怎样和经销商谈判？.pdf

如何和经销商谈判？ 在区域市场实战中，销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中，留下 深刻的印象或者谈判首战成功呢？ 一、谈判前的准备 大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但 在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选 人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成 功。 所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价 占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利？如何在消除初次合作中目标客户不信 任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况？ 这时，营销人 员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分 的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。相对那种简单直白 的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。这就告诉我 们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才 能轻松取得首战必胜。 那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方 面。 1、知己： 就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶 持培训等。 如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模 式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内 容。让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。 2、知彼 经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力 商圈地位等）；人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络 等）；个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）进行整理，综合分析，找出谈判 突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时 双方所能接受的备用方案。 3、知市场 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；有多少个批发市场， 多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走 外埠、有的批发市场专覆盖市区）； 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等 渠道费用的大致情况；当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属 区、大单位等）。让经销商感受到自己的专业性。 4、知竞品： 充分掌握主要竞争品牌的产品包装、价格、功能卖点、销售利润情况；了 解竞品哪个渠道销量最好、哪个渠道最差？哪个渠道尚有空白？了解竞争品牌 哪个产品品项卖的最好和最差？了解竞争品牌采取的什么助销模式，派驻有多 少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通 路？充分把握竞争品牌优劣势，找到支撑本品成功上市的着力点、抓住切入机 会，打动经销商的心。 所以，销售人员在与经销商谈判只有做好了充分准备工作，做到知己、知 彼、知市场、知竞品等，拿出一份系统的厂商合作方案，这样才能让经销商真 正的折服，心情愉悦的和你达成交易。 二、创造良好的第一印象 区域市场的客户大多都文化素质基本不是怎么特别高，自我保护意识也较 强，这种特征决定了第一次交往的时候，在客户心里建立起踏实可信的形象是 比较关键的。 很多销售人员在和客户第一次交往的时候，因为太善于表达而不知不觉地 给对方造成“这个人不太诚实”的印象，还有的销售人员在第一次拜访客户的 时穿着过于光鲜，而给客户留下了不是美丽的距离。这些现象都是人之常情， 人们总习惯拿对方跟自己的经验相比较，并以外貌、服装等为基准，对对方产 生一种感观上的认识。如果给客户造成错觉的话，就很难修正在客户心中的第 一印象。即使能修正过来，也要花费很长时间，很大力气。所以，在进行第一 次谈判准备中，要想创造良好的第一印象，需要根据客户的情况来量身定做一 次完美的亮相。如客户是比较“大哥”式江湖味浓厚的类型，在首次亮相的过 程中就需要给客户以“够义气”的印象。 案例： 王建为毕业于某名牌大学的MBA，被某公司聘为营销干部储备人才。根据 某公司的要求晓凯必须先从市场一线开始学习，根据公司领导的指示，他首先 要做的工作便是到区域市场开发三个以上的成功网点。王建见到来接自己的公 司负责M 市销售工作的李经理后，便摆出一副专家和领导的样子开始给李经理 说教开了，碍于礼貌和工作职责王经理给王建大概的介绍了一下当地市场的情 况之后便不快的离去了。王建满怀信心的去拜访甲经销商，甲经销商接过名片 一看上边除了常规的电话、姓名、公司名称、职务而外，还有一