奇正藏药终端开发.doc

终端开发与维护 终端开发流程 终端开发流程说明 一个终端的开发必须经过严密的论证，在XX业高度竞争的今天，保证经销商货款的安全，从而保证我们帐款的顺利到位，是我们开发终端的第一前提，所以对于目标终端首先应作出评估，即作《终端信用评估表》； 然后根据评估情况提出开发与否的意见，并根据其销售状况，竞争态势提出相应方案，即《终端发展建议书》； 依据四次谈判法的原则，制定谈判计划，即《标准的访问日期表》，以保证谈判在一定时间内完成； 谈判完成以后，签定书面的协议，即《终端零售促进销售协议》把相关方的责权利规范下来； 建立关系以后，逐步完善终端档案，以期全面掌控终端，其内容包括《零售终端信息登记表》，完善《客户地略图》、《终端人员登记表》，以及业务员巡访所填写的《终端销售状况统计表》、《终端竞品情况表》、《促销投入记录表》、《非常事件处理记录表》和《终端综合评估表》。 客户访问内容 顾客名 四次原则 日/月 内容 第一次访问 第二次访问 第三次访问 第四次访问 判断成交可能 是/否→（理由： ） 标准的访问日期 访问顺序 顾 客 名 访 谈 者 次数 日期 内容 结 果 有关情报 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 客户地略图 年度 2001 区域 上海奉贤县 地区代码03-02 路线 1 业务员 刘 江 客户编号 终端名称 法人代表 联系人 职务 地 址 性质 03-02-01-001 一叶鱼村 陆卫明 陆卫明 经理 南桥环城东路1946号 03-02-01-002 鑫类大酒店 陈世才 陈世才 经理 南桥环城东路古华A区510号 03-02-01-003 古华山庄 　 经理 　 国企 03-02-01-004 味字源酒店 黄丽萍 黄丽萍 经理 南桥解放中路300号 03-02-01-005 石佳海鲜楼 姜 英 姜英 经理 南桥环城东路1188号 03-02-01-006 东篱（南山)酒店 李惠明 经理 南桥环城东路1095号  月销量评估表 讲义 7/23/01 11 讲义 7/23/01 终端信用评估表 对拟开发终端进行评估 终端发展建议书 根据评估情况提出开发与否的意见 客户访问内容 标准的访问日期 （配合经销商） 进行终端谈判 终端零售促进销售协议 签定协议 客户分布略图 终端人员登记表 建立终端档案 零售终端信息登记表 终端销售状况统计表 非常事件处理记录表 终端竟品情况表 促销投入记录表 终端综合评估表 北 运河北路 华龙集团 ☆苏 ☆ 马铁厂 人民路 环城东路 ☆ A12 A13 L1 ☆ K1 ☆ A14 中利科技 通惠机器 缝纫机厂 运河路 味精厂 酿造厂 ☆ K4 运河新村 东苑新村 建新东路 终端类型： ☆餐饮店 ★零售/便利店 □超市 ●夜店 ○宾馆