优秀美容导师的特质教学教材.ppt

如何做一名优秀的美容导师 优秀美容导师必过的五关 一、沟通关 二、培训关 三、策划关 四、销售关 五、催款关 一、沟通关 1、导师的职业定位 2、沟通 3、注意事项 美容导师的职业定位 公司形象的代表 公司文化的传播者 市场信息的提供者 产品使用的技术专家 消费者购买产品的引导者 客户与公司沟通的桥梁和纽带 2、沟通 A 代理商 : ① 新代理商的沟通 ② 老代理商的沟通 B 终端店 ：① 新店的沟通： ② 老店的沟通： C 同事间的沟通 新店的沟通： A、下店前的沟通，先了解店内现有品牌与本品牌的关系（了解老板为何要加盟本品牌，对本品牌的认可度）。 B、了解顾客档案，对顾客进行分类，以便邀约销售。 C、了解老板的想法，并对该店提出有效建议。同时，多分享做得好的店的案例及它们的方法和配合度。 D、了解店员的素质，以便拟定合适的培训计划，并储备人才。 E、了解当地的消费习惯及能力，以便制定活动方案及内容。 F 离店时、离店后的沟通和跟进 老店的沟通： A、了解库存及销售情况。 B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题，准备解答异议。 C、了解店员对本品牌的掌握程度（产品卖点，产品用法，搭配，及销售技巧），必要时再培训一次。 D、了解老板的经营思路，给予建议和方法。 E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案，以便于制定活动方案。 如何成功邀约美容院参加培训会 同事间沟通 以人为尊，礼貌打先峰 同事之间 上下级之间如果我是他 和老板的沟通 3、注意事项： ①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。 ②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 ③、和店员或老板保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。 ④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。 二、培训关 1、首先明白这次下店培训的内容和目的 2、让老板认可、配合你 3、培训的内容、重点（提前做好培训计划） 4、培训的注意事项 5、避免投诉、打好提前亮（严厉） 培训的内容 ①品牌卖点、产品分解、销售技能、沟通技巧及如何处理顾客异议。并做好考核规则和奖惩。（提前沟通好奖品） ②店员个人礼仪及接待顾客的礼仪。 ③店务管理：店员管理、顾客管理：会员档案管理。 库存管理。 ④可适当讲解与美容相关的各种知识。你懂得的东西越多，销售就越容易。（如：中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩）。 ⑤营业员的观念和思维（美容行业的发展、走向、正确积极的心态） 培训的注意事项 ①、要足够的培训时间，并要求老板在内全员培训.（老板和店长是最好的复制者）。 ②、培训前先和老板打提前亮，以免严厉被投诉。 ③、有培训就要做好考核，有考核就要申请好奖品 ④、培训的目的是为了销售，一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识，培训时可多讲销售实例。 ⑤、寻找一到两个能力强的营业员重点培养并复制。 同时，一定要有时间关键性！（千美子案例） 三、策划关 1、活动前调查期（利润是设计出来的，不是做出来的） 2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题） 3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性） 4、执行活动方案 5、注意事项 1、活动前调查期 ①、活动调查：上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额。 ②、客源调查： A、到店率：找出有效客源（固定会员顾客）。 B、消费额度：找出真正能让你提升销量的顾客 ③、消费产品及消费能力调查： A、找出该店畅销产品或系列（需求越多的产品做活动效果越好）。 B、根据该店顾客的消费水平指定不同等级的促销政策。 2、活动策划期 分析： ①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。 ②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源失。 ③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务不周或产品不全、品种少。 ④、店员没有学习机会，工作没有积极性。 结论：①、增加顾客到店率，以便再次销售找机会。 ②、增加新顾客，提升店内知名度。 ③、提高顾客消费档次（C升B，B升A）。 ④、让营业员在活动中成长学习。 3、制定活动方案 ①、增加进店率：会员顾客活动期间免费领取礼品、形象氛围布置、优惠活动政策、宣传单页的 派发等。 ②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客享受优惠。 ③、提升消费档次，提高顾客的消费能力。 4、执行活动方案 ①、对进店顾客抓住销售机会点（快、狠、准）。 ②、教会