5电话约访缘故客户.pptx

电话约访缘故客户 程百年四级主任 从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉 照片 讲师介绍 2 课程目标 说明电话约访的相关概念 描述缘故客户对寿险工作的价值 描述缘故客户的约访方法 3 课程纲要 电话约访的相关概念 缘故客户对寿险工作的价值 缘故客户约访方法 约访演练 4 5 电话约访的相关概念 主顾开拓 电话约访 销售面谈 售后服务 促成面谈 电话约访的目的 获得跟准客户见面的机会 6 电话约访的相关概念 提醒：千万不要在电话里讲保险 熟记约访话术 客户名单充足 时间选择合适 地点选择舒适 调整最佳状态 准备记录工具 电话约访前的准备 7 电话约访的相关概念 电话约访的步骤 寒暄问候、介绍自己 说明致电的目的 约定见面的时间及地点 礼貌结束 8 电话约访的相关概念 电话约访的技巧 保持良好状态 检查资料准备 选择安静场所 确认姓名无误 语言清晰简练 态度礼貌热情 促成简短果断 9 电话约访的相关概念 课程纲要 电话约访的相关概念 缘故客户对寿险工作的价值 缘故客户约访方法 约访演练 10 11 我们写完名单之后，要如何找人谈保险呢？ 电话约访？ 当面约访？ 缘故客户对寿险工作的价值 12 思考与研讨 约谁呢？ 请在100个名单中选出与你关系最好的10个人 假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？ 缘故客户对寿险工作的价值 13 缘故客户的两种常见反应 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 缘故客户对寿险工作的价值 反对 支持 （不反对） 14 10个人中有几个人支持几个人反对？ 最好的结果：10人，都支持 最坏的结果：10人，都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备 缘故客户对寿险工作的价值 15 缘故客户要么成为你的贵人， 要么成为伤害你最深的人！ 缘故客户对寿险工作的价值 16 为什么缘故客户会“伤害”你？ 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 缘故客户对寿险工作的价值 17 你会优先找他们谈保险吗？ 缘故客户对寿险工作的价值 18 心理上可能会担心 1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情 4.没面子 缘故客户对寿险工作的价值 19 站在对方立场上思考 如果你是消费者，你需要保险，你是想跟陌生人买还是跟熟悉的人买保险？ 这很奇怪，我想要买保险，我要找朋友买；但是我卖保险，我却不敢找朋友。 因为你只想到你可能遇到的情况，可是你没有想想你朋友的立场，说不定，他正希望、正期待着你跟他谈论保险，告诉他一个正确的保险或者是一个像样的保险，可是你却说我不卖你保险。 缘故客户对寿险工作的价值 20 因为你跟他比较熟，所以你比较容易接近他，他也容易让你去见他。 因为你对他比较了解，所以你可以提出一个比较好的建议书给他。 因为他跟你是好朋友，会容忍你。通过很熟的朋友你可以磨练你的销售技巧。 去找好朋友谈保险的好处 缘故客户对寿险工作的价值 21 不去找好朋友谈保险的坏处 你不去卖别人也会去卖。 万一他出事情，你会没有办法面对他和他的家人。 保费会变贵，或者对方的可保性越来越差（随着年龄增长，身体健康状况） 万一发生风险…… 缘故客户对寿险工作的价值 22 ？ 不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保险需求 缘故客户对寿险工作的价值 课程纲要 电话约访的相关概念 缘故客户对寿险工作的价值 缘故客户约访方法 约访演练 23 24 客户有两类 第一类 支持你从事保险工作 不知道你在保险公司 第二类 不支持你从事保险工作 缘故客户约访方法 25 缘故客户约访方法 如何约访缘故客户呢？ 课程纲要 电话约访的相关概念 缘故客户对寿险工作的价值 缘故客户约访方法 约访演练 26 27 约访演练 演练角色：服务专员、准客户 演练主题：电话约访缘故客户 演练进行流程： 话术背诵→演练进行→学员展示 演练时间：每轮15分 充分运用时间，时间到，演到哪里算到哪里 角色分配 演练标准：语言自然流畅、约定见面时间与地点 演练规则说明 28 话术背诵：背诵第一类缘故约访话术，3分钟 演练进行：学员依次分别扮演服务专员和准客户，时间7分钟 学员展示：请学员代表上台现场演练展示，讲师点评 ，时间5分钟 约访演练 第一轮演练 29 约访演练 第二轮演练 话术背诵：背诵第二类缘故约访话术，3分钟 演练进行：