以小博大超速发展战略与战术陈言鹏.ppt

“以小博大、超速发展”的战略与战术 陈言鹏 中小企业成长学 高级研究员 毛泽东的战略与战术 毛泽东井冈山面临的格局 ——丛林化的革命环境。 ——弱小的力量。 ——缺乏强有力的武器支持。 丛林化的社会环境 农村与城市巨大的落差——二元社会结构。 中央与地区巨大的矛盾——中央与军阀。 中国与日本、英美的矛盾。 结论：中国革命可以在局部区域取得成功。 毛泽东的战略与战术 战略战术1：星星之火，可以燎原。 固定区域的割据，用波浪式的推进政策。 先建立一个根据地，取得绝对控制地位，然后迅速复制建立N个根据地。运用于饲料行业的商业模式！ 全价料、预混料、乳猪浓缩料 战术结合各地区畜牧局举办养殖说明会 毛泽东的战略与战术 战略战术2：战略性机动——运动战（打赢就打，打不赢就跑） 分兵以发动群众，集中以应对敌人。 红军以集中为原则，赤卫军以分散为原则。 打开以争取群众，收拢以应对敌人。 使用绝对的人力来攻占市场，3～6倍：1，操作市场——半年内做到第一来以战养战 毛泽东的战略与战术 战略战术3：兵力集中原则——十大军事原则之首——“唯一正确的作战方法”。 “先打分散和孤立之敌”——“每战集中绝对优势兵力”——“四面包围敌人，力求全歼，不使漏网”。 运动战、速决战、歼灭战。不打拉锯战 毛泽东的战略与战术 战略战术4：速度原则—— “速决战”和“歼灭战” 第一次“反围剿”——一个星期，二次“围剿”——半个月，第三次——三个月。 弱势方竞争，最忌消耗战。 成吉思汗只有10万蒙古骑兵，为什么能够横扫欧亚无敌手？活动力强大！ 毛泽东的战略与战术 战略战术5：边缘原则——“农村包围城市”就是边缘原则。 在山区、河汊建立根据地——边缘战略。 先打游击战，再打运动战，最后打阵地战——边缘战略。 毛泽东的战略与战术 战略战术6：战略与战术的互动。 战略上“以一当十”，战术上“以十当一”。 战略的持久战，战役和战斗的速决战。 毛泽东的战略与战术 什么是战术？什么是战术？ 战略决定战术还是战术决定战略？ 敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。——这是战略还是战术？战术！ 毛泽东的战略与战术 毛泽东：在战略的认识阶段，战术决定战术；战术的执行阶段，战略决定战术。 特劳特：战略是成功战术的一致化——《营销革命》。 饲料行业的营销环境 在经销商现有的渠道： 格局一：丛林化的市场——区域分割。 格局二：经销商决定区域市场销量而不是厂家决定销量。主要是没有做好扎根的工作； 管理者运用红军的作经验归纳成为开拓市场的商业模式！ 我们全价料，商丘睢阳区3个村——睢阳区全区 饲料行业的营销环境 格局三：厂家只能支配小经销商而无法支配大经销商。 格局四：一个区域众多经销商分摊销量——每个县经销商平均数量为30个——每个经销商只占微不足道的份额。 饲料行业的营销环境 格局五：每个品牌在当地的销量都微不足道——不足于形成品牌影响力——品牌分割。 格局六：终端决定销售——品牌对销售的影响力很弱。市场通路渠道掌握在经销商里！ 饲料营销：战略与战术的缺失 缺失之一：营销人员不多，却分布在广阔的市场上——每个市场的兵力都那么单薄——人员加倍也无法解决上述问题。 毛泽东：兵力的“分”与“合”都是战略——人员使用多么高效。 饲料营销：战略与战术的缺失 缺失之二：市场范围很大，却没有完全受厂家控制的根据地市场——“没有星火，已经燎原”。 毛泽东：先建立一个根据地，然后波浪式推进——做一个稳一个。 饲料营销：战略与战术的缺失 缺失之三：无力控制经销商，却把市场全权交给经销商。 毛泽东：建立革命政权。 其它行业：挟广告或品牌以令经销商。 饲料营销：战略与战术的缺失 缺失之四：营销脱离最基本的消费者——总是在经销商和终端上打转转。 毛泽东：通过土改发动群众。 成功的启示 案例：史玉柱脑白金崛起之谜。 符合毛泽东战略战术的什么原理。 压强原则——？改变受力面积，营销活动不在力量大小而在于受力面积的大小——竞争优势兵力 成功的启示—《亮剑》 李云龙对一营营长是这样布置作战的：“你们营有360人，我把全团的手榴弹都调给你，每人带上10颗手榴弹，应该是多少？唔，3600颗… …用土工作业方式向前平等推进，只要掘进50米就行，剩下的30米，就算是个娘们儿也能把手榴弹扔进环形工事。我这里一上天，你们全营一起扔手榴弹，每人两分钟之内要把10颗手榴弹扔光。嘿嘿！3600颗手榴弹可够山崎那小子喝一壶的。” 成功的启示—《亮剑》 李云龙对二营荣升的作战布置则是：“全团的20挺轻机枪全部都归你们二营使用。机枪手全部编入第一突击队，机枪挂在胸前，当冲锋枪使用。手榴弹爆炸声一停，立刻冲上去，20挺机枪同时开火，火力绝对不能间断，有人中弹后面就得有人补上。30米冲击距离，用不了一分钟就冲上去了。” 以