谈判七模型和说服技巧.docxVIP

通过学习本课程，你将能够： ● 掌握谈判的说服技巧； ● 了解谈判的七种模型； ● 进行有效谈判。 谈判七模型及说服技巧 在谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐；在谈判桌上，主要是心理的角逐。一般来说，虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现，数字是谈判的核心和焦点，因此常常用数字谈判来对之进行表述。 谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。 一、了解谈判的七种模型 双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩，一般包括七种模式，如图1所示。 图1 谈判的七种模型 1.破裂 在图1中，第一条图例是破裂模型。 右边是卖方，左边是买方。卖方开价90，底线是75，期待成交价是85。买方还价50，底线是65，期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。 2.单一成交点 第二条图例是单一成交点模型。 买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但如果一方半途而废，那就不可能达成协议。 3.一拍即合 第三条图例是一拍即合模型。 买卖双方底线重叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。 要点提示 谈判的七种模型： ① 破裂； ② 单一成交点； ③ 一拍即合； ④ 操纵对方的期待； ⑤ 买方市场； ⑥ 卖方市场； ⑦ 向成交点靠近。 4.操纵对方的期待 第四条图例是操纵对方期待模型。 买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，在谈判时就会出现两种可能： 卖方操纵买方的期待 卖方可以通过对产品优势的介绍坚持产品价格，从而影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议。 买方操纵卖方的期待 买方通过坚持自己的报价甚至以谈判破裂相威胁，降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。 5.买方市场 第五条是买方市场模型。 买方可以接受高的价钱，但是希望用低的价钱来买。 6.卖方市场 第六条是卖方市场模型。 卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。 7.向成交点靠近 第七条为向成焦点靠近模型。 买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在70块这一点成交。 图2 扩大重叠区 所有的谈判都可以简化成这七个模型，在七个模型里面，重叠区越大，达成协议的机会越大.因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。 二、掌握谈判说服技巧 谈判的第一项任务是给对方一个资讯或信息，改变其价值观，这就是说服。 谈判中的说服技巧概括来主要包括三点：首先，讲话内容要与谈判场合相适应；其次，要清楚需要传达的信息，了解用什么方式传达信息效果最佳；再次，要把握“势”，也即社会的主流价值，信息传达要符合社会主流价值。 一般而言，说服的技巧主要有两个方面。 要点提示 谈判的说服技巧概括为： ① 讲话内容要与谈判场合相适应； ② 清楚需要传达的信息； ③ 把握“势”。 1.用图像化信息打动对方 说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉的条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化、直观化。 【案例】 巧用图像化信息 新加坡的滨海艺术中心招商，店面租金标价是每平方尺18块新币，陈老板在里面租了一个4000平方尺的店铺，成交价是每平方尺3块，一年足足省了6万新币。 陈老板是这样做到的： 陈老板在新加坡开了一家规模很大的餐厅，还有一家非常有名气的按摩院，日本前首相桥本龙太郎只要去新加坡，一定到那里去按摩，阿拉伯的王子、公主也时常光顾，他将这些人的像片挂在门口，在按摩院最忙碌的时候，带滨海艺术中心的老板去参观。老板看后非常高兴，认为将这种客户引入中心可以聚集人气，于是同意减价，但是有一个附加条件，如果按摩院每月能做20万，招商的人要抽10％。 陈老板的成功之处就在于，通过条件图像化吸引、打动了对方，从而使得谈判成功更加轻松。 2.给对方“赢”的感觉 谈判者常常会在利益分配上出现分歧，如果纠缠于此，谈判往往就会陷入僵持和焦灼，难以取得顺利进展，这时就需要谈判者巧妙地跨过门槛，推动谈判继续。 一般来讲，主要让对方获得赢的感觉，主要包括两方面内容： 利益优先于是非 谈判时要多讲利益、少讲是非。很多谈判者喜欢在谈判前漂亮地包装议题，以迷惑对方，其实对方真正关心的不是包装，而是利益和利害关系，过度的包装反而会让人心生厌恶。只要对方能在利害关系上做出让步，是非对错则不