12山东黑马员工培训资料-成交方法跟逼定.ppt

山东黑马置业顾问培训系列;一、销售五步循环 二、成交话术 三、成交技巧 四、顾客语言 五、逼定意义 六、逼定方式——战略高招;　 一、销售五部循环 第一步：寒暄 第二步：了解顾客需求与相关背景 第三步：销售介绍 第四步：处理异议 第五步：促成交易;第一步：接待（寒喧） 打招呼、问候语、欢迎语 例如： “欢迎参观，请问先生有什么需要帮助？”等 程序： 问候语 递名片自我介绍 请顾客坐下 简单了解对方的需求 利用资料或模型作介绍; 礼仪： 态度亲切热情 服装干净整洁 站姿、坐姿、递名片的方式 讲话的语言语调 工作环境的整洁;第二步：了解顾客需求与相关背景 例如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “有小孩吗？” “干什么职业” “……等”;发问的问题是要自己根据不同的顾客去设定，目的是希望透过掌握客户的背景资料来有针对性地作销售介绍。 说明： 了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的工作，应该贯穿整个销售过程，了解顾客资料是进行销售互动的基础和关键要素。;顾客择楼所注重的16项要素 现楼或期楼 地理位置 价格 面积 间隔 装修标准 方向、楼层高级 付款方式 物业管理及收费 住宅区内设施 社区环境 品牌效应 发展商声誉 建筑特色 交通便利 安全设施;第三步：销售介绍 房地产的三个价值层面 基础价值： 指实际要购买的单元（包括面积大小，间隔，用料、方位等要素） 形式价值： 指住宅的装饰、款式、一梯几户、高层建筑还是低层建筑。 核心价值： 指物业的升值能力，小区的管理水平，文化氛围，人口素质，设施，周边社区的环境，销售人员的素质，服务的质素……等 ;第四步：处理异议的技巧 一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同???，怀疑的和反对的意见。 比如，对销售人员所介绍的房产单元面积大小表示不相信。对是否还可以获得更多的折扣而讨价还价等等。 因此，面对异议，销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领你继续完成交易的指示灯号，并从中调整方向。;二、异议的三大功能 　　表明顾客对你和你的产品有兴趣。 　　可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。 　　可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。;三、辨明假异议 　　在购买过程顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是 　　指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 　　比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。 　　“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音很大……（内心的想法是：除非你能再便宜一点）……”;假异议的原因分析： 　　为了压低价格或得到相关的好处 　　为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 　　为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确 　　顾客不接受销售员而不是产品;要点： 销售员能让顾客说出异议就是一种幸运 顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利 成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。;四、处理顾客异议的注意事项 要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳，有同情心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。;环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。;五、处理异议的态度与技巧 　1、保持轻松和冷静 表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松而冷静的表情可以帮助销售人员去平衡与顾客之间的分岐。 “我很多谢您所提供的宝贵意见……” “我很高兴您的坦率……” “我认为您的意见很有启发性……” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您也一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……” ;2、真诚有礼，聚神聆听 聚神