基因检测区域市场医药渠道-操作手册.doc

说明： 基因检测作为一种特殊商品，不同于一般的消费品，它目前尚未被中国官方正式认可，基因检测行业真正做大必须让其进入医院，成为普及化的体检项目。目前进入医院，销售受医生人为因素影响较大。目前基因检测在运作医院渠道时依旧面临品牌可信度、基因技术成熟度、医院提成要求高等一系列问题，运作十分困难。销售人员普遍感到：做基因检测最难的是进医院，最重要的是医生，最怕的是销售后的回款。以下部分，将系统的说明博世健区域市场医院渠道运作方式，作为今后各区域市场代理商医院渠道运作的基础教材（当前其中部分方式方法可根据当地市场情况，因地制宜、灵活变通）。 目 录 第一章：进入医院 基因检测进入医院的形式 基因检测进入医院体检项目使用的程序 博世健基因检测进入医院的方法 影响博世健基因检测进入医院的不利因素 第二章：基因检测销售推广 对医护人员 对体检科室人员 对目标客户 第三章：收款 如何直接收款 如何间接收款 如何通过公关方式收款 第四章：医院渠道销售人员工作技巧 设定走访目标 准备推销工具 巧用样品 正确使用销售道具 医院拜访技巧 附件：医院内部环境调查意义及方法 第一章 进入医院 基因检测要想能够顺利地打进医院，进入体检项目，就要求博世健区域代理商的销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 基因检测进入医院的形式 博世健区域代理商 基因检测代理形式进入医院： 博世健区域代理商委托某家医药经销单位，由其作为基因检测的代理，而使基因检测打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 全面代理形式，是指由医药代理单位完成基因检测到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式博世健区域代理商需要将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 半代理形式，是指医药代理单位仅完成基因检测到医院的进入和收款工作，基因检测在医院的促销工作由博世健区域代理商完成。这种方式，有利于区域代理商直接掌握基因检测在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。 基因检测直接进入医院： 区域代理商不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，将基因检测直接送进医院而进行推广销售，完成基因检测进入、推广、收款的全过程。 基因检测进入医院销售的一般程序　 医院医生、专家或体检科提出（推荐）基因检测并写提出申请； 主管进药（项目引进）的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核； 医院药事委员会对基因检测项目进行讨论通过； 基因检测进入医院体检中心； 基因检测被列入可选体检项目； 医院医生开始推荐基因检测。 博世健基因检测基因检测进入医院的方法 基因检测医院推广会：（具体设计会议操作部分可参见《博世健区域市场会议营销操作手册》） 医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。 针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由博世健区域代理商先派基因检测销售人员到当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“基因检测应用研讨会”的形式举办推广会。必要时相应的给医学会、卫生局等相关单位一定的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应体检科室的主任在会上讲话以示权威性。在时间、地点确定好后，将该区域内大中小型医院的院长、副院长、采购、财务科长和相对应体检中心的主任、副主任以及有关专家请到，进行基因检测的交流，以达到基因检测进入医院的目的。 针对某家具体医院的基因检测推广会，主要是博世健区域代理商通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开基因检测介绍会，向体检科人员、体检科室人员、药事委员会成员介绍基因检测，使他们认识基因检测，从而使基因检测顺利进入医院。 博世健区域代理商通过参加相应的学术会议推介基因检测： 一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，博世健区域代理商可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。博世健区域代理商在会上可请一位或几位专家教授对基因检测进行介绍推广，以便进入部分医院。 通过医院代理单位协助使基因检测进入医院： 博世健区域代理商和医院的关系，往往没有一些已经与医院合作的医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，基因检测能比较顺利地打进医院。 由医院的药事委员会或相关成员推荐： 医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。基因检测（新项目）进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清