政企客户部上半年工作总结及下步工作计划.doc

20XX年工作总结及20XX年工作计划 XX政企客户部 一、20XX年工作总结 （一）、夯实政企基础业务 大力推进信息化业务 在公司发展策略的正确指引下，坚持内塑氛围，夯实基础业务发展的同时，创新业务发展，截止20XX年11月政企收入累计完成1821万，预算完成率113%，全省排名第三位；政企客户收入占比42%，政企宽带净增1000户，预算完成120%。建立客户预机制，降低客户流失，政企客户存量保有工作在全省排名前列。 截止11月份，信息化业务收入完成265万，超额完成全年指标。其中全球眼完成115个点，其中IPC新增95个点；定制路由器完成55部，提前完成全年预算，系统集成完成220万；企业总机15部，ARPU值282元/户；协同办公完成1个42个帐号客户，一次性收入达到1.6万。从年初到现在，济宁的信息化业务发展一直保持全省排名前五位。 20XX年7月集团开展了“酒店完美联盟”活动，济宁代表山东作为集团级中低端酒店管理应用试点，先后发展了香港大厦、名雅经纬、锦江之星、悦客连锁酒店等40多家三星级以上酒店，实现了行业规模发展。到目前，全市使用了“酒店完美联盟”产品的酒店客房近400间，“酒店完美联盟”累计收入高达60多万元。 （二）、内塑氛围 加强支撑队伍建设 提升县市支撑力度 1、细化分工 打造专业化支撑团队 ICT项目按照专业分工进行“一对一”，一个专业对应一个专门的项目经理。行业客户培育，每个客户经理负责一个行业。通过这样分工，每个项目经理不仅可以理顺项目的谈判、立项、设备采购、工程施工、以及工程验收等工作流程，而且可以为客户制定专业的解决方案，详细解答项目谈判过程中的技术与营销问题。项目竣工后，为客户提供相应培训。通过一年多的实践，目前系统集成、全球眼、定制路由器等业务的支撑流程更加完善，实现了政企技术经理的专业化和职业化。项目接应成功率已经达到80%。 2、虚拟团队建设 划片包区 全面提升县市支撑力度 制定虚拟团队管理制度，建立市县新业务培训和政企客户信息沟通平台。虚拟团队人员是由每个单位负责政企客户的客户经理组成，多数是业务发展骨干力量。通过每月召开政企虚拟团队例会，探讨政企客户发展中遇到的困难和不足，组织新业务培训，成功案例的分享和学习，发起联动营销。通过一年来的虚拟团队活动，各县市针对自己的实际情况，快速定位营销目标客户群，实现信息化业务目标市场全面拓展。通过团队会议解决了困扰政企发展的资费问题，加快理顺新业务的发展流程，提高县市自己的新业务营销支撑能力，通过“传、帮、带”全面提升各县市客户经理的业务拓展能力，有效推进信息化业务的全面发展。 政企客户部对县市进行划片支撑，每个项目经理负责支撑一个片区的业务，不同专业的客户经理协同配合，实现对各县市的全业务支撑。重点项目政企客户经理会到现场支撑，参与客户谈判、制定技术解决方案，协助与客户签约。同时对县分公司组织多次、多样培训，进行案例分析，引导客户经理寻找目标客户群，强化客户经理对转型业务的认知，培养专家型人才，帮助他们打破传统的营销思维模式，激发和鼓励他们在信息化业务的目标市场大胆开拓。不断提升县市综合信息化业务的市场发展能力。 3、激励团队市场拓展能力 培育行业客户经理 把“发展”和“专业”作为衡量团队成员进步的标准，无论是大客户维系客户经理还是信息化业务经理，都在不断学习，并在市场中实践，努力成为职业的经理人。把业务发展作为首要任务，通过绩效考核、实战营销等多种方式激励和提高客户经理的市场拓展能力。2008年，新发展客户30家多政企大客户，其中月收入达到3000元以上大客户5家；大客户收入比2007年同期收入提高20%；2008年数字电路累计收入170万，包括扩容新增90多条。在2008年11月的政企客户营销实战营销大赛上，济宁政企客户部与中区、开发区共派出三名客户经理：X、X、X，由X、X带队，在茶城和齐鲁软件园两大聚类市场，两天时间内每位成员都取得了不小的战绩，共拿下9个商务领航XT套餐，52部电话的成绩，王洪泽获得个人“营销能手”奖。 深入挖掘客户需求，在行业中树立电信的威望。随着政企客户的不断发展，市场研究不断深入，政企客户发展目标逐渐定位为行业和聚类客户。目前在保险行业、金融行业都取得了突破性进展。其中保险行业新增客户9家，金融行业新接入5家，济宁人行、农发行、商业银行、交通银行、农信社都成功实现业务渗透。目前政企客户部目前已在金融行业、保险行业、酒店聚类三大客户群中牢固树立了电信的威望，基本做到了行业客户“落地”找电信。 （三）、实行重点客户差异化服务 提高维系质量 赢得客户满意度 对政企客户根据收入和客户性质进行客户分级管理，实现差异化营销。对重点客户建立维系规范，设定拜访频次。对重要大客户实行差异化维护服务，其服务标准严格按照《山