业务精英教程文件.ppt

打造业务精英;;;三从：公司精神要遵从； 领导安排要服从； 客户意见不盲从； 四德：德-___________； 言-妙语沟通促客情； 容-___________； 功-知识技能样样精。;以维护公司为荣，以损害公司为耻； 以服务客户为荣，以坑害客户为耻； 以主动学习为荣，以逃避学习为耻； 以勤于沟通为荣，以投机取巧为耻； 以团结互助为荣，以拉帮结伙为耻； 以良性竞争为荣，以嫉贤妒能为耻； 以遵守纪律为荣，以破坏纪律为耻； 以节约费用为荣，以浪费资源为耻 ; 产品知识； 行业知识； 装修常识； 房地产知识； 楼盘资料；;;第一节： 认识家装市场;大环境发展解析—拉动经济的三驾马车;人口结构的城市化——目前城市化水平为47%左右，2020年预计达到56%，1500万人要进城，还有每年600万左右的大学生毕业留城；;社会运行的市场化——到2010年家庭装修行业将达到一万三千亿的产值；;家装行业发展趋势;10年家装公司/设计师渠道发展趋势;;认识家装设计师;老鸟设计师：;老鹰设计师：;第二节： 打造家装精英;1、装饰公司的信息来源 2、制定操作模式 3、家装业务员学习知识 4、拜访前的准备 5、拜访应得到的信息 6、拜访 7、市场保护避免冲突 ;（1）通过内部信息获得。搜集各类装饰公司的资料，甚至 可以用：“扫街”的笨办法建立市场档案，对各类装饰公司的 资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。 （2）通过外部信息获得。 装饰协会。很多地方有协会，而且很多协会都有自己的会刊。 贸易展览或交易会 。 广告。 （3）通过终端获取。 ;2、制定操作模式;3、家装业务员学习知识;4、拜访前的准备;5、应该搜集到的信息;6、维护巩固;7、市场保护，避免冲突;第三节： 家装渠道实战技巧;家装渠道合作模式解析 立体家装操作的解析 有效的市场推广 ;家装公司/设计师渠道发展趋势;二、正激励考核模式;一、单一返点模式;一、单一返点模式; 可复制性; 资源配置; 模式特点; 可复制性; 资源配置;三、分销渠道模式;三、分销渠道模式;三、分销渠道模式; 模式特点; 可复制性; 资源配置;五、立体专业??式;五、立体专业模式;五、立体专业模式;五、立体专业模式;立体家装操作解析;;总经理;各层级的关注点：;与家装公司进行市场推广;2010天津****建材有限公司家装渠道活动规划;第四节： 高端设计师“圈”营销攻略;设计师的特点解析 高端设计师关注点解析 高端设计师的有效推广 圈营销的拓展效应;;高端设计师的关注点：;高端设计师的有效推广;签约名师，打造家装推广平台;;设计师奖励政策;圈营销的有效拓展;;第一节： 走进小区，了解小区;误解1. 小区推广工作立竿见影的取得丰硕汇报， 要有较高的投入产出比 误解2. 小区工作是虚的，没有一份切实的定 单来得实在 误解3. 小区推广应以价格为主导武器 误解4. 特供产品就是特价产品 ;操作小区的指导思想和作战方针;独立设置 适用于省级大城市、房地产相对较发达的地区，家装 业务渠道较成熟的地区 附属家装业务部 短期内相对适用于新兴二级城市，超市渠道销售占大 比重的地区和未形成规范化管理平台的客户公司 附属市场策划部 适用于门市渠道和工程渠道特别发达，家装处于起步 阶段，而高层又拥有大量人际资源的地区 ;小区队伍的组织建立;培训：;制度：;激励：;1.了解小区的名称、位置 2.了解小区的开发商、物业 3.了解房屋的均价、单价 4.了解小区的户数、户型、配套 5.是否精装修 6.开盘时间、是否统一装修、预计装修时间 7.可否进场宣传、允许宣传方式 8.车库/门店租金、横幅租金、展示租金 9.已驻场家装公司、已驻场竞争对手;小区分类;选择小区拓展模式;一、直销模式; 可复制性 一星;一、直销模式;一、直销模式;二、小区+团购模式;二、小区+团购模式;二、小区+团购模式;二、小区+团购模式;三、小区+服务模式;三、小区+服务模式;三、小区+服务模式;三、小区+服务模式;四、家装小区混合模式;四、小区+家装模式;四、小区+家装模式;四、小区+家装模式;五、小区+电话营销模式;五、小区+电话营销模式;五、小区+电话营销模式;五、小区+电话营销模式;小区价值评估;1、分析消费需求(房价*15%~20%*15%~20%) 2、了解竞争对手，分析优劣势 3、确定主推产品系列 4、设计合理的产品,品牌搭配 5、适当的特价让利商品;1、价格优惠：特价、打折、返现、搭赠 2、服