如何将商业运营成功的三大要素.docx

商业项目运营成功的三大要素 成功商业运营管理的核心要素主要有三点：第一是合理规划招商业态，从源头上为成功运营做好保障;第二是让商家赚钱，从而换来极高的租金收缴;第三是对业态及商家进行持续性的提升与调整，最终与周边客户的需求对路。 宏观调控下，住宅开发商的“双轮驱动战略”夹杂着资本的力量，使中国商业地产迎来了一波开发热潮。然而，随着商业地产数量激增的是不断增加的招商难、运营难等问题的集聚爆发。目前，商业地产的竞争还集中在前期圈地、销售甚至招商上，但随着竞争进入深水区后，由“持有经营”取代“圈地销售”是发展所趋，加上外在的电商冲击，企业更须重视内功，研究好运营管理，真正把运营管理看成核心竞争力，或将是商业地产摆脱困境与风险的解药。 如何破解商业项目的运营难题？成功商业运营管理的核心要素主要有三点：第一是合理规划招商业态，从源头上为成功运营做好保障;第二是通过为顾客和租户提供各种服务，以及策划促销活动让商家赚钱，从而换来极高的租金收缴;第三是对业态及商家进行持续性的提升与调整，最终与周边客户的需求对路（如图1所示）。 ? 一、抓源头，合理规划招商业态 ? 对不同的业态进行有效合理的划分与组合，是后续商业运营的基础和源头。而合理规划招商业态，需把握好三大要点： 1.主动规划商业业态，将设计前置 商业设计与商业规划密不可分，业态规划对建筑设计提出了设计要求，而建筑设计是对业态规划的兑现和细化。如果能主动规划业态，提前了解不同商家的租赁条件，尤其是主力店的物业要求，比如充分考虑主力店所处的位置、所占的面积、所需要的停车位和货运通道等这些对商业建筑设计将产生重要影响的因素，就能在商业设计时做到心中有数，避免或减少后期的工程改造。而在各业态的租赁条件中，面积、层高、承重、给排水、供电是几个比较重要的因素。另外，在合理尊重主力店对建筑需求的同时，必须以项目整体的商业效益为出发点，进行商业规划设计，形成完整的招商生态链。 2.合理规划业态配比，打造商业生态产业链 不同商业业态的配置与组合是商业运营的核心，合理规划业态配比主要考虑两大要点： 一是合理规划主力店与次主力店配比，充分发挥带动力。从租金回报上分析，主力店或次主力店对整个商业项目的租金贡献其实很低，但主力店的品牌号召力和集客能力强，能吸引到充足的人流，带动零售散户进驻，同时有利于出租方在跟众多零售散户的谈判中取得主动权，而商业项目租金贡献最终就得益于这些零售散户。但主力店的比例也不宜过大，否则会影响整个商业的租金回报率。万达广场的百货、餐饮、电影城、超市、卡拉OK、电子游戏等主力店和次主力店的比重一般占50%以上。各大型主力店的具体特征可见表1所示。 二是合理规划非零售比重，打造连带消费的商业生态产业链。万达集团董事长王健林曾表示“商业不是做出来的，是吃出来的”，这反映了餐饮业对商业项目的重要性。随着消费需求朝多元化、休闲化、体验化转型，餐饮、娱乐、文化等非零售业态对打造业态互补、客群共享、激发人气、连带消费的商业生态产业链发挥着重要作用。尽管非零售店最初给付的租金比较低，却能够丰富整个广场的业态，满足人们“一站式”的消费需求，可以在开业的初期快速积聚人气，而且这些业态一旦稳定以后，租金提升空间也会比较大。 3.品牌战略伙伴资源储备与管理，把握招商主动权 招商式运营对于商业项目来讲，知名品牌可以凭借其品牌号召力，为项目快速带来稳定的客流，同时，品牌商家本身具有良好的品牌形象，是商业地产良好的广告效用。但目前国内的商业项目在品牌商家招商过程中面临着两大难题：一是品牌客商资源储备不足，导致招商难度大。二是在招商引进谈判过程中，针对知名品牌缺乏足够的沟通及合作经验，谈判砝码不足，导致招商引进成本居高不下。因此，品牌战略合作伙伴资源的储备与管理对招商至关重要。 ? 链接：万达选择战略合作伙伴的标准 万达“定单商业地产”模式的基础就是万达与国际、国内知名品牌商家建立了战略合作伙伴关系。万达集团在集团层面专门成立了品牌评审领导小组，作为品牌入库的唯一入口，而且要求一线公司招商也必须是在品牌库内的范围内选择。万达选择战略合作伙伴有三个标准：1.具有强大的吸引力和凝聚力的世界500强企业;2.社会知名度高、亲和力强的亚洲超一流企业;3.国内相关行业的前三名。 ? 二、小河水丰大河盈，让租户有钱可赚才能让自己有租可收 ? 商业地产的现金流与住宅不同，一切预算收入主要依靠后期租金收缴，所以欠不欠租，欠租的比率高低，是判断一个商业项目能不能活下去的关键。因此，购物中心想要经营成功，不能只做负责收取租金的包租公，而应仔细研究“如何让租户赚钱”。小河水丰大河盈，只有在租户经营良好的情况下，购物中心的租金收益才能够得到保障。 如何才能让租户赚钱呢？主要有如下两个方面： 1.硬件条件要做好：营造安全、高品质的购物环境