销售环2电话约访.ppt

销售环二：电话约访 课程大纲 电话约访的含义及优点 电话约访的目的 电话约访的准备 电话约访的流程 电话约访话术 其它注意事项 电话约访的含义及优点 ——通过电话沟通方式事先约定客户拜访的行为。 优点： 符合社交礼节，建立良好的第一印象 节省时间，合理安排工作时间 过滤客户效率高 化不可能为可能，取得面谈的机会 拉近彼此距离，奠定面谈基础 容易表明态度 电话约访的目的 电话约访的准备 工作准备 办公室 办公桌 准客户名单 准客户资料 电话约访联络追踪表 镜子、计时期 书写记录工具 …… 自我准备 练习放松、保持愉快心情 100%的热忱与自信 有坚强的意念，准备接受拒绝与挑战 电话约访的流程 Step1、寒暄致意 Step2、争取同意通话 Step3、解释目的 Step4、拒绝处理 Step5、约定时间和地点 Step6、结束电话约访 电话约访标准话术（陌生） 首次联系： 您好！请问是X先生吗？……请问您现在讲话方便吗？……是这样子的，我是中国人寿的XXX，我们公司为了更好的服务客户、设计更贴近客户需求的产品，目前正在进行一个大规模的市场调查活动。所以我想跟您约个时间。做一份市场调查。请问您是今天下午3点方便？还是明天上午10点方便？ 电话约访标准话术（陌生） 回访前联系： *先生/小姐：您好！非常感谢您对我工作的支持，帮助我完成了保险市场调查问卷。为此，我的市调工作还得到了公司的肯定与表扬。同时，公司为了表达对您的感谢，特别为您准备了一份纪念礼品。礼品的赠送方式与赠送时间，我会与您稍后联系。再次感谢您对我的信任与支持。? 电话约访标准话术（缘故） 是小王吗？你好呀！我是***呀。最近忙吗？……我现在在中国人寿保险公司上班，你听说过中国人寿吗？……是这样子的，我也是刚刚从事有关保险行业的工作，所以想听听你的建议，因为我也非常希望我所从事的工作，能得到像你这样好朋友的认同和支持。这样吧，我们约个时间见面聊聊吧，顺便要请你做一份有关提升我公司服务质量的市场调查。你看你是本周四下午方便还是周五上午方便？ 常见的异议问题 其它注意事项 掌握电话约访的最佳时间 注意电话礼貌，适当赞美 语气、语调不做作，说话速度不急不慢 发音、咬字要清楚，声音亲切不单调 电话中不提及具体保险产品的内容 有拒绝问题出现时，回答保持专业水准 避免出现急噪口气，不在电话中与客户强辩与争吵 牢记电话约访目的 自信 自强 自尊 自律 雏鹰展翅新兵训练营 * 我没空 我没兴趣 我不需要 你就在电话里说一下吧 ……