医药招商策略-培训课件.pptVIP

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2018-08-13 发布于浙江
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医药招商分享;主要分享的问题;怎样寻找客户？;一、认清代理商：;1.为什么要找代理商;2.代理商分几类;3.代理商所关心的问题;二、找到代理商; 1.找什么样的代理商; ;2.找的途径;怎样和准客户沟通洽谈？;三、怎样和客户沟通洽谈;3.1.洽谈前的准备;; 3.2.洽谈前要准备的要素; 3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？; 3.4.客户交易条件的谈判;3.5.如何谈任务指标;怎样和客户电话沟通？;3.6.怎样和客户电话沟通;招商协议签订的注意事项？;四、签订协议的注意事项;4.2.如何制定协议;怎样有效管理地区招商医院？; 五、管理代理商; 5. 1.树立代理商是要管理的、是可以管理的观念; 5.2.代理商管理的出发点和指导思想;5.3.代理商管理的内容;5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商 a、以目标管理为核心，建立目标的设定、追踪、控制及评估制度（协议管理） 5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理） 5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院） 5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理 b、价格管理 5.3.8、情感管理：a、高层拜访 b、节日问候 5.3.9、返利管理在指标上体现导向性，比如： a、开始，除回款外，强调分销和医院开发，然后，强调单终端上量 b、在处方市场上，可以设置市场合作基金（如科室推广会）作为返利，而非直接现金或者给货;PS1.招商人员的主要工作; PS2.招商人员需具备的素质;心得分享;Thank You !