卓越的终端门店拜访与yu管理策略之终端门店管理与yu业绩提升之道.ppt

* 企业营销破局及市场业绩提升 的八大策略之一 从健力宝陨落案例看营销战略的重要意义 健力宝失败的七宗罪 一宗罪：长期战略迷失 二宗罪：组织架构不合理 （个人英雄主义） 三宗罪：流程管理僵化（汗牛充栋与程序僵化） 四宗罪：绩效管理体系虚设（管理的关键在考核） 五宗罪：营销模式败局（坐商，推销商） 六宗罪：多品牌失败（天浪、乐臣、超得能20多个） 七宗罪：企业文化迷茫（排外、关系） 企业营销方面出现的问题，都可以从营销战略方面找到原因。 破局：构建务实的营销战略 1、什么是营销战略？ 是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程 。 　市场营销总战略包括：产品战略、价格战略、渠道战略、促销战略等。 2、如何构建自己的营销战略？ 老板文化，就是企业文化 企业家的战略，有时就是企业战略？ 企业想做什么？能做什么？能做好什么？ 专业、专注 案例：可口可乐 麦当劳 第一、自身经营定位，业务使命陈述。 企业要明白自身的定位，就是知道未来想做什么？能做什么？做到什么程度？它具体是指在一定阶段的时间内，企业的业务性质、经营范围和服务对象。 案例：金六福酒 麦当劳 3、构建营销战略的四个步骤 经营定位或者说业务使命，要具有如下特点： 1、可行性。即通过努力能够实现。 2、体现市场导向。 比如，以顾客需求为核心，以顾客满意度为导向等，体现企业市场经营价值导向。 3、富有激励性。 4、具体明确。 经营定位与任务使命要具体明确。 第二、进行SWOT分析。 所谓SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT四个英文字母分别代表：优势、劣势、机会、威胁。 1、外部环境分析。即要能够通过外部环境分析，既能发现存在的营销机会，也能清晰地看到所面对的威胁及挑战。 2、内部环境分析。主要是指对企业自身资源与条件的分析。 包括：营销4P分析。 产品：是否是顾客所需？销售与营销的区别 价格：是否有合理的价格组合？ 促销：是否吸引人？70%的费用无效果。 第三、确定战略目标：企业在对外部环境与自身环境进行了分析，以及确定了自身的业务任务与经营定位后，接下来就该制定出具体的战略目标。 对于企业来说，企业战略主要包括： 一、业务战略目标，即涉及哪些业务模块，其战略目标各是怎么？其加在一起，就构成了企业战略目标。 二、职能战略目标，比如营销战略目标等。这也是企业企业战略目标制定的重中之重。 企业营销目标的确定： 一是定量目标。比如：销售目标、利润目标等。某企业08年销售目标定为2个亿，利润1000万，就是一个定量的目标。 二是定性的目标。比如，顾客满意度要达到90%以上，覆盖率要达到95%等等，都属于定性的目标。 第四、制定营销战略。 企业在确定了基本的企业战略，尤其是营销战略后，接下来就是制定具体的各项战略了。 战略制定包括总体战略和营销战略的制定。 战略目标说明企业欲向何处发展，而战略则说明企业应该如何达到目标。 总之，战略是方向，战术是动作。 制定战略就是让企业及其员工做正确的事。就是要让企业有所为，有所不为，懂得舍弃，从而获得市场竞争的优势，正确认识自己，不迷失自己，在正确的企业战略指引和支配下，不断地获得前进的动力，做优秀而一流的企业。 案例：龟兔赛跑的故事 案例：海尔的战略－国际化战略 第一阶段：1984－1991年的名牌战略阶段 （增强质量的核心竞争力）。 第二阶段：1992－1998年的多元化战略阶段 （增强整体的核心竞争力）。 第三阶段：自1999年开始：国际化战略阶段 （增强在国际上的核心竞争力）。 二、营销计划缺位困局 困局： 1、营销计划成“摆设” 营销计划是老板\上层的计划？ 2、营销计划难执行 闭门造车，与实际脱离 制定营销计划无依据 营销计划没有一竿子查到底 破局： 1、制定有效的营销计划 营销计划是企业按照经营目标，依照市场调查、预测与决策等，对商品销售从时空和人力、物力和财力上作出具体安排。行业增长率、市场增长率 营销，就是在合适的时间，合适的地点，把合适的产品，通过合适的方式，卖给合适的顾客。 一份有效的营销计划，应该遵循SMART法则： ①Specific叫做具体的，营销计划的制定越具体越好； ②Measurable可以衡量的，制定的营销目标应该是可以计量、计算的； ③Attainable制定