现代女性美容消费差异化心理分析汇编.ppt

现代女性美容消费差异化心理分析 对现代女性美容消费差异化心理的了解，会对美容美导师的应客之道起到一定的作用。 * * 美容院 受现代传媒制造的阶层划分、生活方式的影响，一些女性总是自觉或不自 觉地将自己划为某种阶层，并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示自己 所处的这种消费层次和品味追求，试图寻求得到该阶层的认同从而产生一种归 属感。美容师要做的就是，以这部分阶层的标准来赞美和恭维对方，促成她们 的归属感，从而坚定她们的消费信心。 一、归属感 莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又 给自己一张脸。”换句话说就是女人有两张脸，一张是 老天给予的，一张是自我期望的。很多女性心中常有 一种“唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”，如 果美容院能迎合这部分虚荣女性“拥有唯一”的心理，提 供她们向往的“唯有我用”的诱惑，不仅能得到好的收益 ，而且还能通过她们向自己同伴宣传而收到免费广告 的效果。 二、虚荣心 所有女性对自己的容貌有着与生俱来的敏 感和脆弱。特别随着年龄的增长，甚至有可能 会变成恐惧。这种恐惧心态源于两点，一是女 性出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧；另 一方面是出于对婚外恋等一些社会现象的恐惧。 美容美导师对她们多采用“吓”的策略，强化她 们的不安全感，能够起到刺激消费需求的作用 。美白、祛斑、消脂、抗衰老等产品功能恰到 好处地迎合了这部分女性的需求，经过护理后 如能得到某种程度的改观，将使她们反复消费 并最终成为美容院的长期顾客。 三、恐惧感 女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较，总想要拥 有别人所拥有和别人所没有而且比别人更多更好的化妆品。而这种“想要”的 心理意识和“与别人相比较”的心态是无止境的，如果对这部分顾客采用“激将 法”，从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的顾客作为参照物，更能 激起对方的?“想要”心理。 四、攀比心 女性所用的化妆品是气氛的、心理 的、情感的产品，有时她们在使用化妆 品或接受美容护理时并不乞求其能给自 己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是 一刹那间所产生的那种愉快与美好的自 我暗示。美容院带给女性的满足感应该 建立在这种感性的层面上，也就是富于 气氛与幻想的心理状态。 五、满足感 我们在商场经常看到这样的现象， 一个柜台前如果围着一堆人，那么当中 最多的一定是女性。这并不意味着女人 有多么喜欢凑热闹，只能说她们喜欢跟 着大众意识感觉走，特别是女性所在的 群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌 及场所的评价，能“拉”动他们的消费指 向。大家都在用，我也应该用。 六、从众心 七、安全感 一方面，由于女人潜意识中把自己 定性为弱势群体，因此她们尽量避免不 健康或者不安全的事情，但她们愿意尝 试一切可以表现外在美或能燃烧卡路里 的东西。也就是说，她们用健康的法则 而非道德的法则来规范自己的世俗欲望。 另一方面，各类传媒高呼“女人更需要关 爱”的口号，更受到小资族女性的推崇。 对于这类顾客，美容美导师应当站在女 人的角度，用能引起女人共鸣的话题给 予消费引导。 女人天生是好奇的动物，对一些新奇或未知 的事物充满着好奇心。美容美导师应尽量让消费 者“先行动、再思考”，通过广告引导、试用、试 用前暗示、老顾客的信息反馈等方式，让她们在 好奇心的驱使下做出冲动的选择和行动。 八、好奇心 女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人 ，拥有一切小女人无法脱俗的情绪化心态。这种情绪化心态有 时候会产生一种莫名其妙的消费心理，做出一些疯狂的举动， 比如大量的购物，或突然间决定购买一件心仪已久的昂贵商品。 或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判，都 有可能激起一些女性顾客的某种行为。虽然这类顾客并不多见， 却是美容院获取利润的大好机会，一声适时的关爱就能对她的 消费行为起到推波助澜的效果。 九、情绪化 *