那辆自行车卖了，半成新。买的时候是240元。有很多同学都卖过自行车，买主是修理自行车的老板。根据询问卖过车的同学我得出结论，生活园A区的修理部，收购价格十分低。依次分为：新车买来是一百多的车，无论多久收购价格20元；价格在两百以上，收购价格30-40；三百元以上才50-70元。 根据所知道的，在校园卖是卖不出一个好价钱，这样让人觉得很不值得，买来时的价格和卖出的价格落差太大，心理上不好受。于是决定选择在校外自行车修理部出售。本人的心理满意价是50元左右。下面是回忆的谈判对话：本人：老板自行车有没有收购啊？（看了修理部里面没有一辆二手车，判定老板可能很久没有收了）老板：有的。本人：我这辆自行车要出多少钱。我想卖了。老板：为什么要卖啊。本人：我放着都没有什么骑了，所以要打算卖了。老板：有发票没有。本人：发票不见了，你放心不会是什么不干净的车。上面有学校的车牌，我有证的。可以查的到我名字。（拿出当时的车上牌凭据与学生证核对，确实是本人的）老板：你说吧，多少钱，你出个价。本人：你说多少，你看看我的车几乎都是新的，你是老板你出个价吧，只要你出个我满意的价格，大家都好说的，太低了什么三四十块我们也就没什么好说的。以前我车都是你这里修的，我也不想和你多说价格。是吧。老板：你这样的车大概就30块我都是这个价的，既然你车都在我这修的就35好了。本人：不会吧，老板。我到学校里面也可以卖个45块，看你这里修过才到你这里卖的，把生意留给你做了。早知道我在学校卖了也不用骑车出来了。等卖了，我做三轮回去也要三块呢。老板：学校怎么可能是这个价格啊，行情我知道，学校最多就40块了。本人：老板这样说你就错了，我车上次内胎你这里换的呢，新的。不信你可以马上看。（内胎确实没有补过，但是买来到现在没有漏洞过，所以没有在老板那换过）而且车全都好的，不信你骑下了。你也是老行家了，东西好坏你是知道的。老板：你车后面都生锈了。本人：不会吧，；老板，这个都要说啊，你是修车的喷漆设备都是有的，还不懂的弄啊。你买去稍微弄下跟新的也没有两样拉。