MOT关键时刻授课版.ppt

* 我相信你知道他是谁，台湾首富，刚刚去世的王永庆先生。他是一个高寿的人，他是一个一辈子快乐的人，他是一个一辈子具有服务心态的人。我们总是在反思，说李嘉诚死了父亲，王永庆死了父亲，是不是一定要死了父亲才能成为首富啊？其实从这个案例你会知道，根本就不是。同样的，从农村带出来的孩子，有几个能够成为首富。 “一个人要修养成被尊敬的人格，需要长时间被信任，但要人格破产只需要做错一件事。” 1）手机卖场中有口音的顾客 2）手机卖场中顾客很多的时候，经常不经意的快速回答 【案例分析】 ????一个用心体察生活细节的人，生活就会给她更多的回报。导购看到电话号码有些不一样，就联想到手机的发展历史，从而判断使用这个号码的人的不简单，甚至把邓小平的关于改革开放的精神都联系起来了。看来，这个导购员也不简单。这就是销售的细节，很多的时候，一个细节就可以导致成交。可是，我们可以断定，很多导购看到顾客留下电话号码以后，极少有人去研究电话号码的，而不少有身份的人的电话号码是藏着很多信息和密码的。比如，看到一个非常吉利的号码，你一定可以借机赞美几句，恭维一下，说不定又可以多成交一单生意。所以，牛总在电话里说，我喜欢用心工作的人。他自己是老板，而老板喜欢什么样的员工，我们都很明白，就是用心工作的员工。突然发现一个导购员能做到这么细心、用心，顾客想不感动都难。 ????为什么我们的服务可以感动顾客，就是因为人们都喜欢那些热心面对生活的人，那些积极的人，那些用心工作的人，那些勤奋敬业的人。所以，这种类型的导购员能得到更多的成交机会。 ????其实，导购员在请求顾客留下电话号码的时候，应该请教顾客的贵姓。可鬼使神差，竟然忘了这一点。而正是这一点，导致了快速地成交。但是如果当时导购问了顾客的贵姓，知道姓牛，那是不是不会成交呢？我想，凭着这个导购的用心和执著，还是一定会成交，不过不会那么富有戏剧性，不会给牛总那么个惊喜。那牛总还是可以得到另一种尊重。比如，导购员可以说，牛总，您一定要来，像您这么大的人物，如果不成为我的顾客，我会后悔一辈子的。那么牛总一定会问，什么大人物？然后，导购再如实说出，效果会是一样的。所以，从导购流程上来讲，我们还是要求导购员在留下顾客的电话的同时，留下顾客的姓名或者姓氏，这样第二次来的时候，直接称呼牛先生、牛大哥、牛总等等。 ????案例一开始，并没有多谈如何给顾客介绍产品。但是，当顾客说，明天再来的时候，导购做了一件非常正确的事情，要求顾客留下电话。顾客说明天再来，这句话正像导购所说的一样，具有双重含义。明天可能来，也可能不来，即使来了，也不一定买你的。所以，导购迅速反应，留下号码，开始跟踪，不放过任何一个机会。 ????【成交秘诀】 ????1.只要顾客没有下定单，没有购买，要尽可能留下顾客的电话和贵姓，并记住顾客的信息。 ????2.多留心顾客留下的任何信息，比如手机号码、随从人员、穿着打扮、音容笑貌，分析这些信息，说不定跳出一个令你惊喜的成交机会。 ????——摘自《销售冠军是这样卖货的》 我和朋友在酒店的经历的故事！ 对自己的题目有热情、有信心，才能引起听众的共鸣 只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，才会有好的演讲效果。 必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。 他以听众为中心，而不是以自我为中心；他明白自己讲演的成败不是由他来决定，而是由听众的脑袋和心灵来决定 ______________________ 为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点头了。??? 这就是态度的魅力。??? 当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。 我就是对这个题目热衷不起来，而且，事实上，我根本想都不愿去想它。但是，我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。 因为只有自己对自己的题目有热情、有信心，才能引起听众的共鸣。 “没有诚意，我根本心不在焉，我说得不象真情实意。”??? 就这样，他上了最难忘的一课，把自己融入了讲演之中。 老师恳切地告诉他，测试一项题材趣味的价值，唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。 一般来说，只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后，才会有好的演讲效果。讲演也许准备周详，也许是讲演者所热衷的话题，然而要真正获得成功，却还有另一个因素要考虑：他必须使听者觉得，他所要说的对他们很重要，他不只是要对自己的话题热诚，还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉