12、新人培训课本--接触.ppt

如何与银行人员接触 课程目标: 掌握接触流程 熟悉接触技巧 练习重要的技能 接触的定义、目的、要领 接触的方法 接触的步骤 接触常碰到的问题 接触的注意事项 课程内容 定义 目的 要领 接触是指专管员与银行人员沟通（面谈）激发其销售（支持销售）银行保险的兴趣，建立信任关系，并收集相关资料寻找出需求点。 [接触的定义、目的、要领] 定义 目的 要领 建立信任关系 收集资料 寻找需求点 网点布置 [接触的定义、目的、要领] 建立良好的第一印象 消除银行人员的戒心 制造兴趣话题 激发银行人员表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性的话题 不卑不亢 定义 目的 要领 [接触的定义、目的、要领] 接触的定义、目的、要领 接触的方法 接触的步骤 接触时常碰到的问题 接触的注意事项 课程内容 方法 [接触的方法] 开门见山法 陪同拜访法 送资料（礼物）法 讨教法 故作神秘法 介绍法 接触的定义、目的、要领 接触的方法 接触的步骤 接触常碰到的问题 接触的注意事项 课程内容 准备 [接触的步骤] 减少正式接触时犯错的机会 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案 调整心态 准备的目的 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 准备 一、物质的准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 [接触的步骤] 1、银行人员资料的准备 银行资料的收集 银行资料的整理 2、展业资料的准备 展示资料 小礼品 宣传材料 准备 二、行动的准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 [接触的步骤] 1、拟定接触话术 2、情景模拟演练 3、电话约访 准备 三、心态准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 1、自信 对银行保险的认同 对公司的认同 对银保产品的认同 对自己的认同 2、乐观 3、开心 [接触的步骤] 准备 三、心态准备之乐观 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 [接触的步骤] 友好 领导 好朋友 金钱利益 同学 同事 一起长大的朋友 好朋友的朋友 合作关系 准备 四、衣着和姿势 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 [接触的步骤] 懒洋洋的站姿 乱蓬蓬的头发 皱巴巴的T恤 脏兮兮的鞋子 整齐的头发 笔直的站姿 扣好的外衣 锃亮的鞋字 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 [接触的步骤] 一、什么是寒喧 寒喧就是与银行人员拉家常 寒喧就是说写轻松的话 寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些关心的问题 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 二、寒喧的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除银行人员的戒备心 建立信任关系 寻找共鸣，建立共同点 [接触的步骤] 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 三、寒喧的要领 问 听 说 封闭式结尾 开放式结尾 [接触的步骤] [接触的步骤] 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 三、寒喧的要领 问 听 说 批判式 移入感情式 享乐式 [接触的步骤] 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 三、寒喧的要领 问 听 说 [接触的步骤] 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 四、寒喧时常犯的毛病 话太多 心太急 太实在 做事太直 [接触的步骤] 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 五、赞美 赞美的作用 1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开银行人员心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使银行人员开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！ [接触的步骤] 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 五、赞美 赞美的方法 1、用心去笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰； [接触的步骤] 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 五、赞美 赞美的方法（续） 5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。 [接触的步骤] 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 五、赞美 赞美的要领 1、将注意力放在别人的优点上而不是放在自己身上 2、交浅不言深，只有赞美没有建议 3、真诚 [接触的步骤] 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 目前的状况 希望的状况 必须, 需要, 问题, 期望 一、发现事实的要点 [接触的步骤] 准备 寒喧 发现事实 建立信任关系 切入主题 二、事实 vs. 原因 发现银行人员为什么需要比知道他需要什么更重要。