医药代表销售技巧专业培训讲解教材.ppt

发现需求 *开处方的潜力: *广泛的问题: “有多少患者？” “类型有哪些” (开放式) *目前的方法 : *具体的问题: 1、“你如何治疗？” (开放式与封闭式) 2、“你对目前的方法觉得怎样？” 3、“你将如何改善目前的方法？” “漏斗”法 试问自己以下问题： 1、要提高销售，我需要知道什么？ 2、医生看的是哪类病人?医生开处方的潜力？ 3、医生的要求有哪些？ 4、医生目前的治疗方法是什么？我方产品/竞争产品？ 5、医生对目前的治疗方法觉得怎样？ 6、医生将如何改善目前的治疗方法？ 发现需求 小组讨论 : 使用现有的产品介绍资料 使用“漏斗”法 设计问题以： 了解医生对目前的治疗用药觉得怎样 了解他们会如何改善目前的治疗用药 按要求完成以下练习: 角色演练 练习使用现有产品介绍资料，练习以“漏斗”法来发现医生的需求 由先前已介绍的“自我介绍”和“阐明目标”开始 角色演练与分析 E---特性feature、利益benefit转换 什么特性？ 什么是利益(效益)？ 它们的区别在哪里？对产品销售的影响何在？ 产品SWOT分析 Strengths 优势：了解我们产品的优势，从而发挥其优势 Weaknesses 劣势：了解我们产品的不足，设法扬长避短 Opportunities 机会：知道我们的机会是什么，对机会 敏感， 抓住稍纵即逝的机会 Threats 威胁：了解威胁，树立危机管理意识 特性与利益 Features特征: 指产品本身的性质(—也就是它的描述) Advantage优势: 指产品的性质有什么作用，与竞争对手相比 的独到之处 Benefit利益: 指产品能为医生带来什么 将优势转化为利益时，常使用句型： “这就意味着------” Evidence证据: 指产品如何能带来什么 人们由于效益而购买 切记：人们由于效益而购买，是因为产品或服务能为客户做什么而购买。 切记：深入了解产品的作用，和产品的局限(适应症、患者种类)是非常重要的。 切记：必须了解客户的需求，因为所推广的产品可能完全不适用于某些客户。例如：给心血管医生推销肿瘤产品通常是没有意义的。 人们由于效益而购买 一种特性：可以有多种效益 产品的特性与效益：应能满足客户的需求 习惯用“这就意味着---”句型：来说明特性与效益。 效益与情感相关联---使用如：为临床提供新的治疗方案；患者依从性好；使用/服用方便；副反应更少等词语唤起医生的情感需求. 要兼顾医生与患者的效益! 用效益跟进---“您是否认为那是一项好处？”“这您感觉怎样”，“您不觉的那对您 及您的病人是有好处的吗？” 特性、利益转换 小组讨论 完成现有产品介绍资料上每一页的特征/优势/利益分析 角色演练与分析 处理异议 什么是异议？ 对产品的误解？ 没有满足客户需求? 混淆/不确定？ 产品的缺陷？ 产品的适应症？ --------推动销售的良机 处理异议 在拜访中如果医生没有任何异议或问题，只表示：没 有开处方的意愿。 异议代表的是：兴趣和渴求更多的信息 医生并不会总是会告诉你他有异议，有可能通过体态语言流露。 常见的体态语言： 客户手臂交叉，可能表示有异议；皱眉头或若有所思的样子表达对产品有异议。 代表应该在拜访时注意这一信息：如果显示出防卫性的体态语言，就要询问客户 对刚刚所谈的内容是否有疑惑。 -------记住：这常常并不是对你个人的排斥! 异议的种类 表达异议的方式归纳如下几类： 冷淡：你还没向医生推荐产品的利益，医生也没意识到你的产品能提供超越他们现状