药品销售技巧说明培训.ppt

药店药品销售搭配实例 流行性感冒：起病急，全身症状重，局部症状轻，有可能出现大范围流行。 典型症状：高热（体温可达40度）畏冷，全身酸痛，无力，咳嗽。 A：扑热息痛+右美沙芬+抗病毒口服液 B：酚咖片（芬必得）+右美沙芬 可用：左氧氟沙星或头孢克肟（拉定，呋辛）+扑热息痛（尼美舒利）+右美沙芬+阿昔洛韦（利巴韦林）+蒲地蓝+抗病毒口服液 药店药品销售搭配实例 风寒感冒：恶寒重，发热轻，头痛身痛、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴或渴喜热饮、苔薄白。治法应以辛温解表为主。 A：正柴胡饮冲剂+感冒软胶囊 B：通宣理肺丸+风寒感冒颗粒 C：感冒止咳胶囊+正柴胡饮冲剂 D：四季感冒胶囊+氨酚伪麻 销售技巧的培训 我们销售的不单单是药品是服务和专业 我们的销售技巧不够 思考问题 同一个顾客，不同人销售，结果是否相同？ 销售能力是天生的还是后天？ 如何提升？ 销售技巧 吸引注意 ----- 向顾客展药品/介绍小册子 (Capture ----- 让顾客触摸药品 Attention) ----- 让顾客作配搭 提高兴趣 ----- 简略介绍药品的特性,优点及好处 (Arouse ----- 列举其他顾客购买的例子 Interest) 加强欲望 ----- 强调药品如何配合顾客独特需要 (Reinforce ----- 强调药品的畅销程度 Desire) ----- 强调牌子著名或因畅销而随时售完 确定行动 ----- 主动询问顾客要哪种药品 (Ensure ----- 主动介绍其他配衬药品 Action) 销售动机分析 什么是销售动机？ 简单地说是顾客的需求。 最常见的有三种动机： 疾病动机、成分（功效）动机、品牌动机 第一种：是疾病动机----- “我头痛”、“我要治感冒的药”、“我想买给小孩治咳嗽的药”……都是明确的疾病，所以来买药。 第二种：是成分（功效）动机-----这种情况不多，但仍然是比较主流的情况“我买格列吡嗪”、“有没有退烧药”、“我买补血的药”……注意，不仅仅是说成分，有事还会说具体功效，这都是针对一个成分（功效）来买药的。 第三种：是品牌动机-----这是最常见的表达方式，“我要买达克宁，我要买感康，我要买芬必得……”，这是专指一种药买的，这样的表达十分明确。 销售动机分析 销售动机分析 每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略 a) 由于病人的需求不同，销售产品的方式也不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点。 b) 如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定是失败的。 销售动机分析 -- 疾病动机 a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不明确应该选择什么样的产品。 b) 因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际病情为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明。 c) 从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据。 d) 当然，我们要特别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要特别的提到。 销售动机分析--成分动机 1、顾客对于相关产品品牌情况不熟悉。 2、成分（功效）是明确的。 a) 顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。 销售动机分析--成分动机 b) 可以从品牌的角度（或高毛）来介绍产品，例如是著名厂家，或者是包装高档次，或者是质量比较优秀等方式。 c) 必须是和顾客需求的成分相吻合，必要的时候，需要推荐其他的，也必须是同一类的产品，例如：头孢克洛和头孢克肟 ；布洛芬和对乙酰胺基酚等。 d) 特别要注意的是，当顾客需要的成分是有功效的要求，例如：补血、止痒等表述时，必须为顾客提供明确的依据，比如给顾客看产品的包装和说明书 销售动机分析--品牌动机 1、顾客对治疗相关知识缺乏； 2、有良好的过往经验或口碑； 3、换---必须从专业角度说服。 a) 这样的顾客不容易说服的，因为他所需要的是一个明确的药，明确的牌子。 b) 但是要考虑顾客并不是药品专家，所依靠的是模糊的概念，甚至是盲目的，相关知识是缺乏的。 c) 当然，有些顾客是使用过的，有过良好的经验，也有其他人的口碑，因此，我们要考虑如何来调整了。 如果要给他推荐其他的品牌，如何做： 销售动机分析--品牌动机 从专业角度说服：您