《超级成功培训》1.doc

引言 2 第1章 我国家电行业现状 2 第2章 家电业常用的销售模式 5 2.1 区域多家代理制模式 5 2.2 区域总代理制模式 6 2.3 直供分销模式 7 第3章 国美、苏宁经营策略分析 10 3.1 国美主要经营策略 10 3.1.1 立足北京，发展全国性家电连锁网络 10 3.1.2 “坚持零售，薄利多销＂的经营方式 10 3.1.3 国美的本地化扩张模式 11 3.1.4 与知名家电生产厂家建立长期的战略合作伙伴关系 11 3.1.5 国美家电轰炸机进军因特网 11 3.1.6 大规模地广告促销 12 3.1.7 完美的售后服务体系 12 3.1.8 尝试以销定产模式 12 3.2 苏宁经营策略 13 3.2.1 迅速扩张 13 3.2.2 因地制宜 13 3.2.3 重在管理 14 3.2.4 苏宁的优势体现 14 3.2.5 华凌、苏宁联手打天下 14 3.2.6 苏宁两头扩张 15 3.3 国美、苏宁比较 15 第4章 国美、苏宁对家电业的影响 17 4.1 国美、苏宁等电器集团的规模化发展顺应了家电业销售专卖化的趋势 17 4.2 苏宁国美等家电流通业巨头纷纷与制造业厂商签订“战略合作条约” ，制造业和流通业形成有分化的分工协作成为一种必然趋势 19 第5章 从国美、苏宁看量贩店未来的发展 22 5.1 与上游厂商的互动关系 22 引 言 立春的北京仍然寒冷。在刘家窑，苏宁电器集团在北京新开张的店里只有寥寥几个顾客，尽管天花板上成簇的气球还在洋溢着新春的喜庆，可因为人少，它还是显得冷冷清清，完全没有1月18日开业那天的火爆气氛。者与苏宁在南方的盛况是截然不同的。那么为什么会出现那么大的差别呢？是因为它的对手国美吗？我们对这件事情很有兴趣，并且进行了进一步的分析。 我国家电行业现状 分析国美、苏宁我们就不能不谈谈现在我国家电业的现状。这是国美、苏宁的生存的基础，也是他们出现的原因。 抛开纷繁热闹的面纱,家电业在竞争中经受市场的优胜劣汰,面对3000亿元规模的家电市场,不论是生产商还是销售商都不敢懈怠。在此我们来分析我国家电行业的现状。 毋庸质疑，中国有着巨大的家电产品市场，随着经济的发展，人民生活水平的提高，消费者对家电的需求不断地发生变化。人们对主要耐用家电的认知已从八十年代彩电、冰箱、洗衣机的三大件，发展到追求舒适化、健康化、个性化、信息化。总体来看，家电市场需求的变化不仅表现在数量上，也表现在对产品的质量、功能、价格要求多样化上。家电市场已经从八十年代买电冰箱要排号等候的卖方市场，发展成为供给过剩的买方市场。 我国家电市场巨大，而制造能力也是非常巨大的。资料显示，我国的家电产品，特别是高值耐用的产品供过于求的现象非常严重，洗衣机、电冰箱、彩电的生产能力上实际产量的2倍左右，空调器则达到3倍。因此竞争激烈。从家电品牌数量的变化上可见一斑，1995年我国有家电品牌200多个，现在只有20多个，5年间减少90%。在激烈的市场竞争中，许多弱小的企业或者退出，或者被收购和兼并。2000年我国主要家电产品产量见下表： 表-1 2000年我国主要家电产品产量 （国家统计局工交司）（单位：万台） 产品名称 产 量 比去年增长% 产品名称 产 量 比去年增长% 彩色电视机 4206.87 2.1 家用电冰箱 1278.48 6.0 录像机 790.59 11.6 冷冻箱 384.22 3.5 收音机 2953.73 -1.9 电风扇 7661.61 25.6 组合音响 2917.28 18.6 房间空调器 1826.67 34.6 家用洗衣机 1442.98 -2.8 吸油烟机 366.15 10.9 吸尘器 1010.30 47.5 电饭锅 1355.46 33.4 纵观我国家电行业领域，还可以发现这样一些特点： 企业缺乏核心技术，创新能力差 改革开放后，我国家电行业有了长足的发展，某些品种总的生产能力和实际年产量已名列前茅，但近几年家电行业的激烈竞争，包括一系列的概念炒作（节能、静音、健康等）和价格大战，归根结底却反映出了我国家电行业存在的问题并非是表面上显现的由于消费者持币待购而导致的市场疲软、生产过剩等。透过表象不难发现，家电行业出现问题的结症在于我国的家电企业远未掌握自主创新的核心技术。 我国家电行业，除众所周知的压缩机、彩色显象管、CFC介质替代、控制IC芯片等核心技术远远落后于国外先进水平，高度自动化的整机和零配件生产设备、工夹具、检测仪器、注塑模具等方面设计制造水平也还都很低。而且在近些年，这种差距很难缩短。 尽管很多企业都声称在搞“技术创新”，但目前，我国国内家电产品的技术更新还是因循着引进—吸收—改良的模式，充其量也只是国际先进产品的“追随者”。现有的产品开发