中心城市终端操作.ppt

OTC培训讲义之中心城市终端实战操作 湖北销区 中心城市终端现状 1、连锁药店正在逐渐成为药品销售的主流终端 2、连锁终端数量占到90%，产品销售量占多面，武汉我们的产品销售连锁店就占有75% 3、通过GSP现在城市的药店经营管理规范化和系统化 统一管理 统一配送 中心城市连锁店现状 产品首推： 选择利润空间高的品种（达30个点）下达任务在各连锁分店通过店员主推，企业会制定相应的考刻奖惩办法 选择性的做，要收管理费（500——1500） 中心城市连锁店现状 中心城市连锁店现状 　　 你好我好大家好 你投入多少，我回报你多少。 做啥都要钱，进退两难。 (注意费用投入产生比哦__) 　 中心城市连锁现状 1、市场动态尽掌眼底信息收集广 2、工作执行强，计划强，范围广 3、A 店有驻店促销，收管理费 4、价格敏感,跟风.惟恐天下不乱 中心城市连锁操作思路 运作模式：协议模式（终端联盟） （一）、加强与连锁总部的合作与战略联盟，借助其统一管理和配送功能，高效有序统一推行终端工作的开展； （ 二）、通过连锁公司的行政命令达到我们推广的目的，并把拿出一部分市场推广费支持连锁总部，而针对店员的促销工作，只需维持在一个合理的工作范围内，从“让店员赚钱”转变为“让总部赚钱”的工作思路上来。 中心城市连锁操作方法 怎么做 选择区域强盛连锁终端战略合作 拜访目标连锁总部领导，建立合作关系 部门间深度沟通，了解市场 走访分店,信息收集 中心城市连锁操作方法 做什么 规定连锁公司进货渠道：从指定商业公司进货，以归拢我们的渠道，增进我们对市场工作的掌控能力 明确产品铺货率，特别是新品，要求分店统一铺货到位 要求产品、宣传品的陈列位置，或协商统一对其门店进行POP包装 中心城市连锁操作方法 做什么 销量要求：对连锁总部进行阶梯式销售奖励，鼓励销售我公司产品的积极性，通过连锁总部对下属门店下达销售任务 产品零售价格:通过连锁总部对产品价格做出合理定价,特别是防止妇科千金片因药店间的价格竞争成为眼球产品而导致零售价格的混乱 中心城市连锁操作思路 中心城市连锁操作思路 中心城市连锁操作方法 怎么做 连锁总部市场部沟通根据现状拿出行之有效的促销方案,严格对待, 费用率的控制 活动要求 活动对象 中心城市操作方法 做什么 优秀门店 销售积分比赛 专业知识培训及户外联谊 目录促销 优化品牌建设_体现千金价值 中心城市连锁操作思路 我们要注意： 1.因连锁药店现处于强势方，对利润要求很高，洽谈时对产品价格打压很厉害，我们须遵循：名牌(妇科千金片)+新品组合=利润的工作思路。 2.在维护好价格的前提下，一定明确公司产品定为首推并连锁总部下文确认。 3.一定要和连锁总部达成共识，争取在所属门店能摆放POP展盒等。所有合作的活动都需要合同签定 中心城市连锁操作思路 我们要注意： 4、作好铺货工作，利用公司相关政策和你的沟通技巧 5、主重活动投入产生比 ，最少的付出回报更多 6、注意各部门间的关系维护,随时了解连锁动向 中心城市连锁操作方法 我们要注意 没有素质的业务员。 ?没有专业知识的业务员。 没有任何权限的业务员 没有目的和效率的业务员。 把帐算得贼精的业务员。 中心 城市单店现状 平价打前锋,先倒的总是我们这些鼎鼎有名的厂家 促销泛滥,人员专业知识不强,职业情操低 我要销量,他要钱,跟你不一路叻 我要存钱__哪里来的孤魂野鬼,既自营又贴牌 喂_张总,这星期有时间给我搞活动,赞助点 中心城市单店操作思路 抓住有效终端 维护好产品价格 组合销区资源作好新品的占有和上量 重抓终端建设,绝不放过,我总有好的 价值工程附加值 我不是最好的亦不是最差的 单店操作思路 我们遇到的困难： 铺货难——关系不牢靠；千金产品不赚钱 价格低——我们的经营理念 资源少——要求高了，我们接受不了 渠道乱——哪里便宜哪里进 促销乱——想说爱你不容易 中心城市单店操作方法 怎么做__选择有效的目标终端（6好步骤） 1、位置好——中心地带，店面大 2、生意好——天均销售额多，稳定 3、人流好——人流量大 4、宣传好——便与我们产品的宣传开展 5、促销好——能促削，能配合，费用低 6、销量好——我们产品有销路，量大 中心城市单店操作方法 不打无准备的战斗，不然你会死得很惨 1、 对你自己的目标药店，开发铺货时要有一定的关系基础，不要盲目开发，以免碰壁。 2、了解药店情况，掌握他的需求和渠道，以免问题发生