优秀销售员应具备的素质教材课程.ppt

优秀销售员应具备的素质 销售员素质的重要性 2、销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效售楼人员的核心素质？ 是良好的专业性与亲和力。 专业性和亲和力实验结果： 第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13%的顾客购买了这种产品。 第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的顾客购买了这种产品。 第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的顾客购买了这种产品。 第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的顾客购买了这种产品。 第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的顾客购买了这种产品。 良好素质的构成？ 良好的素质是由外在素质和内在素质组成的。 一、外在素质 1、良好的外在形象 2、良好的专业素质 1、良好的外在形象 整洁的外表 良好的谈吐 得体的姿态 生动的表情 诚恳的可信度 2、良好的专业素质 1.热爱自己的楼盘 自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？ 2.熟知自己的项目 对所售楼盘本身的特点：品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等有根本了解 。 3.了解竞争对手 对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。 4.足够的专业知识 不仅对所售楼盘本身的特点有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、建筑材料、装修知识等有足够的了解。有效的售楼人员应该是半个地产专家 。 5.丰富的知识储备 售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。 6.有效的沟通技巧 善于接近顾客，引起顾客的注意； 善于表达自己和有关商品； 善于激发顾客对商品的信心； 善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任； 把握顾客占有欲望，促成购买。 7.敏锐的洞察力 敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者，而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。 8.良好的亲和力 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，培养自己的亲和力，可以拉近客户与自己的距离。 9.准确的判断力 有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，和成交的切入点。 10.灵活的应变能力 售楼人员接触的顾客很多，他们有不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求各有不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。 11.非凡的记忆力 尽量记住每一位接待过的客户特征，你会发现有意想不到的收获。 二、内在素质 1.忠诚服务于公司 要作踏实的实干家，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。 2.具有良好的品德 如：对公司忠诚、服从公司及领导管理、良好的人际关系、同事间互相配合、遵守公司各项规定、虚心听取建议、尊重甲方、实事求是等。 3.具有较高的悟性 “悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。 4.有创造性思维 房地产销售是一种创造性极强的活动，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。