场信息收集技巧.ppt

题外话 学习的重要性 交流方法 思路内容 联想聆听 感悟借鉴 目录 一、为什么要收集市场信息？ 二、常用的市场信息有哪些？ 三、市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息 五、信息的整理、反馈与利用 六、信息的推理 七、相关信息工具 第一讲：为什么要收集市场信息 信息的作用 《打那棵有枣的树！》 在柳树上使多大的劲也打不到枣 再懒的人到了金矿也能捡到金子！ 再勤奋的人到了荒漠也淘不到金！ 信息的作用 这是一个信息的时代 人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流信息 信息已成为人们交流的一种基本表现形式！ 市场信息对销售决策的意义 商场如战场 不知己不知彼者，必败； 知己而不知彼者，败半； 知己知彼，不殆也。 市场信息对销售决策的意义 正确的销售决策是建立在大量准确的市场信息 基础上。 决策者通过对大量市场信息的分析、研究、推 理，从而做出销售的决策。 第二讲：常用的市场信息有哪些？ 我们平时所接触的信息有哪些？ (1)事实 、真相 (2)消息、通知 (3)知性、 理念、想法 (4)知识 (5)报告 (6)资料、记录 (7)报道、传闻 信息的取舍 断然决定取舍更是一种智慧 信息的取得—实行“采用标准” 信息的舍弃—“垃圾桶策略” 常用市场信息分类 环境信息 行业信息 竞争信息 产品信息 价格信息 渠道信息 促销信息 消费者信息 广告信息 第三讲：市场信息的来源途径 一手信息 二手信息 一手信息来源的主要途径 销售通路 终端 消费者 二手信息来源的主要途径 公司内部来源 1、内部记录 2、内部部门 3、内部人员 4、档案管理 1、政府公开的数据 2、书刊、杂志 3、新闻媒体 4、人际传播 5、互联网 6、外部机构 第四讲：如何收集市场信息 如何收集一手信息 如何收集二手信息 一手信息的收集技巧 如何从通路中获取市场信息 如何从终端中获取市场信息 如何从消费者获取市场信息 如何从通路中获取市场信息 从通路中通常能获得哪些信息? 1、经销商的思想状况 2、经销商的经营记录 3、经销商的产品流向和客户网络 4、竞品经销商的经营情况和销售情况 5、如何从上述收集行业信息 经销商的思想状况 通过对经销商经营思想的了解，可以获取如下信息： 对公司产品的经营思路和信心 对公司的配合程度及合作理念 对公司及产品的看法和建议 经销商的经营方法 如何收集经销商的思想状况信息 面对面的交流。 掌握一定的交流技巧，通过对话、观察、聆听、 提问来获取经销商的真实意图，捕捉其内心深处 的想法； 要通过其表面现象挖掘其潜在思想。 收集方法与技巧 要与经销商保持良好的关系，并且取得他的信任，让他愿意和你交流 在不同的场所和环境可以获得不一样的信息。 要学会察言观色，注意他的言行举止和使用的肢体语言，从而帮助自己理解。 要充分重视他的谈话，让他知道与你交流很愉快而且能达到交流目的。 通过第三者来收集其思想信息 经销商的经营记录 进、销、存； 资金使用情况； 财务报表等记录。 如何获取经销商的经营记录 进货记录——从公司内部销售记录中查询 销售记录——从其开具的发货单、发票及统计报表获取 库存——通过数货、盘存、计算等方法获取 资金使用——通过他的销售记录、货款回收、欠款金额及进货记录来进行计算和估计。 收集方法与技巧 查看经销商的数据记录必须经过其允许，不能擅自翻阅其记录及资料。 尽量通过自己调查、记录、询问方法来进行计算和估计获取结果。 业务人员自己平时也应该做好各种记录，如经销商的进货、销售、库存、资金，以备查询和使用。 经销商的产品流向和客户网络 1、了解其销售区域及销售半径，可以知道哪个品种在哪个区域的销售情况； 2、控制窜货与杀价； 3、编制出经销商的大致客户网络，发现市场盲点。 如何获取经销商产品流向及客户网络信息 从经销商自身获取 通过其送货记录、客户名称、送货路线和时间 通过经销商的客户资料 市场走访 收集方法与技巧 通过送货单上的客户名称来确定流向。 通过送货人员（或业务员）来了解产品流向。 可以跟随送货车（或送货人员）一同送货，来了解其产品流向。 在市场走访中，可以从下级分销商或终端来了解其供货商，从而确定其客户网络。 与送货的驾驶员搞好关系。