业务流程、贷款调查、财务的分析、风险评估.ppt

建立规范的小额贷款业务流程;市场参与者;熟人圈文化；（老板朋友、亲戚、本地大型企业） 迷信抵押担保；（房产、地皮、车辆、设备等） 缺乏专业管理；（老板说了算、管理混乱） 融资出现困局；（规模难以扩大、坏账无法承受、流动性风险增大）; 我们还需要了解什么？;安全性 流动性 效益性;小额化 分散化 差异化;;市场需求：最具潜力消费信贷市场，2015年将达2万亿左右，目前几乎是空白；小微企业的资金需求估计有5万亿。2013年全国工商注册的中小企业总量超过4200万家，比2007年增长49.4%，占全国企业总数的99%以上。 盈利机会：同样的经营规模，相当于3-5倍银行的利差收入，未来5年盈利50亿的机会，未来10年盈利100亿以上的机会。 国家政策支持：国家政策指引有利于小消业务及小额贷款业务发展：国家十二五规划明确指出需要构建扩大内需的长效机制；国务院专门出台支持小微企业发展的金融财税政策。;;;;狭义的风险控制 对贷款对象可能存在的风险进行审查评估以及规避的做法 广义的风险控制 贯穿整个贷款业务流程 除了对贷款对象进行风险控制外，对贷款机构本身可能存在的操作风险等进行控制。;1、门店经理（管理网点整体工作、业务与逾期指标双重考核） 2、门店副理（管理客服团队、业务与逾期指标双重考核） 3、业务主管（管理业务小组，业务指标考核） 4、业务员（直销模式、业务指标考核） 5、客服（接待、签约、贷后管理、考核逾期指标） ;;门店经理：管理网点整体工作，重点是业务开发、信贷审批（权限）贷后管理工作。 门店副理：协助经理管理网点整体工作，重点是信贷审核、贷后管理工作、培训。 业务主管：管理业务小组，重点是业务开发、上门考察、培训、贷后管理工作。 业务员： 业务开发、接待、签约贷后管理。 催收员： 贷后管理工作。 ;总部配备，相关权限的审贷委员会和催收部门。 优势：全面贯彻风控的理念，保证公司资产的安全，做到业务稳定有序的发展。 劣势：全面人才的培养难度大，不利于快速复制扩张。;;客户定位创新 针对不同群体设计不同的产品类型，再度细分市场 针对不同区域设置不同最低受理标准 年龄、收入、时间、职业、行业、工龄、材料、信用标准等多角度 ;丰富的产品体系; 前中后台的数据汇总； 前中后台的指标侧重； ;;对市场进行细分，在地域与目标客户群体上进行精准的定位； 在展业方式上，基础展业仍然占据了最重要的地方，但是在展业地域和目标群体上必须摈弃以前“广撒网”的形式，多分析市场，多分析客户，从而进行有针对性的展业。 “圈、链、会”批量获客模式、同业转介获客模式、银行渠道获客模式、经纪人制获客模式等一系列获客模式方案。 ;;客户转介绍是优质客户的重要来源，因此培养和维护优质客户十分重要。 客户维护的方法有多种，平时多打电话、短信问候等都是很好的方式。关键是坚持，真心把客户当做朋友。;;贷款业务风险控制要点;.;.;贷款业务受理要点;贷款业务受理要点;欺诈调查;;不要在喧哗的环境中接电话；当办公室嘈杂时，让大家安静下来之后，再接电话：当见到别的同事在接电话时，不要大声喧哗 如果你需要对方等待，先告诉对方，然后用手握住听筒 接电话时做好记录：包括咨询者的姓名，电话咨询事宜，得知我们产品的途径等。 尽量详细的信息有助于之后作回访，作为电话营销的手段之一。 如果客户询问基本条件，并有意向填申请，应和客户确定时间，并及时跟进 先耐心听客户的情况 必要时，向客户解释基本原则：如贷款流程，贷款结果 只能由审贷会决定等 不要强迫马上解决问题，更不要给予客户不能实现的承诺，可以告诉客户，你会再和他/她联系（确定时间） 必要时咨询主管，共同商量解决办法 及时回复客户 ;音质温和，语速适当，回答简练 用规范用语“你好，、、、某某公司”，而不是用“喂，、、、”问好 耐心倾听，不要打断对方 可以重复对方的问题或表述，以确保你确实听懂了 结束时，等对方先挂机 如需跟进，及时和对方联系;介绍产品特点，突出优势 使用宣传单，举例说明还款方式 介绍办理程序 填申请、贷款调查、审贷会讨论－签合同－放款;初步了解客户的生意 是自己做生意吗？（=是所有者，还是管理人员/普通雇员？） 什么生意，在哪，做了多久？（ =目标客户？生意合法？风险不太大？距离可接受？） 需要贷款的数额、期限、用途？（ =申请是否有意义） 迅速做出判断 如果客户符合要求=积极争取！！ 如果客户不符合要求=委婉拒绝 初步了解客户的个性 对公司/产品的态度（认为找担保人麻烦/程序很复杂……) 合作意愿,配合程度(如:不愿意让家人或合伙人知道\即将出差……);不专业的肢体动作和行为 没有”热身谈话”,直接开始对客户的“审问” 对客户态度冷淡,漫不经心 问题 怎样对待客户的商业机密和个人隐