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建材产品电子商务的模式
建材产品电子商务模式(一)、建材市场特点1.家居产品是一种半成品,需要顾客进行实际体验,也需要很多线下后续服务上的跟进。2.客单值很高,消费者下单前要考虑的因素很多,当前的国内消费者还很难接受大额度的网上支付。3.家居建材行业属于刚性需求行业,不属于快速消费品。消费者注重的是家具放在房子里是否合适,这些问题是线上解决不了的。4.家居建材行业80%是在于服务,家居产品的物流和售后服务是发展家居企业电子商务的瓶颈。5.线上跟线下的渠道冲突问题,在电子商务平台上销售的产品,利润怎么和经销商分成,如何协调与经销商的利益问题。6.有些家居产品属于定制性很强的产品,电子商务在企业网店不完善的情况下很难实现。一般采取网上下单,实体店支付的形式运作。(二)、我国建材行业供应链我国建材产品从生产到消费的整个过程,其供应链具有以下两个基本特点:(1).流通环节和交易层次多、交易渠道复杂。与发达国家相比,我国建材流通环节较多,建材产品从出厂到消费者手里,在国外成熟市场一般需2~3个环节,而在我国则往往需5~6个环节;建材在流通环节上的去向多样,往往难以监控。(2).信息不对称、物流效率低,批发环节所占成本比重过大,交易环节、交易渠道复杂,使交易信息不对称、不透明,流动无序,致使建材产品在流通过程中的批发环节成本较高,从而增加了产品的销售成本目前,中国建材行业电子商务数量达上百家,主要可以分为四种类型:一是家居建材类垂直交易平台,如齐家网、篱笆网、九正建材网等;二是平台式购物网站,如淘宝网、拍拍网等;三是传统家居建材渠道以及家居建材品牌的网上商城,如百安居、东方家园、爱朗卫浴等;四是房地产门户以及综合门户等网站的建材频道,如搜房、焦点、新浪等。在上述四种类型的电子商务网站中,家居建材类垂直交易平台所占的市场份额最大,且增长速度最快。(三)、建材电子商务网站案例欧琳橱柜采取“独立自有电商平台+淘宝、京东+新浪、搜房家居”的模式,目前主要推广自有独立电商官方网站1.线上线下互动、结合销售。欧琳在全国有很多的终端实体店,用户可以到店里进行参观,同时用户买的产品,网上下的单,可以由线下代理商提供本土化的服务,按照用户的要求、设计、安装、售后等等,这样线上跟线下进行一种补充跟互动。2.线上、线下产品的价格进行区分由于考虑到代理商、专卖店的利益关系,欧琳在产品线上做了一下区隔,就是线上跟线下部分产品做得不一样,可以改个配置,改变一些小部件,以全新的一种命名方式来出现,这样专门开辟了网上销售的产品线。3.合理解决经销商利益冲突问题第一,线下的代理商经营的是线下的主打产品,从产品线就分开了。第二,给经销商结算配送、安装、售后费用,让经销商在配送方面能获取一定利益。货源由总部控制,利润与经销商有一个结算的分层模式,比如配送一个,按照销售金额给代理商提供五个点或者八个点等这样一个内部的结算方式。4.网销产品的构成及收益分配原则目前欧琳网销产品主要由三部分构成:第一部分:欧琳的中低端产品第二部分:跟现有代理商有部分交叉重叠的产品第三部分:完全网络专供产品,代理商没有网络专供产品先期会在合作的分销网点适当的备货,但货不会很多,因为会考虑到货的流向,这批货必须处理在网上,不允许在线下销售。林氏木业1.没有实体店面支持的纯粹线上销售模式,要增强消费者对产品真实度的可信度和信任感,需要有大量专业图片作支撑。林氏木业成立了自己的摄影公司,每出一款新品都由摄影公司第一时间内拍出产品图片,且图片会经过专业的设计搭配。2.产品定位:微利路线+特色产品低价让利策略及打造特色拳头产品成为其杀手锏,当家居市场处于50%的暴利时,林氏木业走10%的微利。逐步打开知名度之后,他们开始打造自己的拳头产品,找产商合作开发林氏木业的自身品牌——林氏田园沙发,用“模仿+改良的模式”打造出了独具特色的林氏田园家居。3.情感口碑+长尾消费的销售模式首先,,活动前期留出充足的预热期,争取更多关注;其次精心挑选活动产品,一般是热卖品搭新品组合,既保证销量,又便于推介新品;最后用讲故事尤其是情感故事来包装产品,使其更具生活感,牵动消费者情感需求。(讲自身的创业故事)4.物流模式:中小物流公司配送+30天无条件退货林氏木业采用与多家物流公司合作,特别是和一些中小型物流公司的合作。林氏木业网络销售的物流费都是林氏自己包运费,林氏在包了物流费后尽量与物流公司协议把物流费压低两个点,再在生产成本上节约出两个点,自己再少赚几个点。用这几个点的利润去换取更高的销量。(30天无条件退货)5.外派项目,帮员工开店,留住优秀电商人才如果有工作非常出色的客服人员,公司会为其在淘宝上单独开一家淘宝店,让其作为掌柜去营运整个店铺。这样的“外派”店铺是做线下传统家具品牌的网络经销,通常会专营某一类的家具产品。6.坚守淘宝阵地,广告主要投放淘
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