场预测与管理决策 新.ppt

上兵伐谋，其次伐交， 其次伐兵，其下攻城。 孙子 1.潜在的竞争者 2.现有企业间的竞争 3.购买方的讨价还价能力 4.供应商的讨价还价能力 5.替代品的威胁 1. 一般竞争战略 1.成本领先战略 2.差异化战略 3.集中化战略 4.夹在中间 三、营销发展战略 1.密集发展: 市场渗透,市场开发,产品开发. 2.一体化发展: 向前一体化,向后一体化,水 平一体化. 3.多元化发展: 同心圆多元化,水平多元化,综合多元化. 四、不同竞争地位企业的营销策略 1、市场主导者 （1）扩大整体市场规模 （2）保护已有的市场占有率 （3）提高市场占有率 ·2、市场挑战者 （1）确定进攻对象与目标 （2）选择进攻的策略 3、市场追随者 其策略的核心是寻找一条避免触动竞争者利益的发展道路 4、市场补缺者 你无我有，拾遗补缺，其成功的关键因素是专业化。 五、营销战略 （一）觅缝抢机战略 1.攻人之短法 美国惠普电脑公司经少在市场上第一个推出新产品，而是等别的公司新产品露面后，就派出大批技术人员深入用户家做些服务性的拜访，虚心向用户探询新产品的优缺点、用户的建议，然后现依据用户的这些意见和建议，迅速开发出完全符合顾客要求的“新产品”。由于他们在借鉴缺点，因此产品深受用户喜爱。 2、市场细分法 把整体市场按一定的标志分成若干个子市场。 3、问计顾客法 消费者对产品最有发言权。对自己用过的产品，他们自然能够从使用的过程中，发现产品功能的欠缺和质量上的问题，据此提出改进的意见。 把众多顾客的意见汇集起来，往往会发现产品的某些不方便、不完善和不尽如人意之处，并从中找出许多有价值的市场“缝隙”，产生开发新产品的灵感，从而设计开发出创意无穷并为用户欢迎和喜爱的新产品。 4、捕捉新需法 随着时代的不断发展，人们经常会产生许多新的消费需求，这实际就是一种市场空隙。如果企业能够组织力量认真研究及时捕捉这种新的需求，进行技术创新，那么就会创造一块新的市场。这种创新既可以是独创一种新的产品，也可以是在借鉴吸收原有产品基础上加以改进的，但只要适合市场需求，都能够做出一块新的蛋糕。 5、拾遗补缺法 这就是研究别人不经营什么，把自己的触角伸到那些领域。在激烈的市场竞争中，一些大企业往往着眼大产品、高利润，追求“规模经济效益”，对小批量、多品种产品往往不愿顾及或难以涉足，这给企业留下了一些产品和市场的缝隙。中小企业要善于抓住大企业不屑或不愿做的产品，发挥自身优势，满足市场需求，伺机发展壮大。 （二）“虚拟营销”战略 企业要把有限的资源用在刀刃上。而虚拟经营则是一种克服资源缺乏的劣势的现代营销模式。“虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限，只保留了其中最关键最核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。所以，对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的企业来讲，采用虚拟经营是一个事半功倍的极佳战略。企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己智力资源的不足。 积极适应环境， 寻找市场“间隙”。 台湾大同公司 第一节 我国商业环境全景扫描 　 　 　 　 　 从2007年初到现在，“中国制造”是一个热门的话题。如何理解“中国制造”的内涵？ 据美国有线电视新闻网(CNN