极限说服力绝对成交的23个流程.doc

极限说服力（嘉成名品汇版） ——绝对成交的23个流程 为什么要销售？ 1.销售=收入。要增加收入，请记住一句话：增加决定你收入的人。你要记住如果没有办法取得有钱人的信任，那你就不能成为有钱人。你无法拒绝购买，消费无处不在，拒绝销售的人永远都是穷人。敢卖比卖出去更重要。 2.地球上的标准： 年收入小于17.5万 贫穷人 年收入在17.5万——70万 普通人 年收入在70万——700万 小康人 年收入在700万——7000万 富有人 年收入在7000万以上 极度富有人 红顶商人胡雪岩的经商感悟：为官不可贪，经商不得奸，做人多行善，行善先有钱。 3.何为“销售” 营销——营：经营人的情感。 答案：销自己，售观念，卖感觉 1.万能成功公式：E=MC，学习是改变穷人命运的唯一途径。 自己学习的经历。神父跟修女的故事 精干——男性销售员的形象 职业——女性销售员的形象 女性销售员八字箴言：落落大方，不卑不亢 男性销售员头发的长度和业绩成反比。 销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。 2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修 结论：打死我价格我也不说，塑造正确图像，教育顾客； 客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购买率越低。 没有没有问题的产品，关键是你让客户记住什么取决于你的引导。扑克牌 两副画截然不同的命运。 3.人与人感情的升华 营销是关爱的售出，利润的回报。 营销就是用一块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。 微笑 赞美：大法师 一个人买了一样东西通常情况下是买了一个情绪。 二.为什么要成交？ 1.成交是销售的最终目的，没有成交，一切都是成本。成交就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。把成交当作你生命中的一部分，你会从中得到百倍千倍的回报。 2.成交的关键在于敢于成交。 3.这个世界上任何免费的东西都一文不值。 任何唾手可得的东西将来都要加倍偿还。 4.成交的时候只有两种状态：能成交跟不能成交——再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。你告诉你自己：拒绝没损失，同意就白得；张嘴三分利，不给也保本。唯有彻底的说服自己才能说服任何人。 5.成功就是我出击的次数永远多于你拒绝我的次数。 三.成交信念 1.只要我起床就有人必须付出代价，只要我一开口讲话就有人主动付钱给我。 2.我就是一个成交机器，我只有一个任务就是彻底的成交你，在没有成交之前，我绝不罢手。我的一举手一投足，一颦一笑，只言片语都会彻底成交你100遍直到你下订单为止。 3.我是全世界有史以来最有说服力的人。我是整个地球最会邀约跟成交的销售特工跟成交高手。 4.成交一切都是为了爱！因为我爱你，所以我要成交你。我不是销售天王就是销售天后，我不是成交天王就是成交天后。 5.我可以跨越一切的销售障碍与成交瓶颈，我没有任何的恐惧和忧患。我深知目标是我的责任，荣誉是我的生命，第一名得到所有的一切，第二名以后都不会被任何人所记得。 四.极限说服力的23个流程 1.建立亲和共识。 80%的时间建立信赖感，20%的时间锁定成交。 女人接纳男人的三个阶段：喜欢——信任——依赖。 你要想办法给客户留下最深刻但不是最美好的第一印象；留下最深刻的印象是为了让他记住你，不留下最美好的第一印象是为了让他不断看到更加美好的你。降低期望值，满意度才高。 每个人最爱听的电台频道就是：“这对我有什么好处”。 成交一个中心：欲取先予；两个基本点：帮助客户解决问题，创造价值。 两耳闻着窗外事，同时读着圣贤书；“窗外事”——客户的事，“圣贤书”——自己的指标和业务。 2.发现客户的需求及痛苦 a. 成交的关键是提问和反问,变句号为问号,变陈述为诱导. b.问题决定销售，真正有杀伤力的是问号，而不是句号。 视频：陈明利解除抗拒； c.互动：扑克牌 结论：问题之于行销有如呼吸之于生命。如果你发问失败了，你就完了。如果你问错问题，虽然不致于马上致命，但难逃死路一条。如果你问对问题，将得到一笔生意。销售当中唯一愚蠢的问题就是不问问题。如果不去问，怎么要到结果。问题——思考——行为——结果。 d.问对问题赚大钱 让他说出不可抗拒的事实； 把这个事实演变成问题。 提出这个问题与他有关的思考。 人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。问题决定了需求。问题就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就越激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解决方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解决方案，你是在帮助客户解决问题。 原则一：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求； 原则二：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的； 原则三：人不解决小问题，人只解决大问题。 3.确认客户的需求及