网络巨人史玉柱创业经历.pdf

一、网络巨人史玉柱创业经历 第一桶金 在上个世纪 80 年代末、90 年代初，营销理念和方法并不 如今天这样发达，传播预算、推广费用等还是比较新鲜的词汇。即使是单纯 的广告投入，在本土新兴企业尤其是技术型企业中仍为罕见。自小就有“史 大胆”之称的史玉柱，那时赊账买电脑、用软件版权做抵押先打广告然后付 款、仅订购 10 块汉卡即可免费参加订货会等 “事迹”，都体现了其先人一步 的营销天赋。 1989 年7 月，史玉柱怀揣独立开发的汉卡软件和“M-6401 桌面排版印刷 系统”软盘，南下深圳。由于受当时深圳大学一位在科贸公司兼职的老师的 器重，史玉柱得以承包一个电脑部。当时除了一张营业执照和4000 元钱，史 玉柱一无所有。为了买到当时深圳最便宜的电脑(8500 元) ，他以加价1000 元 为条件，向电脑商获得推迟付款半个月的“优惠”，赊账得到了平生第一台电 脑。为了推广产品，他用同样的办法 “赊”来广告：以电脑做抵押，在 《计 算机世界》上以先打广告后付款的方式，连续做了3 期1/4 版广告。《计算机 世界》给史玉柱的付款期限只有15 天，可一直到广告见报后的第 12 天，史 玉柱分文未进。就在关键时刻，第13 天出现了转机：他一下子收到三张邮局 汇款单，总金额 1.582 万元！先人一步的思维方式，让史玉柱迎来最初的成 功：两个月后，他账上的金额达到了10 万元之巨。他再把钱投入广告中，边 扩大影响边卖汉卡，4 个月后，仅靠卖M-6401 产品就回款100 万元，半年之 后回款400 万元。 1991 年4 月，史玉柱带着汉卡软件和100 多名员工来到珠海，注册成立 珠海巨人新技术公司(巨人集团的前身)。但是刚刚把企业做大的史玉柱感受到 了市场的压力，其M-6402 系列产品受到了来自香港金山电脑的强烈冲击。为 了迅速打开市场，建立起庞大的营销网络，史玉柱又做了一次大胆的豪赌— —向全国各地的电脑销售商发出邀请，只要订购10 块巨人汉卡，史玉柱为他 们报销路费，让他们前来珠海参加巨人汉卡的全国订货会。史玉柱以几十万 元的代价，吸引了全国200 多家大大小小的软件经销商，这些经销商不但订 了货，还组成了巨人汉卡的营销网络。有了这样一张庞大的销售网络，史玉 柱的事业如虎添翼。 1991 年，巨人汉卡的销量一跃成为全国同类产品之首，公司获纯利1000 多万元。在此期间，巨人集团又开发出中文手写电脑、巨人防病毒软件等多 种产品。 1992 年，巨人集团的资本超过1 亿元，史玉柱本人也被罩上各种各样的 光环，迎来第一个事业高峰。 二次创业 1994 年8 月，在国外软件大举进军中国，抢走了汉卡的市 场份额，侵占了巨人集团其他软件产品的生存空间之后，急于从IT 困境中突 围的史玉柱把目光转向保健品，斥资 1.2 亿元开发全新产品——脑黄金。一 旦选准新的目标，史玉柱强烈的营销意识再次显现。 首先，是广告战。1994 年秋冬，脑黄金上市之后，在江浙与另一保健品 品牌多灵多鱼脑精遭遇，在媒体上打起了广告战：多灵多投入 100 万元做广 告，脑黄金随即投入200 万元。在广告语上，瞄准多灵多鱼脑精的 “五盒一 疗程”，脑黄金打出 “四盒见效”。在媒体投入上，脑黄金在中央电视台以形 象宣传为主，比如12 月1 日在A 特段播出30 秒广告；区域媒体以功能诉求 为主，侧重地方日报、晚报，三天一期，辅之以科普文章，加上海报、挂旗 等户外宣传。那个时候，脑黄金仅在华东地区每天的广告投放额就高达 10 万 元，但其投入产出比却达到了1：8 。 其次，建分公司，设营销部，强力出击。1994 年11 月，脑黄金全国市场 启动，史玉柱把市场分为华东、华南、中南、西北、西南、华北、东北七大 片区，省、自治区、直辖市设分公司，要求建分公司、培训考核、实现销售 回款“闯三关”。史玉柱对时间的要求很严格，比如在华东市场试销期间，分 公司必须建成。有的分公司经理直接带上汇票赤膊上阵，不到一个月建好一 个分公司。史玉柱亲自主抓销售人员的培训工作，他对每一位分公司经理都 灌输同一种理念：健脑观念与渠道网络经销的面要铺开，最重要的是 “回款 才是硬道理”。集团总部设立营销管理部，不停地向分公司经理施压。 再次，促销铺天盖地。在硬广告全面开花的同时，史玉柱要求加大软性 宣传的比重，注重收集消费案例，进行脑黄金临床检验报告、典型病例及科 普文章的宣传。为配合宣传，《巨人报》的印数达到了100 多万份，以夹报赠